Do polskiego oddziału HP Inc dołączył na chwilę przed pandemią. Pomimo niesprzyjających okoliczności nasz rozmówca zdołał zdobyć zaufanie kanału partnerskiego. Dziś rozmawiamy m.in. o trudnościach, jakie, wspólnie, przezwyciężają HP i jego partnerzy. Prowadzenie biznesu w realiach zmieniającego się rynku, czymś co eufemistycznie określamy mianem “ciekawych czasów” to niemałe wyzwanie. O realiach środowiska kanału partnerskiego rozmawiamy z Pawłem Miszkiewiczem, Dyrektorem kanału partnerskiego w HP Inc Polska.
Czas pandemii napędzał konsumpcję, co prowadziło do wzrostów sprzedaży w całej branży. Dziś jednak stoimy wobec innych zjawisk – przede wszystkim globalnie rosnącej inflacji, a z polskiej perspektywy także spadającej wartości złotówki. Dla wielu firm idą zapewne „chude” czasy. Jak HP planuje wspierać swoich partnerów w czasie prawdopodobnego kryzysu, być może nawet recesji?
Nie byłbym aż takim pesymistą. To prawda, porównując obecną sytuacja do czasów pandemii rynek spadł, a notebook czy drukarka nie stanowią już produktu pierwszej potrzeby. Jednak zapotrzebowanie na sprzęt jest cały czas większe niż było przed marcem 2020. Owszem, COVID-19 spowodował pewne nieodwracalne zmiany, gdzie posiadanie dobrej jakości notebooka czy drukarki stało się koniecznością.
Patrząc na polski rynek ma się on bardzo dobrze, w porównaniu do innych rynków Centralnej Europy. Zawdzięczamy to chociażby rządowym projektom takim jak notebooki dla rodzin po PGR. Patrząc na najbliższe kwartały, takim światełkiem w tunelu są dla nas kolejne projekty edukacyjne (wsparte z programu KPO), które na pewno będą napędzały rynek.
Bardzo ważne będzie też dla nas „wykreowanie sobie rynku”. Mam na myśli tutaj poznanie oczekiwań klientów, a następnie odpowiednie ich zaadresowanie. W ramach naszego globalnego programu partnerskiego HP Amplify, pomagamy firmom wyznaczyć wyraźną ścieżkę ukierunkowaną na sukces, nawet w obecnym, tak wymagającym środowisku. W jaki sposób? Przede wszystkim oferujemy narzędzia oraz dane przyspieszające transformację cyfrową organizacji. Chcemy umożliwić naszym partnerom dotarcie do nowych klientów, jak również korzystanie z zasobów marketingowych, sprzedażowych i technicznych HP.
W ramach rozwoju naszego programu partnerskiego, w 2021 r. zaprezentowaliśmy nową platformę HP Amplify™ Data Insights, która dokonuje analizy danych, wyznaczając kierunki innowacji oraz pomagając w budowaniu długofalowych strategii rozwoju naszych partnerów, a także wspierając firmy w zarządzaniu oczekiwaniami klientów. Wierzymy, że pomoże to organizacjom stawić czoła nawet najtrudniejszym wyzwaniom.
Bez wątpienia dla HP klienci i partnerzy zawsze będą na pierwszym miejscu, niezależnie od okoliczności gospodarczych i rynkowych.
HP Amplify powoli krzepnie – jak dziś w praktyce sprawdzają się innowacje wdrożone w tym programie?
Pierwszym elementem innowacji w naszym programie było skoncentrowanie partnerów na możliwościach jakie daje ecommerce. Zadaniem programu było wyedukowanie partnerów i pokazanie im jak prowadzić sprzedaż nie tylko poprzez kanały tradycyjne, ale również jak korzystać z opcji jakie daje sprzedaż online. Teraz mogę śmiało powiedzieć, że było to „strzał w dziesiątkę” – większość naszych partnerów, gdy przyszła pandemia rozwinęła swoje sklepy onlinowe i dzisiaj sprzedaż internetowa stanowi już znaczący procent ich sprzedaży.
Kolejnym elementem innowacji była wymiana danych z HP, która ma za zadanie, pokazanie partnerowi jego mocnych i słabych stron, a także kierunków dalszego rozwoju. Od czasu uruchomienia programu HP Amplify w 2020 r. 98% partnerów zdecydowało się na raportowanie danych. Dzięki ponad miliardowi rekordów przesyłanych co tydzień na platformę HP Amplify Data Insights zapewnia dostęp w czasie rzeczywistym do różnorodnych zestawów danych dostosowanych do działalności i potrzeb każdego partnera. Tym samym pomagamy firmom doskonalić ich umiejętności digitalowe i udostępniamy im niezbędne informacje.
Trzecim elementem, ale bardzo bliskim moim przekonaniom jest HP Amplify™ Impact, pierwszy w branży program oceny partnerów oparty na zasadach zrównoważonego rozwoju. W Polsce zarejestrowało się do niego 66 partnerów, 55 spośród nich dokonało samooceny swoich dotychczasowych działań i zostało przeszkolonych w zakresie prowadzenia biznesu z uwzględnieniem właśnie idei zrównoważonego rozwoju. Firma HP postawiła sobie bardzo ambitne cele jeśli chodzi o zrównoważony rozwój. Chcemy, aby nasi partnerzy byli częścią naszej podróży w kierunku osiągniecia takich założeń jak np. zerowa emisja gazów cieplarnianych do 2040. Innymi słowy, pragniemy być ambasadorem zrównoważonego rozwoju w Polsce, który bez wątpienia jest dla nas priorytetowy.
Co dziś stanowi największe wyzwanie ze strony vendora we współpracy z kanałem partnerskim?
Czasy partnerów monobrandowych się właściwie skończyły. Dzisiaj, większość partnerów ma w swoim portfolio produkty wielu vendorow i może wybierać, które produkty chce oferować. Mamy więc już nie tylko starania partnerów o reprezentowanie danych vendorów, ale coraz częściej również starania vendorow o partnerów. Można powiedzieć, że to właśnie zaczyna być największym wyzwaniem – w szczególności biorąc pod uwagę fakt, że rynek partnerski w dużej mierze się konsoliduje.
Czym dziś HP zachęca partnerów do współpracy? Jakie są aktualnie najskuteczniejsze metody na aktywowanie partnerów?
Przede wszystkim musimy sobie odpowiedzieć na pytanie czego partner tak naprawdę oczekuje od vendora. Z naszych analiz wynika, że przede wszystkim pragnie mieć przy sobie solidnego partnera, na którego wsparcie może liczyć, a przy którym może rozwijać również swój biznes. Partnera, który będzie pokazywał kierunki rozwoju i pomagał w ich realizacji.
W ramach naszego programu partnerskiego HP Amplify nagradzamy naszych partnerów za wydajność, współpracę i efektywność oraz wyniki związane z osiąganiem ustalonych przychodów ze sprzedaży.
HP konsekwentnie wspiera swoich partnerów, ich rozwój i silną pozycję na dzisiejszym konkurencyjnym rynku. Naszą rolą jest dostarczanie im niezbędnego „know-how” . Jesteśmy głęboko przekonani o tym, że inwestowanie w wiedzę zawsze z czasem procentuje. Uważam też, że jeśli partnerzy będą doskonale znali nasze produkty przełoży się to na wyższą sprzedaż. Natomiast zaangażowanie w nowe projekty takie jak HP Amplify Impact wymiernie przełoży się na współpracę biznesową. Partnerzy uzyskają certyfikację, nagrody, a także dostaną dodatkowe możliwość promocji. Co więcej, jako przedstawiciel HP Inc mogę zapewnić, że projekty biznesowe, w których sukces będzie opierać się w znacznym stopniu na kryterium zrównoważonego rozwoju, będą premiowane w szczególny sposób.
