HP Inc Polska – Współpraca z Partnerami jest wpisana w nasz kod DNA! – wywiad z Maciejem Deka, Country Channel Manager HP Inc Polska dla IT Reseller.
Początek roku to bez wątpienia najlepszy czas podsumowań, za nami kolejny ciekawy rok w branży IT, jak on wyglądał z Waszej perspektywy? Co było najważniejsze z Waszego punktu widzenia?
Rok 2018 zakończyliśmy dużym sukcesem. Zarówno w biznesie komputerowym, jak i w druku. W 2016r w związku ze spowolnieniem na rynku dużych przetargów publicznych podjęliśmy decyzję o przekierowaniu części naszych sił sprzedażowych na klientów z segmentu mid marketu. Mid market w naszej nomenklaturze to klienci zatrudniający 100-1000 pracowników, a także instytucje samorządowe. Strategia ta okazała się strzałem w dziesiątkę. W 2018 roku, trzeci rok z rzędu, osiągnęliśmy rekordowe wyniki sprzedażowe w tym segmencie, dzięki czemu odnotowaliśmy wzrost sprzedaży rok do roku w skali całego kraju.
Drugim niezwykle ważnym elementem było wprowadzenie na polski rynek nowych produktów oraz usług. Mam tu przede wszystkim na myśli nowe portfolio drukarek A3 (w związku z przejęciem portfolio produktów Samsunga) zarówno w modelu transakcyjnym jak i kontraktowym oraz wdrożenie usługi DaaS (Device as a Service), czyli potocznie mówiąc sprzedaż komputerów, usług serwisowych i dedykowanego software’u w formie usługi. DaaS to bardzo ważna część strategii rozwoju firmy HP. Kompleksowość i elastyczność tej usługi to odpowiedź na wymagania i potrzeby współczesnych przedsiębiorstw.
Trzeci element to znaczący wzrost ilości Resellerów oferujących produkty HP. Zmotywowani i kompetentni Partnerzy, dobra strategia oraz wysokiej jakości produkty to gwarancja sukcesu, nawet na tak trudnym, konkurencyjnym rynku, jak rynek polski. Korzystając z okazji pragnę podziękować naszym Partnerom za zaufanie i zaangażowanie. Bez nich nie osiągnęlibyśmy tak dobrych wyników.
„Współpraca z Partnerami jest wpisana w kod DNA naszej firmy. Kluczowa jest koncentracja na projektach, które przynoszą Naszym Partnerom konkretne marże.” – mówi Maciej Deka, Country Channel Manager HP Inc Polska.
Przejdźmy do planów na rok 2019, jak w Twojej ocenie przedstawia się perspektywa rynku i co będzie kluczowe z Waszego punktu widzenia?
Z całą pewnością będziemy kontynuować strategię, którą wdrożyliśmy 3 lata temu. Przyniosła wymierne korzyści biznesowe zarówno nam, jak i naszym Partnerom. W mojej ocenie jej formuła nie wyczerpała się. Nadal jest wielu klientów, których możemy wspólnie z Partnerami pozyskać do współpracy.
Odpowiadając na trendy na rynku IT kontynuujemy wsparcie dla naszych usług:
Pierwszą usługą, skupioną na druku jest MPS – jest to usługa wynajmu kopiarek per click – podobnie jak DaaS daje klientowi gwarancję pełnej obsługi sprzętu wraz z serwisem i cyberbezpieczeństwem w cenie abonamentu miesięcznego. Rynek druku docenia zalety zakupu sprzętu w modelu kontaktowym i coraz częściej wybiera go zamiast tradycyjnego modelu transakcyjnego. Trend jest wyraźnie widoczny, chociaż po rozmowach z Partnerami wnioskuję, że wszyscy spodziewali się większego tempa tej transformacji.
Wspomniany wcześniej DAAS osiągnął wiek młodzieńczy. Ze wsparciem Partnerów przekonujemy klientów, że nie trzeba kupować nowego sprzętu co parę lat ponosząc znacznych kosztów jednorazowych. Wystarczy wynajmować w ramach miesięcznego abonamentu, nie martwiąc się serwisem czy bezpieczeństwem – wszystko to jest już zawarte w usłudze – po czasie po prostu wymienić sprzęt na nowy. Ale usługa DaaS to nie tylko finansowanie, ale przede wszystkim kompleksowa obsługa infrastruktury wraz z zapewnieniem bezpieczeństwa urządzeń i sieci komputerowej, wymiana sprzętu we właściwym czasie, oraz stała opieka kompetentnego specjalisty, który doradza najlepsze dla klienta rozwiązania i produkty zgodne ze sposobem użytkowania z uwzględnieniem obciążenia. Dzięki aplikacjom systemowym możemy dokładnie wskazać wrażliwe punkty u klienta i mam tu na myśli zarówno przewidywanie awarii sprzętu jak i narażenie na ataki hakerskie. Nie wszyscy zdają sobie sprawę, że właśnie przez urządzenie końcowe takie jak drukarka można najszybciej włamać się do sieci informatycznej, ponieważ zazwyczaj są one najsłabiej chronione.
Na dziesiątkach konferencji prezentowaliśmy Partnerom i klientom benefity tego rozwiązania. Oferta skierowana jest przede wszystkim do dużych przedsiębiorstw, więc proces decyzyjny jest złożony, ale jestem przekonany, że ziarno, które zasialiśmy w zeszłym roku zaowocuje podpisaniem wielu nowych kontraktów w najbliższym czasie.
Widzimy również pewne ożywienie na rynku zamówień publicznych. Ciekawy jestem jak się ono przełoży na biznes, bo analitycy, szczególnie z zagranicy, przewidują w tym segmencie recesję. Osobiście po pierwszych dwóch miesiącach roku jestem zdecydowanie w grupie optymistów.
Kolejnym elementem, który może wpłynąć na zwiększenie wydatków na IT jest ogłoszenie przez Microsoft zakończenia wsparcia technicznego dla Windows 7, a co za tym idzie potrzeba wymiany urządzeń na nowe, które będą w stanie „udźwignąć” najnowszy system operacyjny Microsoft – Windows 10 Pro.
„Usługi DaaS (Device as a Service), czyli potocznie mówiąc sprzedaż komputerów, usług serwisowych i dedykowanego software’u w formie usługi. DaaS to bardzo ważna część strategii rozwoju firmy HP. Kompleksowość i elastyczność tej usługi to odpowiedź na wymagania i potrzeby współczesnych przedsiębiorstw.” – mówi Maciej Deka, Country Channel Manager HP Inc Polska.
Często podkreślacie jak ważni są dla Was Partnerzy, jak wygląda współpraca w kanale Partnerskim HP Inc Polska?
Faktycznie często podkreślam, że współpraca z Partnerami jest wpisana w kod DNA naszej firmy. Kluczowa jest także koncentracja na projektach, które przynoszą Naszym Partnerom konkretne marże. Oczywiście są klienci, którzy oczekują bezpośredniej współpracy z producentem, niemniej jednak jako HP ponad 80% biznesu realizujemy wspólnie z Partnerami. To najlepszy dowód wagi kanału partnerskiego. Mam tu oczywiście na myśli rynek polski. Rozwijając sprzedaż, licząc na marże i wzrost biznesu, HP zaprasza Partnerów do programów, które pozwalają im nie tylko polepszyć wyniki, ale również zdobywać wiedzę i rozwijać specjalizacje. Obecnie w Polsce współpracujemy z kilkoma tysiącami Resellerów i mamy apetyt na więcej.
Jakie kluczowe warunki należy spełnić, aby przystąpić do Waszego programu partnerskiego?
Każdy Reseller jest mile widziany w naszym programie. Co warte podkreślenia, nasi Partnerzy mają realny wpływ na jego kształt. Oczywiście obowiązuje pewna formuła korporacyjna, w ramach której się poruszamy, niemniej mamy możliwość modyfikacji zasad programu na poziomie lokalnym. Co kwartał, w formie ankiety, zapraszamy Partnerów do oceny naszego programu partnerskiego. Niezwykle cieszy mnie fakt, że Partnerzy wykorzystują tę możliwość do komunikacji z nami. Z kwartału na kwartał rośnie ilość ankiet, które otrzymujemy zwrotnie. Dzięki temu mamy pewność, że zmiany, które wprowadzamy odpowiadają na potrzeby Partnerów, bo oni sami je inicjują. Jestem pewien, że to jeden z powodów wzrostu satysfakcji firm partnerskich ze współpracy z HP.
„Każdy Reseller jest mile widziany w naszym programie. Co warte podkreślenia, nasi Partnerzy mają realny wpływ na jego kształt.” – mówi Maciej Deka, Country Channel Manager HP Inc Polska.
Resellerzy w zależności między innymi od obrotów mogą osiągać kolejne statusy autoryzacji partnerskiej. Oferujemy cztery poziomy autoryzacji, każdy z nich łączy się z pewnymi przywilejami. Business Partner to poziom podstawowy, który otwiera Partnerom dostęp do HP Reward Program, Jest to program motywacyjny, w którym za zakupy produktów HP w autoryzowanej Dystrybucji firmy partnerskie zbierają punkty i wymieniają je na nagrody – vouchery zakupowe. Dodatkowo Business Partnerzy mogą brać udział w różnego rodzaju konkursach organizowanych przez naszych Dystrybutorów. W ostatnich kwartale mieliśmy trzy konkursy z bardzo atrakcyjnymi nagrodami – wyjazdami: do RPA, Nepalu i na narty w Alpy. Reseller, zainteresowany współpracą z nami jako Business Partner proszony jest wyłącznie o rejestrację w formie elektronicznej na stronie programu. Do osiągnięcia tego poziomu nie wymagamy obrotów. Traktujemy ten poziom jako początek wspólnej przygody biznesowej.
Wyższe poziomy autoryzacji to Silver Partner, Gold Partner i Platinum Partner. Posiadając te statusy Partnerzy mogą liczyć na wsparcie dedykowanego opiekuna w HP, bonusy posprzedażne, budżety na realizację wspólnych kampanii marketingowych, wsparcie konsultanta technicznego czy dostęp do sprzętu demo. W przypadku poziomów autoryzacji Silver, Gold, Platinum wymagane jest osiągnięcie progu obrotowego, uzyskanie certyfikatu ze znajomości produktów oraz podpisanie umowy o współpracy. Resellerzy mogą uzyskać niezależne poziomy autoryzacji na konkretne grupy produktowe, które oferują klientom – komputery, drukarki, materiały eksploatacyjne. W praktyce oznacza to, że Partner, który koncentruje się na sprzedaży drukarek, ale również oferuje klientom materiały eksploatacyjne może mieć status Gold w zakresie drukarek i równolegle status Silver w ramach materiałów eksploatacyjnych.
Wiemy jak ważne jest dla naszych Partnerów podnoszenie kompetencji, dlatego dla wszystkich Resellerów, z którymi współpracujemy organizujemy szkolenia. Głównie są to szkolenia produktowe, ale organizowaliśmy również szkolenia podnoszące umiejętności sprzedażowe handlowców czy szkolenia z zakresu prawa zamówień publicznych.
Zapraszam do współpracy!
