Jakie plany stoją przed polskimi dystrybutorami? W dynamicznych warunkach makroekonomicznych trudno jest o dokładne planowanie. Doświadczeni managerowie często podkreślają, że kluczem do długoterminowego sukcesu jest elastyczne działanie i dywersyfikacja obszarów, z których firma czerpie przychody.
Poprzedni rok był pełen trudności. Czołowi dystrybutorzy w Polsce podzielili się z nami swoimi spostrzeżeniami dotyczącymi 2022 roku, oraz zdefiniowali wyzwania na 2023 rok. Czas więc na omówienie planów, jakie czołowe firmy dystrybucyjne mają na najbliższe 10 miesięcy.
Hanna Osetek-Pasquet, Managing Director w ALSO Polska jako czołowe elementy planu firmy na 2023 rok wskazuje rozwój narzędzi skierowanych do partnerów firmy. Trudno nie docenić konsekwencji, z jaką ten europejski dystrybutor rozbudowuje swoje portfolio usług i platform cyfrowych. O jednej z nich, systemie BiznesLink, piszemy zresztą więcej w tym numerze.
– Najważniejszym zadaniem dla ALSO w 2023 roku będzie dostarczanie odpowiedniego wsparcia naszym partnerom obejmującego zarówno narzędzia, usługi jak i wiedzę. W poszczególnych filarach biznesowych oferujemy naszym partnerom dostęp do narzędzi takich jak platformy ALSO Cloud Marketplace (ACMP), Bizneslink, AI, IoT czy wirtualizacji. Odnosząc się jedynie do obszaru biznesu konsumpcyjnego, wiodącym narzędziem jest ALSO Cloud Marketplace (ACMP). Reseller może udostępnić platformę spersonalizowaną swoim Klientom, jako narzędzie do autonomicznego zamawiania usług przez Klienta końcowego.W modelu sprzedaży transakcyjnej również posiadamy platformę Bizneslink, dzięki, której resellerzy są w stanie zautomatyzować proces sprzedaży. W obszarze Solutions jesteśmy kompetentnym partnerem w złożonych projektach IT dla naszych partnerem, obejmując te obszary, w których może brakować im własnych zasobów. W zakresie usług dostarczamy uszyte na potrzeby partnera usługi logistyczne, finansowe czy wsparcie techniczne lub szkoleniowe – twierdzi Hanna Osetek-Pasquet · Managing Director – ALSO Polska – Dzięki naszym modelom biznesowym Supply, Solutions i Service, narzędziom jakie stworzyliśmy oraz zespołowi jaki zbudowaliśmy jesteśmy doskonale przygotowani, aby być kompetentnym partnerem dla naszych resellerów w każdym obszarze. W 2023 roku i w kolejnych latach ALSO będzie kontynuować konsekwentną realizację jednocześnie zwiększając elastyczność oraz upraszczając i usprawniając nasze struktury aby dostarczać jeszcze większą wartość naszym partnerom i dostawcom.
Zbigniew Mądry, COO – Wiceprezes Grupy AB wyjaśnia, jak AB stawia na sprawdzone aspekty, które dały wrocławskiej firmie dominację na polskim rynku, jednocześnie rozwijając się także w coraz nowocześniejszych obszarach. Siłą AB od lat jest znakomicie zorganizowana logistyka i potężna baza klientów – to, w połączeniu ze skalą operacji oraz doświadczoną kadrą sprawia, że wiceprezes firmy w najbliższą przyszłość patrzy z ambicja i optymizmem:
– Będąc liderem rynku, spółką technologiczną, zamierzamy umacniać swoją pozycję. Chcemy to realizować poprzez inwestycje w kompetencje, ofertę i dział VAD. Prowadzimy sprzedaż we wszystkich kanałach, mamy zdywersyfikowaną bazę klientów i najszerszą ofertę, jesteśmy silnym Partnerem, edukujemy, inicjujemy i dbamy o każdego interesariusza – powiedział Zbigniew Mądry, COO – Wiceprezes Grupy AB. – Pomimo tak dużej skali działalności jesteśmy efektywni dzięki przeprowadzonym inwestycjom w automatykę magazynową i automatyzację procesów oraz transakcji – jesteśmy operacyjnie właściwie takim wielkim e-commerce B2B. Nasze centrum dystrybucyjne pokazało kolejny raz swoją skuteczność w trakcie pików sprzedażowych – podczas Black Friday czy Cyber Monday i w okresie przedświątecznym. Jednocześnie wiemy, że posiadamy jeszcze bardzo dużo przestrzeni do wzrostu. Cały czas pracujemy nad wdrażaniem nowych rozwiązań w zakresie automatyzacji i robotyzacji oraz procesów. Jest to dla nas projekt strategiczny, mający w długim okresie dodatkowo zwiększyć sprawność operacyjną. Podsumowując, stabilność potwierdzona 30-letnim doświadczeniem, wysoka siła finansowa i sprawność logistyczna, a także najwyższa efektywności w branży, pozwalają AB na realizację ambitnych celów w kolejnych okresach.
Dominik Kaczmarek, CEO KOMSA Polska w planach na 2023 rok wskazuje na kontynuację już rozpoczętych działań m.in. obejmujących zwiększenie stopnia automatyzacji procesów. To zjawisko widoczne u większości firm w branży, swoisty znak czasów, w których można za pomocą technologii dokonać wyraźnych oszczędności lub przyspieszenia działania.
– Działania KOMSA Polska planowane na rok 2023 obejmą dalszy selektywny rozwój organizacji w obszarach dystrybucji ICT, budowę automatyzacji w wybranych przestrzeniach rynku oraz rozwinięcie zakresu działań w tematyce departamentu Solutions. Perspektywa zbliżającego się merge z Westcoast wpłynie na wzmocnienie rozwoju organizacji oraz zdefiniuje jego nowe możliwe obszary. Zarówno w aspekcie budowania nowych kompetencji oraz aktywności dystrybucyjnej na rynku europejskim. – podkreśla Dominik Kaczmarek, CEO KOMSA Polska.
Nie jest tajemnicą, że w świecie IT istnieje zjawisko swoistego wahadła popytowego – każdy wzrost zapotrzebowania na komputery, tablety, laptopy czy smartfony – urządzenia bezpośrednio obsługiwane w biurze lub w domu, powoduje, że z czasem powstaje konieczność modernizacji infrastruktury. Pojawia się popyt na nowe i coraz nowocześniejsze urządzenia sieciowe. Konsekwencją jest też wzrost sprzedaży powiązanych produktów z obszaru cybersecurity. Na ten układ zależności wskazuje Radosław Pruchnik, Dyrektor Advanced Solutions w Ingram Micro.
W 2023 roku spodziewamy się kontynuacji, czyli nadal wysokiej sprzedaży produktów sieciowych i infrastruktury Data Center wraz z usługami. Dokładnie tak jak przewidywaliśmy w ubiegłym roku, że po boomie na urządzenia klienckie nastąpi istotny wzrost zapotrzebowania na zaawansowane systemy: większe serwery, większe macierze, szybsze i bardziej wydajne łącza, i na koniec zabezpieczenie tego wszystkiego. Jesteśmy w Ingram Micro na to przygotowani. – powiedział Radosław Pruchnik – Na inne scenariusze również. Zgodnie z zapowiedziami rządu i w ramach realizacji projektów rządowych przeprowadzane będą duże zamówienia publiczne, jak wyposażenie szkół, uczniów i nauczycieli w dodatkowy sprzęt. Do Polski zapewne popłyną także pieniądze na kontynuowanie cyfrowej transformacji kraju czy poprawę cyberbezpieczeństwa, zwiększenie dostępności ultraszybkiego internetu, rozwój e-usług publicznych czy kompetencje cyfrowe społeczeństwa. To wszystko spowoduje popyt na produkty comercial. I na to także jesteśmy przygotowani w Ingram Micro. Nasz magazyn i zasoby są gotowe do zwiększonej sprzedaży. W roku 2023 będzie rósł popyt na usługi chmurowe i na to także jesteśmy gotowi, posiadamy cloud marketplace oraz wyszkolonych specjalistów którzy prowadzą cykliczne szkolenia (webinaria) dla naszych Partnerów edukując z zakresu usług chmurowych. Mocno stawiamy na rozwój automatyzacji, o czym można się przekonać korzystając z systemu sprzedaży B2B ingrammmicro24.com. W planach mamy także platformę Xvantage, która będzie przejściem na zupełnie inny poziom prowadzenia biznesu.
Ten rok w Ingram Micro będzie rokiem innowacji technologicznych, automatyzacji i usług chmurowych. Już teraz zapraszamy partnerów z Polski na event Ingram Micro Global Cloud and Innovation Summit, który odbędzie się w Las Vegas – dodaje Radosław Pruchnik
Wspomniane już zjawisko popytowego wahadła poniekąd premiuje obecnie firmy, których siła znajduje się w obszarach infrastruktury sieciowej oraz bezpieczeństwa. Exclusive Networks jest z całą pewnością jednym z tych właśnie przedsiębiorstw dystrybucyjnych, które na rozwiązaniach sieciowych oraz cyberbezpieczeństwie znają się wyśmienicie. Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks Poland podkreśla, że w planach firmy te elementy będą odgrywały ważną rolę. Jednocześnie, rosnąć ma rola innych, nowoczesnych gałęzi, takich jak IoT:
– Myślę, że cyberbezpieczeństwo oraz Unified Communications pozostaną dwoma najbardziej dynamicznymi segmentami. Spodziewamy się także wzrostu popytu na rynku IoT będącego konsekwencją podwyżki cen energii. Tradycyjnie nasza rola będzie polegała na wsparciu kanału partnerskiego w generowaniu popytu, szczególnie poprzez marketing cyfrowy, Proof of Concept oraz edukację rynku – powiedział Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks Poland
Mariusz Ziółkowski, Senior Country General Manager TD SYNNEX, wskazuje natomiast na szereg elementów, które razem stanowią plan działania firmy na 2023 rok. Na pierwsze miejsce wysuwa się tu jednak przede wszystkim… klient.
– W 2023 roku naszymi priorytetami są dalszy rozwój dystrybucji z wartością dodaną oraz poszerzanie kanałów dotarcia do rynku. Oczywiście nieustająco na celowniku pozostaje obszar SMB, gdzie chcemy zaproponować ulepszone podejście do klienta, wspierane przez liczne narzędzia wewnętrzne. Będziemy również koncentrować się na powiększaniu ‘market share; producentów, których mamy przyjemność być dystrybutorem – wyjaśnia Mariusz Ziółkowski, TD SYNNEX.
Oczywiście, globalna potęga dystrybucyjna TD SYNNEX oznacza także możliwości rozwoju w obszarach takich jak automatyzacja i implementacja nowych technologii. Mariusz Ziółkowski twierdzi także, że bieżący rok będzie kolejnym istotnym dla obszaru cybersecurity. Wśród wskazywanych przez Country Managera firmy trendów, widzimy chociażby ten, który często bywa nieco zapominany, a wymaga ciągłego rozrostu infrastruktury. Mowa o obszarze storage, w tym także skierowanego dla zastosowań chmurowych. Przy coraz wyższej cyfryzacji każdego właściwie aspektu gospodarki i życia prywatnego, ilość generowanych danych rośnie błyskawicznie, a to wymusza stałe zapotrzebowanie w centrach danych.
– Jeśli chodzi o prognozy dotyczące trendów, w planowaniu działań opieramy się na doświadczeniach z minionego roku, który pokazał nam, że bezpieczeństwo, również w odniesieniu do funkcjonowania systemów informatycznych, obecności IT we wszystkich sferach życia, jest naprawdę kluczowe. Mam nadzieję, iż będziemy pracować nad projektami i budować ekosystemy wspierające te miejsca, w których działanie ekosystemów nie jest obecnie możliwe i przez jakiś czas nie będzie możliwe. Posiadamy wiedzę, umiejętności i zasoby, żeby to wszystko robić zdalnie – wspierać rozwiązania, przyjmować je do obsługi itp. Oczywiście nie zapominamy o niesamowitym rozwoju automatyzacji i sztucznej inteligencji, które coraz bardziej zadomawiają się w naszym codziennym życiu. W dalszym ciągu mamy jednak wpływ na kierunek rozwoju tych obszarów i jako dystrybutor pozostaniemy czynnym uczestnikiem zachodzących procesów, mocno trzymając rękę na pulsie wydarzeń. – powiedział Mariusz Ziółkowski, TD SYNNEX – Pozostaje jeszcze kwestia zarządzania i przechowywania danych, gdzie na pierwszy plan wysunęły się dwa główne trendy – przechowywanie danych w chmurze oraz model tradycyjny, oczywiście z wszelkimi opcjami hybrydowymi i pochodnymi. Oba obszary są bardzo szeroko reprezentowane w naszym portfolio i doskonale odnajdujemy się zarówno w sprzedaży urządzeń, jak i rozwiązań cloud. Chcemy nadal rozwijać w tym kierunku, świadomie uzupełniać nasze portfolio tak, aby zapewnić jeszcze lepszą ofertę dla naszych klientów.
Plany na 2023 rok wśród działających na polskim rynku dystrybutorów są zróżnicowane i zawierają nieraz odmienne priorytety. Kilka elementów jednak powtarza się, co sprawia, że możemy śmiało nazwać je trendem. Przede wszystkim takim zjawiskiem jest zwiększona automatyzacja – coś, co postępuje od lat, pozostając przy tym trendem w całej rozpiętości branży. Czas kryzysu, a niewykluczone, że także recesji, zwykle skłania ku lepszemu przyjrzeniu się kosztom, a wysoki stopień automatyzacji procesów w przedsiębiorstwie może przyczynić się do tychże kosztów znaczącej redukcji.
Kolejny wyraźny trend to platformy cyfrowe i wspomaganie działalności ecommerce partnerów biznesowych. Widać wysokie zaangażowanie części dystrybutorów w nowoczesne aplikacje, które są w stanie wydatnie ułatwić pracę zarówno samego dystrybutora, jak i współpracujących z nim resellerów.
Trzecim przewijającym się przez wypowiedzi naszych rozmówców trendem jest cyberbezpieczeństwo. W silnie scyfryzowanym, ale też pełnym globalnych napięć świecie, cyberbezpieczeństwo wydaje się być obszarem o szczególnym znaczeniu, którego rola będzie jedynie rosła.
Reasumując, chociaż mowa o planach zróżnicowanych, to pomimo poważnych wyzwań, których wszyscy w 2023 roku oczekujemy, polscy dystrybutorzy mają ambicję, aby swój biznes rozwijać skutecznie, a przy tym dbać o relację ze swoimi partnerami. Realizacji tychże ambitnych planów możemy jedynie wszystkim w branży życzyć.
