Podczas Cisco Partner Summit 2023 firma ogłosiła nowe możliwości, ulepszenia i narzędzia dla swojej rozległej społeczności partnerów. Ponieważ Cisco inwestuje w tworzenie większej wartości biznesowej w całym cyklu życia klienta, zainicjowało znaczącą ewolucję programu partnerskiego, aby nagradzać partnerów za sprzedaż sprzętu, oprogramowania i rozwiązań Cisco jako usługi.
Cisco aby wesprzeć konkurencyjność partnerów, w ciągu najbliższych dziewięciu miesięcy doda do sześciu nowych specjalizacji.
“Cisco Partner Incentive to największa zmiana, jaką wprowadziliśmy w programach motywacyjnych dla partnerów od ponad dekady. Jest to kolejny krok w ewolucji programu partnerskiego Cisco, która trwa od 2020 roku” – powiedział Marc Surplus, wiceprezes globalnej organizacji partnerskiej Cisco. “Rozszerzając pakiet specjalizacji Cisco w zakresie rozwiązań, pomagamy naszym partnerom wyróżnić się na rynku i wykazać się wiedzą specjalistyczną w zakresie technologii i rozwiązań poszukiwanych przez klientów”.
Cisco wprowadziło również kilka ulepszeń do Partner Experience Platform (PXP), dopasowanego do potrzeb partnerów portalu internetowego wspierającego produktywność, konkurencyjność, rentowność i strategię wejścia na rynek. PXP został wzbogacony o analizy predykcyjne oparte na sztucznej inteligencji i uczeniu maszynowym, które mogą pomóc partnerom w wyróżnieniu się na rynku i rozwijaniu ich działalności. Ulepszenia te uzupełnia odnowiony pulpit nawigacyjny, który zapewnia całościowy wgląd w działania i inwestycje, eliminując potrzebę korzystania z kosztownych narzędzi innych firm.
PXP wprowadzi również Estymator Zrównoważonego Rozwoju, dostępny wyłącznie dla partnerów specjalizujących się w działaniach na rzecz środowiska. Od 20 listopada 2023 r. Sustainability Estimator zapewni partnerom wgląd w szacowane oszczędności energii, redukcję emisji, redukcję kosztów i wpływ na środowisko, które klient może osiągnąć poprzez modernizację swojego sprzętu IT. Narzędzie jest również wspierane przez nową ścieżkę Sustainability Partner Journey z zasobami i materiałami pomocniczymi, aby pomóc partnerom w budowaniu ich praktyk w zakresie zrównoważonego rozwoju.
Benefity dla partnerów dostosowane do wartości i sukcesów klienta
Cisco Partner Incentive, jako jeden prosty program, połączy elementy kilku najbardziej cenionych elementów programu partnerskiego Cisco. W myśl strategii Cisco związanej z przejściem na ofertę opartą w większym stopniu na oprogramowaniu i usługach, firma będzie nagradzać partnerów rabatami, aby stymulować przewidywalny i zyskowny wzrost. Biorąc pod uwagę wyniki biznesowe pożądane przez klientów i potrzebę maksymalizacji zwrotu z inwestycji IT klientów, zachęta będzie w szczególności wspierać pozyskiwanie nowych klientów, możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej. Wdrażany etapowo program Cisco Partner Incentive powinien rozpocząć się w drugiej połowie 2024 roku, zapewniając partnerom dużo czasu na przejście do nowych ram motywacyjnych.
Nowy program obejmie trzy ścieżki: 1) oferty jednorazowe, 2) oferty cykliczne i 3) wartość dla klienta. Partnerzy będą otrzymywać rabaty w oparciu o całkowitą wartość umowy zamkniętej sprzedaży, ukończenie działań mających na celu przyjęcie rozwiązania przez klientów oraz przyrost rocznej wartości umowy w miarę zwiększania liczby subskrypcji. Ponadto partnerzy będą mieli możliwość zdobycia premii za inwestycje we współpracę z Cisco lub sprzedaż rozwiązań. Program Cisco Partner Incentive będzie stanowił uzupełnienie niedawnych zmian wprowadzonych do systemu wynagradzania sprzedawców Cisco w celu lepszej obsługi klientów i zwiększenia spójności we wspólnym zdobywaniu rynku przez Cisco i partnerów.
Akcent na usługi zarządzane dla partnerów
Świadczone przez partnerów usługi zarządzane stanowią dla produktów Cisco całkowity rynek adresowalny o wartości 161 miliardów dolarów* (357 miliardów dolarów z uwzględnieniem usług partnerskich), przy czym oczekuje się, że do 2027 roku 46% sprzedaży firmy będzie realizowane w tymże modelu.
Aby umożliwić dostawcom usług zarządzanych (MSP z ang. Managed Service Providers) dostarczanie najwyższej jakości wsparcia, Cisco uruchomiło Partner Advanced Support z dodatkową korzyścią w postaci kierowanego dostępu do integracji API, które opierają się na istniejących usługach MSP. Dzięki szybszemu dostępowi do ekspertów i narzędzi w Cisco Technical Assistance Center (TAC) – globalnej organizacji, która zapewnia całodobowe, wielokrotnie nagradzane usługi wsparcia technicznego – Partner Advanced Support for MSPs umożliwia MSP oferowanie szybszego, wieloproduktowego wsparcia, analizy predykcyjnej i rozwiązywania problemów w celu skalowania modelu usług opartego na wynikach.
Opierając się na niedawno wprowadzonych Cisco Powered Managed Firewall, Intelligent Workspace i Private 5G, Cisco ogłosiło również, że zintegrowało Cisco Lifecycle Advantage (LCA) z Cisco PX Cloud, usprawniając liczbę narzędzi potrzebnych partnerom do uzyskania kompleksowego wglądu w dane dotyczące cyklu życia klienta. Dzięki tej integracji partnerzy będą mogli uzyskać dostęp do danych Success Tracks, aby przyspieszyć wyniki klientów i skrócić czas osiągnięcia celów dzięki cyfrowemu zaangażowaniu klientów pod wspólną marką.
Więcej specjalizacji
Specjalizacja Cisco dla małych firm została odświeżona i przemianowana na specjalizację dla małych i średnich firm (SMB). Nowa zawartość programu pokazuje zaangażowanie Cisco w klientów SMB poprzez kompleksowe rozwiązania z czterech podstawowych doświadczeń: Smart SMB, Hybrid SMB, Secure SMB i Remote SMB. Oferta Wyspecjalizowanych partnerów Cisco SMB jest pierwszą inicjatywą tego typu w branży, oferującą tak kompleksowe podejście.
Cisco planuje uruchomić dwie nowe specjalizacje rozwiązań Internetu rzeczy (IoT) w pierwszej połowie 2024 roku. Oprócz tego, firma nadal koncentruje się na wzmocnionych przemysłowych segmentach IoT i rozszerzonym uznaniu dla partnerów pracujących w nieprzemysłowych przestrzeniach IoT. Pozwala to na większe zróżnicowanie wiedzy specjalistycznej partnerów z tego sektora, ułatwiając klientom znalezienie rozwiązania odpowiedniego do ich potrzeb biznesowych.
Dodatkowe analizy predykcyjne dla partnerów
Platforma PXP została wzbogacona o bardziej predykcyjne i przydatne informacje, aby umożliwić partnerom wyróżnienie się na rynku i napędzanie wzrostu. Obejmują one:
- Growth Finder, który zapewnia partnerom widoczność w celu utrzymania, rozwoju i zamykania większej liczby transakcji, z powtarzalnością przychodów, cross-sell i up-sell na bazie danych opartych na ukierunkowanym wzroście i modelowaniu AI dedykowanych partnerom. Dzięki temu narzędziu firmy będą mogły, na przykład, pozycjonować odpowiednie rozwiązanie bezpieczeństwa dla odpowiednich klientów z odpowiednim ruchem sprzedażowym.
- Rozszerzony wgląd w cykl życia klienta Practice Maturity, który pomaga partnerom wspierać podróż w cyklu życia klientów, aby zwiększyć możliwości uzyskiwania stałych przychodów.
- Incentive Insights, obejmujące widoki utraconych możliwości i optymalizator zachęt, aby zobrazować i zwiększyć wymierny wpływ na wyniki finansowe partnerów.
- Cisco Partner Journeys – “interaktywne ścieżki postępowania” zaprojektowane tak, aby uprościć złożoność działania i pomóc partnerom szybciej osiągnąć kluczowe wyniki biznesowe. 19 wzorców ścieżek dla firm w zakresie cyklu życia usług, bezpieczeństwie, zrównoważonym rozwoju, oprogramowaniu i nie tylko.
Oddychałem najczystszym powietrzem na Ziemi… w fabryce półprzewodników
