Brother, jeden z najważniejszych producentów na rynku druku, przechodzi ostatnio wyraźne odnowienie i odświeżenie produktowego portfolio. W rozmowie z Piotrem Bacą, Country Managerem firmy w Polsce, poruszamy temat współpracy firmy z jej kanałem partnerskim oraz ewoluującego portfolio firmy.
Okazją do naszej rozmowy było wydarzenie partnerskie Brother Dealer Day 2023, organizowane przez polski oddział japońskiego producenta urządzeń drukujących. Na lokalizację wydarzenia obrano położony między urokliwymi, mazurskimi krajobrazami Hotel Marina Club w maleńkiej miejscowości o wdzięcznej nazwie Siła. Nazwa wprawdzie całkiem przypadkowa, jednak właśnie siłę marki Brother dało się tu zobaczyć; chociażby wyrażoną znaczną liczbą partnerów biznesowych, którzy z całego kraju zjechali by celebrować wspólny biznes.
Powodów do owej celebracji było kilka, bo, zbudowany wyłącznie na kanale partnerskim biznes Brother w Polsce może pochwalić się wysoką skutecznością. Ta natomiast nie pozostaje niezauważona przez szersze struktury firmy. Gość specjalny wydarzenia, Minoru Jihira, Managing Director Brother Central and Eastern Europe GmbH, zarówno w nagraniu dla IT Reseller TV, jak i w rozmowie poza zapisem, nie szczędził ciepłych słów wobec zespołu kierowanego przez Piotra Bacę. “Polski rynek, polskie biuro Brother, osiąga najlepsze wyniki. Piotr i jego zespół mają świetne relacje z partnerami i aktywnie z nimi działają” – skomentował pracę polskiego oddziału Minoru Jihira, Managing Director Brother CEE.
Brother uporał się także z problemami z dostępnością produktów, który stanowił zauważalny problem w poprzednich kwartałach. Wyzwania dotyczące dostępności sprzętu dotknęły w mniejszym lub większym stopniu całą branżę, ale dziś, jak podkreślił Piotr Baca, po tych przeszkodach w rozwoju biznesu nie ma już śladu, a urządzenia drukujące Brother płyną na rynek silnym strumieniem.
Rozmowę rozpoczęliśmy jednak od omówienia przyczyn ostatnich sukcesów marki Brother w Polsce.
Całkiem niedawno firma Brother odebrała statuetkę IT Champion, nagrodę wręczaną przez nasz magazyn. Jaka jest recepta na to, aby zdobywać takie wyróżnienia branżowe?
Przede wszystkim mamy świetne wyniki. To konsekwencja głównie jednej rzeczy: mamy bardzo zgrany zespół. Zawsze powtarzam, że w każdej organizacji najważniejszym elementem są ludzie. Mamy bardzo zmotywowanych pracowników tworzących nasz zespół, ludzi z którymi pracuję wiele lat, z którymi ustalamy indywidualne cele, zbieżne z celami naszej organizacji. Drugi czynnik to partnerzy. My, jako producent, musimy rozumieć, że sukces naszych partnerów to też jest nasz sukces. Mój zespół bardzo dobrze to rozumie. To z kolei oznacza, że jakość współpracy z naszym kanałem partnerskim jest na bardzo wysokim poziomie.
Wiadomo, że kanał partnerski odgrywa dużą rolę w tym sukcesie, podobnie jak same urządzenia. Nawet z najlepszą organizacją słaby produkt by się nie sprzedawał.
Absolutnie tak. Kanał partnerski jest podstawą. Zawsze sprzedajemy nasze produkty za pośrednictwem partnerów handlowych. Mamy zespół ludzi, którzy współpracują z klientem końcowym, ale sprzedaż jest prowadzona wyłącznie przez partnerów. Partnerzy to wiedzą i nam ufają. Są świadomi, że współpraca z nami oparta jest na rzetelnych, prostych zasadach, na lojalności długoletniej, bo przecież niektórych partnerów znamy już prawie 20 lat. Tak długa współpraca to efekt wielu czynników, ale przede wszystkim zaufania. To są te elementy, które są pozornie bardzo proste, jednak to wartości kluczowe. Dlatego dzisiaj mamy sporą i aktywną grupę partnerów.
Oczywiście za sukces odpowiadają także świetne produkty. Nasze portfolio jest stale ulepszane. Wprowadzamy też nowe urządzenia, wymieniamy prawie 50 produktów, skierowanych zarówno do odbiorców biznesowych, jak i do konsumentów. Nadchodzi czas by zająć się bardzo dynamiczną sprzedażą.
Z mojej obserwacji wynika, że wchodzicie na coraz to nowe pola, jeżeli chodzi o druk.
To prawda, poszerzamy portfolio. Nasze portfolio w ciągu ostatnich kliku lat się zmieniło, wyraźnie rozwinęło. Teraz obserwujemy dalszy jego rozwój. Nie wszystkie ze wspomnianych wyżej 50 nowości to urządzenia działające w typowych, biurowych formatach papieru. Druk na mniej popularnych, specjalistycznych formatach jest coraz bardziej istotny. Takie są potrzeby rynku, a my jesteśmy w stanie je zagospodarować. Mamy szeroką gamę produktów, do tego pełną obsługę kanału partnerskiego, a więc i klientów końcowych. A skoro mamy potencjał do wzrostu w obszarze klientów klasy enterprise, to przygotowujemy produkty i rozwiązania tak, żeby także tam docierać i rozwijać sprzedaż w nowych obszarach. Poszerzając naszą ofertę, docieramy do nowych kanałów, dzięki czemu udaje nam się uzyskiwać wzrosty na polskim rynku.
Wracając do samych partnerów: jakie korzyści dzisiaj otrzymuje partner właśnie ze współpracy z Brother?
Kiedy spojrzymy dzisiaj na kanał partnerski, nasze portfolio produktowe, to widać, że mamy produkty, które dedykujemy dla rynku typowo konsumenckiego, tzw. SOHO, czy też produkty biznesowe. Dzisiaj nasz program partnerski jest bardzo indywidualnie przygotowany zarówno dla klientów, których mamy w kategorii sieci handlowych czy firm e-commerceowych, jak i dla firm, dzięki którym posiadamy wartość dodaną w postaci sprzedaży urządzeń bardzo zaawansowanych. Mamy pewną gradację wsparcia w zakresie urządzeń, bo rozumiemy doskonale, że partnerzy muszą zarabiać pieniądze, generować odpowiednią marżę. Dlatego też tak owocna jest nasza współpraca.
Końcówka roku zawsze jest intensywniejsza. Czym będzie nas zaskakiwał Brother w tym czasie?
Tak jak wspomniałem, wprowadzimy bardzo dużo produktów, co oznacza bardzo aktywne działania w zakresie wyprzedaży. Ta wyprzedaż oznacza dla partnerów, że oferujemy wsparcie nie tylko w kwestii samego produktu, ale również wsparcie marketingowe. Myślę, że wspólnie osiągniemy bardzo duże obroty, zadowalające marże i to chyba jest kluczowe po okresie marazmu ostatnich dwóch lat. To najistotniejszy element z punktu widzenia partnera.
Ponadto, niedawno podpisaliśmy umowę na sponsoring Polskiej Ligi Siatkówki. Jest to kolejny rok aktywności, które prowadzą do rosnącej rozpoznawalności naszego brandu. To działania wizerunkowe, które pozwolą naszym partnerom dużo łatwiej docierać do klientów. Konsumenci nas świetnie identyfikują, na czym bezpośrednio zyskuje też partner. Prowadzimy szereg działań również pod kątem klienta końcowego.
Wiem, że pracujecie także intensywnie nad obszarem zrównoważonego rozwoju: np. zbieracie zużyte kartridże z rynku i macie przy tym bardzo ambitne cele. Jakie?
To prawda, że zrównoważony rozwój i ekologia, to dla nas ważne tematy. Mamy dwie fabryki w Europie, które zajmują się regeneracją tonerów. Dzisiaj mówimy o tonerach, za chwilę będziemy zbierali również kartridże. Wspomniałem podczas wystąpienia na naszym wydarzeniu partnerskim, że również będziemy przygotowani na zmieniające się wymagania klientów. Mogą pojawiać się zapytania od zamawiającego sprzęt drukujący, o zgodność z założeniami zrównoważonego rozwoju. Takie projekty w Europie się już pojawiają. Dlatego pragnę uspokoić partnerów: jesteśmy bardzo dobrze do tego przygotowani i jako organizacja wciąż trzymamy rękę na pulsie rynku. Dostosowujemy się do tego jak on się przeobraża, jak rośnie świadomość użytkowników końcowych i jak istotnym czynnikiem dziś staje się to, by całość rozwiązania, w tym eksploatacja, były ekologiczne.
Dziękuję za rozmowę i życzę dalszych sukcesów rynkowych.
Brother ma więc czym się pochwalić – szybki wzrost portfolio, wejście na nowe obszary rynku i długo utrzymujące się współprace z partnerami – to z pewnością recepta na dobry biznes. Nie bez przyczyny dotknęliśmy także tematu zrównoważonego rozwoju. Japoński producent ma się czym pochwalić na tym polu – latem tego roku Brother (jako pierwszy producent drukarek) otrzymał certyfikat Blue Angel DE-UZ 177 za regenerowane wkłady z tonerem i wkłady atramentowe do drukarek, kopiarek i urządzeń wielofunkcyjnych. Wyróżnienie zostało przyznane na podstawie wyników audytów przeprowadzanych w ciągu dwóch lat w zakładzie regeneracji w Krupinie na Słowacji – jednej z fabryk, o których wspomniał Piotr Baca.
Widać więc, że firma Brother dostosowuje się elastycznie do zmieniającego się rynku. Zarówno pod kątem produktów, jak i trendów ekologicznych. Dlatego też tym bardziej dobrze jest usłyszeć, że polski oddział producenta jawi się jako jeden z najskuteczniejszych w regionie.
