Nawet najwięksi potrzebują sieci współpracujących firm, biznesowych przyjaciół – partnerów. Programy partnerskie, tworzące ramy do współpracy na linii vendor – dystrybutor – reseller są podstawą funkcjonowania rynku. Postaramy się dziś odpowiedzieć na pytanie o idealny program partnerski. Czy istnieje idealny program partnerski? Jak powinien wyglądać przy czasach koniunktury, a jak w czasach kryzysu?
“Jeśli chcesz iść szybko, idź sam. Jeśli chcesz dotrzeć daleko, idźcie wspólnie” – popularne powiedzenie wywodzące się, nie, jak możnaby przypuszczać, z korporacyjnych gabinetów na Manhattanie, ale będące afrykańskim przysłowiem, dobrze obrazuje to, co znamy znakomicie w branży IT. Nikt nie ma w ręku wszystkich kompetencji. Nikt, nawet największe firmy, nie są w stanie pracować skutecznie na każdym polu. To rola partnerów, firm, które znają na wylot swoich klientów, branże i nisze – docierających tam, gdzie globalna korporacja zwyczajnie sama nie dotrze. Ta swoista symbioza sprawia, że dobry partner, który nie tylko przynosi wyniki sprzedaży, ale także wnosi feedback ze strony klientów (ale i własny) jest na wagę złota.
Ramy do współpracy producenta z kanałem partnerskim wyznaczają na ogół programy partnerskie – w istocie zbiory zasad pełne wzajemnych benefitów. Partner, osiągając wyznaczone przez vendora cele, jest w różny sposób nagradzany. Swoją aktywnością natomiast przyczynia się do realizacji strategicznych celów biznesowych producenta. Czy zatem idealny program partnerski jest w ogóle możliwy? Zapewne nie. Spróbujemy jednak, przynajmniej koncepcyjnie, zbliżyć się do tego punktu.
Mariusz Kubala, Distribution Channel Manager w Fujitsu Polska, wskazuje na znaczenie kilku kluczowych czynników, takich jak właściwie narzędzia (oprogramowanie, usługi), ale też warstwę relacji, w tym terminowość:
Idealny program partnerski powinien uwzględniać warstwę relacyjną oraz dawać partnerom konkretne narzędzia do realizacji codziennych zadań, podnoszenia kompetencji poprzez liczne szkolenia, rozwijania działalności biznesowej i stawiania czoła wyzwaniom bez zbędnej biurokracji. My traktujemy naszych Partnerów zgodnie z regułą wzajemności. Zaufanie, przejrzyste zasady, bezpieczeństwo, elastyczność – to wszystko ideały, które powinny być zaszyte w mechanizmach i narzędziach wspierających każdy cykl sprzedaży.
W praktyce zawsze najważniejsze są przede wszystkim kompletne rozwiązania, konkurencyjność cenowa i terminowość, umożliwiające realizację zadań biznesowych. Na co dzień partnerom zależy przede wszystkim na tym, aby w jednym miejscu otrzymać wszystko to, co jest potrzebne do zrealizowania projektu. Idealna współpraca to zatem nie tylko elementy takie jak sprzęt i oprogramowanie, ale również serwis i wsparcie techniczne, a także – coraz częściej – usługi profesjonalne, takie jak: outsourcing IT, help desk, konsultacje architektów czy asystentów sprzedaży.
Ekosystem partnerski Fujitsu opieramy na jasnych zasadach. Zaufanie, wspólny wzrost, innowacje stawiające w centrum człowieka, współtworzenie i przystępne zasady uczestnictwa. To nie tylko hasła – tym filarom odpowiadają konkretne rozwiązania. To sprawia, że taki system działa doskonale zarówno w czasach koniunktury, jak i w obliczu większych wyzwań rynkowych.
Na inny czynnik zwraca uwagę Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego w HP Inc Polska. Podkreśla on znaczenie przepływu informacji – co ważne – w obie strony. Ważne jest także, zdaniem managera z HP Inc, by nie traktować programu partnerskiego jedynie jako metody nagradzania partnerów za prowadzoną sprzedaż:
Jeżeli ideał w ogóle istnieje, to chcemy wierzyć, że z HP Amplify jesteśmy już tego ideału bardzo blisko. W ramach naszego programu partnerskiego pragniemy przede wszystkim dzielić się wiedzą i doświadczeniem, a przez to budować jeszcze silniejszy ekosystem partnerów. Chcemy być bliżej partnerów i klientów, lepiej wsłuchiwać w to,
co dzieje się na rynku. Wierzymy, że analiza informacji, które spływają do nas i podejmowanie decyzji biznesowych w oparciu o uzyskane wyniki pozwoli nam lepiej odpowiadać na potrzeby zarówno klientów, jak i partnerów.
Warto zaznaczyć także, że idealny program partnerski nie tylko wynagradza partnerów za wyniki, ale przede wszystkim pokazuje kierunki rozwoju i edukuje, a taki właśnie jest nasz program partnerski HP Amplify.
Nie jest szczególną tajemnicą, że to właśnie przepływ i analiza informacji stanowi o sile programu partnerskiego HP Amplify, o czym zresztą można przeczytać w wywiadzie z Pawłem Miszkiewiczem w tym numerze magazynu IT Reseller. Chociaż tam skupiamy się przede wszystkim na trudnościach, jakie w obecnych realiach trzeba przezwyciężać, by wykazać się skutecznością biznesową.
Na to, że dziś model oparty wyłącznie o benefity odchodzi w zapomnienie wskazuje także Grzegorz Nowicki, Head of Channel – Professional Display w Samsung Electronics Polska. Ekspert w obszarze rynku profesjonalnego wyświetlania podkreśla kilka elememtów, z których można wyróżnić: wsparcie w zakresie finansowania, sprawną komunikację online oraz wzmacnianie kompetencji partnerów poprzez szkolenia. To właśnie ten ostatni aspekt zdaje się odgrywać kluczową rolę w dążeniach Samsunga. I trudno się temu dziwić, biorąc pod uwagę złożoność systemów, z którymi pracują dziś np. firmy instalatorskie.
Idealny program Partnerski powinien zapewniać możliwość rozwoju Partnerów zarówno na płaszczyźnie kompetencyjnej, jak i biznesowej. Z punktu widzenia producenta program Partnerski ma za zadanie wzmocnić współpracę z integratorami, ale również zapewnić odpowiednią jakość ich kompetencji, co bezpośrednio wpływa na budowanie wartości rozwiązań u klientów końcowych – powiedział Grzegorz Nowicki z firmy Samsung Electronics – Z tej przyczyny Program taki powinien zawierać rozbudowaną ofertę szkoleniową pozwalającą Partnerom rozwijać kompetencje zespołów handlowych i technicznych. Aspekt szkoleniowy jest szczególnie ważny ze względu na kierunek zmian samego Kanału Partnerskiego. Resellerzy AV i DS ewoluują ze sprzedaży sprzętu w stronę pełnej integracji systemowej rozwiązań oraz późniejszego zarzadzania systemem dla klienta. W przypadku programu Partnerskiego Samsung platforma szkoleniowa Samsung Business Academy jest integralną częścią Samsung Partner Hub. Jest to interfejs, za pomocą którego Partnerzy mają pełen dostęp on-line do programu Partnerskiego. Warto wspomnieć, że program oferowanych przez nas szkoleń technicznych jest certyfikowany przez międzynarodowy sojusz kompetencyjny AVIXA. Podkreśla to jakość kursów oferowanych w ramach Samsung Business Academy. Atrakcyjna oferta wsparcia finansowego to kolejny ważny dla Partnerów aspekt – w przypadku programu Partnerskiego Samsung jest to system rabatów posprzedażowych zapewniający resellerom dodatkowy zysk. Obok wymienionych elementów bardzo ważne są również możliwości wspierania działań marketingowych Partnerów pozwalające docierać do nowych grup odbiorców. Ważnym aspektem programu Partnerskiego jest również spójna platforma on-line, w której po zalogowaniu każdy Partner uczestniczący w programie może sprawnie zarządzać wszystkimi elementami współpracy z vendorem. Daje to wygodę i elastyczność polegającą na tym, że Partnerzy mają stały dostęp do swoich wyników sprzedażowych, mogą zarządzać kalendarzem szkoleniowym czy pobierać najnowsze informacje produktowe.
Krzysztof Modrzewski – National Sales Manager w Epson Polska podkreśla znaczenie przejrzystości zasad programu partnerskiego. To aspekt, o którym często słyszymy w rozmowach o programach partnerskich. Zbyt wiele zasad, opasłe regulaminy i wiele wyjątków, specjalnych reguł – takie warunki sprawiają wrażenie dobrze przygotowanego programu, ale nieraz okazują się po prostu trudnością w relacji na linii vendor-partner. Szef Epsona w Polsce słusznie podkreśla więc znaczenie prostych zasad, jednocześnie przy zażyłych relacjach z partnerami:
Według mnie, kluczem są tu jasne i proste reguły oraz stałe zasady współpracy. Program Epsona właśnie tak jest zbudowany – jest nieskomplikowany, skupia się na osiągnięciu celów biznesowych wspólnych dla vendora i partnera – powiedział dla IT Reseller Krzysztof Modrzewski – National Sales Manager w Epson Polska – Trwałe relacje z klientami, pracownikami i partnerami reprezentującymi markę Epson to podstawa, a wspieranie naszych klientów jest jednym z naszych najwyższych priorytetów. Dobry program partnerski w ramowy sposób opisuje wspólne cele producenta i partnera, m. in. poprzez liczby takie jak wielkość sprzedaży czy ilość zrealizowanych projektów, a jednocześnie gwarantuje odpowiednie wsparcie merytoryczne i marketingowe dla wspólnych przedsięwzięć. To zasady, które mają nas doprowadzić do założonego celu, czyli sytuacji, gdzie obie strony są usatysfakcjonowane. Ważne jest też oczywiście dostosowanie takich planów, często kreowanych na poziomie centrali czy regionu dużej korporacji, do realiów i potrzeb lokalnego rynku.
Interesującą perspektywę, bo ze strony dystrybutora, przedstawia także Piotr Niedźwiedź, Field Sales Unit Director w Tech Data. Wskazuje on na niejednoznaczność ról we współczesnym rynku.
Postępująca transformacja cyfrowa i szybkie zmiany modeli biznesowych powodują, że przygotowanie prostego, efektywnego programu partnerskiego i nieskomplikowanego modelu współpracy jest bardzo skomplikowane. Coraz częściej trudno nawet jednoznacznie zdefiniować jaką rolę pełni dany podmiot w całym ekosystemie biznesowym. Czy można go nazywać np. klientem końcowym, jeśli równocześnie tworzy rozwiązania wykorzystywane przez inne podmioty i częściowo mógłby być definiowany także jako producent, reseller a może w jakiejś części także jako dystrybutor? Z jednej strony chmura hybrydowa, sprzedaż rozwiązań i usług w modelach subskrypcyjnych, a z drugiej strony nadal nieźle wyglądająca sprzedaż w modelach tradycyjnych. To wyzwania z gatunku łączenia ognia z wodą.
Trudno się nie zgodzić, bowiem dziś rola dystrybutora często wykracza poza zadania skupione stricte wokół logistyki, magazynowania i zaopatrzenia. Czy czyni to dystrybutora innym elementem łańcucha? Zapewne.
Zatem, jaki rzeczywiście powinien być idealny program partnerski? Spróbujmy wyciągnąć wspólne elementy ze wszystkich wypowiedzi naszych ekspertów.
Pierwszym obszarem jest komunikacja – dobre narzędzia do realizacji przepływu informacji. To bez wątpienia ważny aspekt, istotny dla obu stron. Dla partnera to dostęp do cennych informacji rynkowych, tzw. big picture, ale też danych nt. szans biznesowych. Dla vendora to możliwość zebrania cennych danych makro, umożliwiających dopasowanie działań strategicznych do potrzeb kanału.
Drugi obszar to wiedza. Ta odgrywa w naszej branży kluczową rolę, a tym samym wzmacnianie jej, poprzez system szkoleń lub ekonomiczną motywację partnerów do podnoszenia kompetencji jest cenne zarówno dla vendora, jak i partnera.
Bez trzeciego aspektu jednak, dwa pierwsze mają jedynie rolę dekoracji. Relacje. Nawet najlepsze narzędzia i znakomita wiedza produktowa nie zastąpią dobrych relacji. Biznes robią ludzie – truizm, ale w natłoku tabel, targetów, zasad i ogromu wiedzy, można nieco zapomnieć o tej banalnej prawdzie. Ostatecznie, zawsze chętniej będziemy współpracować z kimś, osobą, nie firmą czy instytucją, którą po prostu lubimy. Czy istnieje więc idealny program partnerski? To, droga branżo, pytanie do Was. Zachęcamy do dzielenia się z nami pomysłami na temat tego, jak zorganizowany powinien być program partnerski, by ideału był możliwie blisko.
Zapraszamy do najnowszego wydania (aby przeczytac kliknij w okładkę).
