“Wykorzystać potencjał Fujitsu” – z Christianem Leutnerem, Head of European Platform Business Fujitsu, o zmianach w strategii Fujitsu, odpowiadaniu na zmieniające się potrzeby rynkowe i budowaniu ekosystemu partnerskiego w Europie, a zwłaszcza w Polsce rozmawia Paweł Luty.
Paweł Luty: Chciałbym zacząć od pytania, jak zmieniła się strategia Fujitsu na przestrzeni ostatnich lat i ostatnich kwartałów na rynku europejskm? Jakie zmiany są najważniejsze, zwłaszcza z perspektywy regionalnej?
Christian Leutner: Przede wszystkim dziękuję, że mnie gościsz. To przyjemność być dzisiaj tutaj, w Polsce, podczas dni partnerskich i uczyć się od naszych partnerów i klientów. Te okoliczności prowadzą mnie do odpowiedzi na Twoje pytanie.
Zacznę od stwierdzenia, że nasza strategia nie zmienia się co roku. Zaczęliśmy ją w obecnej formie trzy lata temu. Nazywamy ją strategią transformacji opartej na danych. Myślę, że bardziej niż kiedykolwiek odnajduje się ona na rynku. Zasadniczo budujemy naszą transformację w Fujitsu wokół tej strategii – zatem nie chodzi o zmianę strategii, ale raczej o to, jak się zachowujemy i postępujemy, aby ją realizować. Strategia transformacji oparta na danych oznacza dla nas wiele.
Na tę strategię składa się przede wszystkim oferta. Gdy mówimy o byciu rzeczywiście napędzanym danymi, mamy na myśli technologie takie jak hybrydowe IT, obliczenia kwantowe, obliczenia HPC czy też pamięć masową. W każdym z tych przypadków my, Fujitsu, mamy do zaoferowania wiele technologii, usług, a także rozwiązań sprzętowych. To portfolio jest naprawdę ważne. Jesteśmy dostawcą technologii i tak też jesteśmy widziani przez rynek. Oczywiście wykorzystujemy to i chcemy nadal inwestować w badania i rozwój oraz w technologię, aby udowodnić, że faktycznie możemy pomagać naszym partnerom i klientom w budowaniu ich, coraz lepszych, wyników biznesowych.
Drugim filarem są nasi ludzie. Nie mówię tylko o pracownikach Fujitsu, ale także o działaniu w ramach rynkowej ekspansji. Potrzebujemy osób, które potrafią faktycznie konsultować się z naszymi klientami, i które będą dla nich zaufanymi doradcami. Mamy świetne relacje z naszymi klientami, a w szczególności z naszymi partnerami.
Ponad 88% naszej działalności faktycznie przechodzi przez nasz kanał partnerski. To nie koniec, chcemy iść dalej w tym kierunku. Naprawdę polegamy na naszych partnerach, którzy są zaufanymi doradcami dla naszych wspólnych klientów. Do tego zadania potrzebujemy osób z odpowiednimi umiejętnościami. Dlatego musimy inwestować w ludzi, szkolić, dbać o transfer wiedzy, także do partnera. Wszyscy wiemy, że w świecie biznesu toczy się wojna o najlepszych, o talenty. Bardzo trudno jest znaleźć ludzi, którzy są ekspertami w dziedzinie bezpieczeństwa, w chmurze, w dziedzinie sztucznej inteligencji; jest to zatem ważna kwestia.
Trzeci filar to sam ekosystem. Wiemy, że nie możemy wszystkiego robić wyłacznie za pomocą własnych technlogii lub wkładu naszych własnych pracowników. Potrzebujemy całego ekosystemu. Mam na myśli oczywiście partnerów handlowych, a także strategicznych, technologicznych, niezależnych dostawców oprogramowania – to jest ekosystem, który staramy się wykorzystać.
Jest jeszcze czwarty filar dotyczący działalności platformowej, w ramach której oczywiście sprzedajemy serwery, pamięć masową i rozwiązania. Dużo inwestujemy także w usługi. Naprawdę widzimy, że usługi w zakresie infrastruktury premium to obszar, w którym mamy dużą wiedzę specjalistyczną, w którym mamy wielu dobrych ludzi, gdzie istnieje duży popyt na rynku. To biznes, który faktycznie uzupełnia nasze portfolio. Oto cztery filary strategii Fujitsu.
Powiedziałeś, że ta strategia obowiązuje już od trzech lat. Jest przy tym bardzo zrozumiała, a kierunek, w jakim zmierzacie, jasno wytyczony. W ciągu tych trzech lat jednakże, byliśmy świadkami wielu wydarzeń, które są postrzegane jako wyzwania dla rynku IT i dla każdej firmy, która na tym rynku działa. Sądzę więc – popraw mnie, jeśli się mylę – że Wy także dostosowujecie swoje działania wobec tych czynników. Co robicie, aby stawić im czoła?
To prawda. Strategia pozostaje niezmieniona jeśli chodzi o jej podstawy. Jednak prawdziwym wyzwaniem jest szybkie dostosowanie się do różnych potrzeb rynku oraz naszych klientów i partnerów. I tu masz rację: w ostatnim czasie zachodzi dużo zmian. Prawdopodobnie nie mamy dzisiaj czasu, aby omówić cały ten temat, ale jeśli zaczniemy od problemów geopolitycznych, które wszyscy widzimy, a następnie przejdziemy do cyfryzacji, która jest bardzo modnym hasłem od dłuższego czasu, to myślę, że przejdziemy do większej liczby tematów, które koncentrują się na zrównoważonym rozwoju i oczywiście sztucznej inteligencji.
Jako Fujitsu stale inwestujemy w rozwiązania, które pomagają naszemu ekosystemowi i naszym klientom w opracowywaniu właściwych odpowiedzi na te zagadnienia. Być może nie będziemy w stanie zaadresować wszystkich obszarów, ale widzę ewolucję tej dyskusji i widzę, że z tych rozmów wypływa coraz więcej, także w kontekście realnych ofert i wpływu na portfolio.
Niektóre kwestie, jak obliczenia kwantowe, będą wymagały czasu. Minie go trochę, zanim będziemy mieli propozycje, które będzie można faktycznie zaoferować na rynku. Ale w innych obszarach, takich jak sztuczna inteligencja, mamy już całkiem sporo interesujących projektów, które wkrótce zostaną wprowadzone na rynek. Wymienienię tylko jedno: Kozuchi, czyli naszą platformę sztucznej inteligencji, nad którą pracujemy w Japonii. Zapewnia ona naszym klientom potencjalne narzędzia do analizy na temat tego, jakiego rodzaju sztucznej inteligencji potrzebują, aby rozwiązać swoje problemy i generować dobre wyniki biznesowe w różnych obszarach.
(…) Wszystkie te zmiany na rynku są ważne. Mamy możliwości i ekspertów – jesteśmy więc w dobrej sytuacji. Wierzę, że również jako dostawca technologii, mamy właściwy dostęp do rynku. Musimy stale się rozwijać, to jest kluczowe wyzwanie. Ponieważ kiedy już rozwiniesz jedną rzecz, pojawia się następna, kolejny etap ewolucji. W rozwój trzeba stale inwestować.
Wspomniałeś już o sztucznej inteligencji, która jest obecnie bardzo gorącym tematem, a także o komputeryzacji kwantowej. Jakie jeszcze ważne zmiany przewidujesz w portfolio Fujitsu w nadchodzących latach?
Pozwól, że wybiorę jeden bardzo ważny trend, jakim jest hybrydowe IT, które to faktycznie wykorzystujemy jako Fujitsu. Istnieje cała gama zróżnicowanych punktów w tym obszarze. Są więc klienci, którzy w 100% przejdą na chmurę. Mamy też ofertę multicloud. Jest ona również jasno obranym kierunkiem strategicznym. Jednocześnie mamy także klientów, którzy faktycznie korzystali już z chmury i czasami, z pewnych powodów z niej rezygnują. Może to mieć miejsce czy to ze względów finansowych, czy też bezpieczeństwa. Mamy propozycję również dla nich, ponieważ mając ofertę on-prem, pomagamy również w przejściu z któregokolwiek rozwiązania do chmury lub z powrotem, z chmury do wersji on-prem.
Na tym właśnie polega piękno oferty Fujitsu, że naprawdę możemy zaspokoić wszystkie te potrzeby. Myślę więc, że ostatecznie rynek z pewnością coraz bardziej przenosi się do chmury. Jest wiele krajów, w których jeszcze to się nie wydarzyło, a gdzie klienci potrzebują wsparcia. Jesteśmy dla nich, aby ich wspierać. Jeśli chodzi o rozwiązania hybrydowe, Fujitsu ma szczególnie dobry zestaw rozwiązań do zaoferowania.
Drugim tematem jest chmura publiczna i chmura prywatna. Mamy zrozumienie dla obu tych modeli. Ponadto, w zależności od potrzeb naszych klientów, możemy również doradzić, jaki jest właściwy krok w danym przypadku. Dysponujemy więc kompletną ofertą.
Jako szef europejskiego działu platform w Fujitsu, masz perspektywę dla całego obszaru europejskiego. Co więc sądzisz o różnicach między naszą, lokalną sytuacją w adopcji chmury i naszymi potrzebami w zakresie hybrydowego IT, w porównaniu z Europą Zachodnią?
Różnice są wyraźne, to pewne. Można więc podzielić Europę, jeśli to w ogóle możliwe, na trzy obszary. Jeśli spojrzymy na północno-zachodnie podejście do chmury, to jest ono najbardziej zaawansowane. Tutaj użytkownicy rzeczywiście mają odwagę przejść do chmury w stu procentach. Nie mają tych wymogów w zakresie ochrony danych, które są widoczne np. w Niemczech, gdzie jest więcej większa świadomość tego tematu.
W Europie południowej z kolei widzimy podejście, które polega na szczególnym ważeniu korzyści finansowych wynikające z przejścia do chmury lub nie.
Jeśli mowa o Europie Środkowej i Wschodniej powiedziałbym, że istnieje tu spojrzenie na chmurę skupiające się na ochronie danych. To również ma duży wpływ na szybkość migracji do chmury.
Zatem, w poszczególnych krajach, podejście różni się. Inaczej jest postrzegany cały proces, inaczej się go przeprowadza. Ostatecznie jednak jest to ten sam proces dla wszystkich: wybór czy chcą przenieść się do chmury. Pytanie tylko kiedy przenieść się do chmury i w jakiej formie, w zależności od potrzeb.
Ponieważ rozmawiamy w trakcie Fujitsu Partner Day, muszę zapytać o rolę partnerów . Ów ekosystem, obejmujący bardzo szeroką gamę partnerów, jest jednym z filarów strategii Fujitsu. Jaka jest rola sprzedawców i dystrybutorów w dostosowywaniu się do zmian i wyzwań, o których wspomniałeś?
To bardzo dobre pytanie. To naprawdę trudne do streszczenia w tym sensie, że oczywiście jeśli mówisz konkretnie o dystrybutorach lub o partnerami zajmujących się tzw. “przesuwaniem pudeł”, to nadal oczywiście prowadzimy działalność transakcyjną – zatem wciąż wprowadzamy sprzęt na rynek za pośrednictwem tych partnerów. Jednak tak naprawdę staramy się zbudować ekosystem partnerów, którzy mogą wprowadzić wartość dodaną i lepiej uzupełniać nasze rozwiązania. W tym kontekście musimy więc robić obie rzeczy.
Nie ukrywam, że tu jest mały dylemat. W dalszym ciągu potrzebujemy efektu skali, musimy wyprodukować określone ilości, abyśmy byli konkurencyjni pod względem kosztów. Jednocześnie nie chcemy być po prostu numerem jeden na rynku pod względem przychodów i wolumenu.
Żeby było jasne – chcemy zapewnić wartość naszym klientom za pośrednictwem partnerów. Dlatego też sądzę, że tak dla nas, jak i dla naszych partnerów naprawdę ważne jest, aby się uzupełniać. Nadal potrzebujemy też dystrybucji i partnerów, którzy pomogą nam w transakcjach lub wprowadzeniu sprzętu na rynek, jednocześnie musimy uzupełniać tę warstwę sprzętową, tworzyć rozwiązania i usługi, które naprawdę odniosą sukces i przyniosą korzyści naszym klientom. Ostatecznie chodzi o ich wyniki biznesowe.
W kontekście dyskusji o cenie, to oczywiście, zawsze znajdą się dostawcy, którzy będą w stanie sprzedać sprzęt po niższej cenie, ale oczywiście z mniejszym potencjałem partnera do generowania marży, generowania tego, czym interesują się klienci i zabezpieczenia im przyszłego biznesu. Ten potencjał musimy wspólnie wygenerować. Posłużę się przykładem. Ogłosiliśmy, że wyjdziemy z rynku notebooków i monitorów w Europie. Urządzenia klienckie to biznes bardzo transakcyjny. Opiera się w dużej mierze na funkcjach i korzyściach, a Fujitsu bardzo trudno jest się wyróżnić i wygenerować przewagę kosztową, a nawet przewagę technologiczną w tym obszarze. Postanowiliśmy strategicznie odejść od tego rynku, aby móc w pełni skoncentrować się na naszych rozwiązaniach i usługach dla centrów danych. Oczywiście, w związaku z tym znajdą się partnerzy, którzy odejdą od nas, bo specjalizują się w obsłudze rynku klienckiego.
Chcemy realizować naszą strategię i skupiać się na rozwiązaniach i usługach dla centrów danych. A to oznacza, że musimy po prostu podejmować bolesne decyzje> To była jedna z nich. Z drugiej strony, to pokazuje również, że naprawdę realizujemy naszą strategię, aby stać się firmą transformacyjną opartą na danych, generującą wyniki biznesowe dla nas, dla naszych klientów w obszarach, które opisałem wcześniej: hybrydowe IT, sztuczna inteligencja, obliczenia kwantowe. Musimy więc być wiarygodni. W tym celu musimy podejmować także trudne decyzje.
Na koniec, chcę Cię poprosić o małą prognozę: Fujitsu i jego ekosystem za pięć lat. Jak to będzie wyglądać np. w 2028 roku?
W naszej branży bardzo przewidzieć, jak to będzie za pięć lat. Nie jesteś w stanie powiedzieć, jak to będzie wyglądać. Ale spróbujmy coś przewidzieć. Zacznijmy od krajobrazu kanału kanału partnerskiego. Myślę, że ci partnerzy dystrybucyjni, którzy zajmują się wyłącznie transakcjami, będą mieli trudności. Uważam, że za pięć lat każdy partner będzie musiał znaleźć niszę lub skupić się na czymś, na czym będzie mógł wnieść określoną wartość do rynku. Kanał partnerski, jego obraz, powinien, tak samo jak my, podlegać ciągłej transformacji. Nie można tylko kontynuować tego, co jest dzisiaj. To byłaby moja pierwsza prognoza: krajobraz kanału partnerskiego ulegnie zmianie, zaistnieje większa specjalizacja. Większy nacisk zostanie położony na technologie, o których mówiłem, a one przetrwają i będą przewyższać te, które mają charakter wyłącznie transakcyjny.
Jednocześnie myślę, że znaczenie partnerów wzrośnie. Jeśli więc pytasz mnie, czy z dzisiejszego 80% biznesu robionego poprzez partnerów będziemy zmierzali nawet do 100% to mogę odpowiedzieć: Dlaczego nie? (…) Oczywiście, są pewne rzeczy w sektorze publicznym lub w niektórych innych obszarach, gdzie nadal będzie istniało to bezpośrednie połączenie. Mamy ważny element w biznesie kanałowym Fujitsu, który nazywamy regionalnym kierownikiem sprzedaży. Mimo, że pomiędzy Fujitsu jako dostawcą, a klientem już istnieje bezpośrednie połączenie, myślę, że w przyszłości będzie to jeszcze ważniejsze. Mimo to transakcje biznesowe są przeprowadzane za pośrednictwem partnera, ponieważ ostatecznie partner jest częścią ekosystemu. W rzeczywistości jest wartością dodaną do zestawu rozwiązań.
Jeśli chodzi o technologię, to jeszcze trudniej przewidywać jej rozwój. Jest tak szybki, że to nadzwyczaj trudne, zwłaszcza, że nie jestem inżynierem. Myślę jednak o takich tematach jak ewolucja komputeryzacji. Sięgnijmy jeszcze raz przykład kwantowy. Uważam, że za pięć lat prawdopodobnie nadal nie będziemy mieli przygotowanej dla szerokiego rynku oferty w zakresie obliczeń kwantowych. Jest to coś, co jest wciąż tak niestabilne i kruche, że zajmie prawdopodobnie więcej czasu, ale będziemy już znacznie bliżej tego momentu. Istnieją jednak inne obszary, takie jak sztuczna inteligencja, w których już teraz obserwujemy ewolucję.
Myślę, że najważniejsze jest, czy będziemy mieli na rynku rozwiązania, które pomogą nam znacznie lepiej zarządzać danymi. AI, IoT i rozwiązania brzegowe to zapewne główne kierunki. Mamy mnóstwo sensorów, zebranych przez nie danych, z któych wiele nie jest wykorzystywanych. To marnotrawstwo, przede wszystkim energii i emisji CO₂. Myślę więc, że w przyszłości zobaczymy rozwiązania, w których będzie to właściwie zarządzane, w których zobaczymy zrównoważony rozwój w najlepszym tego słowa znaczeniu. Dużo rozmawialiśmy o rozwiązaniach hybrydowych i prawdopodobnie za pięć lat zobaczymy więcej osób korzystających z chmury. Ale nie wszyscy się temu poddadzą, jeszcze nie za pięć lat. Myślę więc, że hybrydowe IT jako temat pozostanie połączeniem rozwiązań premium i rozwiązań w chmurze – i to będzie się utrzymywać.
Fujitsu mówi o transformacji cyfrowej, ale mówimy również o transformacji w zakresie zrównoważonego rozwoju. Za pięć lat będziemy robić o wiele więcej, niż to, co da się zaobserwować dzisiaj.
