W ostatnich dekadach producenci przeszli ogromną zmianę w kontekście sprzedaży – od modeli własnościowych po modele „as a Service”. Na początku, jeszcze w latach 90. na rynku druku królował model własnościowy, w którym biznes kupował urządzenia oraz materiały eksploatacyjne. Serwis realizowany był w ramach gwarancji a po jej upływie przez firmy specjalizujące się w serwisie albo przez vendorów.
Ten model charakteryzował się dużą ilością hardware’u ze wszystkimi tego negatywnymi konsekwencjami – transportem, zarządzaniem, etc.
Od zakupu do wynajmu
– To było takie zachłyśnięcie się technologią: każdy chciał mieć swoją drukarkę, co okazało się dużym problemem dopiero później, bo wiązało się z zarządzaniem tym sprzętem – mówi Krzysztof Janiec MPS Specialist w Epson Polska. – Doświadczenia pokazują, że we flocie 200-300 urządzeń mogło być 8 vendorów i w sumie 30-40 modeli. Z punktu widzenia efektywności był to horror dla osób, które tym zarządzały.
Wraz z rozwojem urządzeń MFP, czyli modeli wielofunkcyjnych pojawiła się optymalizacja środowiska druku. Pomysł zakładał zmniejszenie liczby urządzeń: w miejsce desktopowych drukarek, kopiarek i skanerów pojawiły się sieciowe urządzenia wielofunkcyjne MFP, zwykle formatu A3. Pozwoliło to zoptymalizować ilość sprzętu, a także ułatwiło zarządzanie nim– zamiast kilku urządzeń różnych producentów, mieliśmy jedno, pracujące z użyciem tych samych materiałów eksploatacyjnych, co już dawało spore oszczędności. Pojawiły się także umowy serwisowe, czyli model, w którym urządzenie jest własnością klienta końcowego, natomiast serwisem i eksploatacją zajmuje się vendor albo partner vendor – usługodawca, przy rozliczaniu za wydrukowaną stronę (per click).
– Systemy do zarządzania środowiskiem druku wprowadziły sporą zmianę jakościową na korzyść modelu usługowego. Sam system oprócz tego, że pozwala drukować w sposób bezpieczny, ma jeszcze pełne raportowanie tego, kto, co i ile wydrukował. Do tego można zdefiniować reguły druku dotyczące tego, ile poszczególne działy i użytkownicy mogą drukować, na przykład w kolorze. Przejście na model usługowy z modelu lokalnego w latach dwutysięcznych spowodowało nawet trzykrotne oszczędności jeśli weźmiemy pod uwagę same koszty eksploatacji – mówi Krzysztof Janiec.
Kolejna zmiana dotyczyła digitalizacji. Maszyny oprócz głównej funkcji druku stały się też istotnymi elementami z punktu widzenia cyfryzacji, jako punkt wejścia danych do organizacji np. poprzez wykorzystanie technologii rozpoznawania tekstu (OCR). Potem te informacje można wykorzystać do automatyzacji procesów biznesowych, w systemach ERP, systemy rozliczeniowe, programy do kontrolowania obiegu dokumentów, etc. Spore przekształcenia nastąpiły wraz z pandemią COVID-19, po tym jak przenieśliśmy się na home office i urządzenia stojące w biurach przestały drukować, a firmy zobaczyły, że można bez nich funkcjonować.
Praca hybrydowa i zdalna w pierwszej fazie okresu covidowego spowodowała ogromne zainteresowanie zakupem drukarek do domów, co jednak nastręczało problemów związanych z kontrolowaniem druku. Firmy w tym czasie doceniły model, w którym płacą dostawcy nie za urządzenie, lecz za samą usługę drukowania rozliczaną za stronę. Jego opłacalność i przejrzystość sprawiły, że jest dziś standardem.
– To, co teraz widzimy, to zjawisko dalszej optymalizacji, czyli powolna rezygnacja z centralnego urządzenia wielofunkcyjnego i trochę powrót do przeszłości, ale w taki kontrolowany, bardziej ekonomiczny i inteligentny sposób. Czyli powiedzmy, zamiast jednego dużego urządzenia A3 firmy decydują się na wielofunkcyjne urządzenia A4. To też EKO optymalizacja – technologia laserowa wyczerpała swoje możliwości rozwoju jeśli idzie o wydajność, ergonomię i koszty natomiast rozwiązania atramentowe oferują te same funkcjonalności i realizację potrzeb biznesowych plus EKO benefity.
Z punktu widzenia Epsona, naszym pomysłem i kierunkiem jest wymiana drukarek laserowych, które są energochłonne, generują znacznie więcej odpadów oraz emitują niezdrowe opary. Ze względu na fakt, że budowa drukarek atramentowych jest dużo prostsza, dodatkowe koszty związane z serwisem, przeglądami okresowymi są niewielkie. Do tego dochodzą kwestie związane z ochroną środowiska. Epson zaprojektował swoje urządzenia atramentowe w taki sposób, aby maksymalnie ograniczyć ilość materiałów eksploatacyjnych i związanych z nimi odpadów – dodaje ekspert.
Coraz szersze portfolio usług
– HP to firma tworząca rozwiązania pozwalające ludziom łączyć się i urzeczywistniać to, co najważniejsze – mówi Mateusz Wasilewski HP OPS Country Category Manager. – Chcemy dostarczać nie tylko urządzenia, ale również szeroką gamę innowacyjnych i zrównoważonych usług, subskrypcji i ekosystemów do obsługi sprzętu w sferze komputerów osobistych, drukarek, druku 3D, pracy hybrydowej i gamingu. Dzięki temu, jesteśmy w stanie realnie usprawnić funkcjonowanie firmy czy domowego biura, a także realnie wspierać produktywności i kreatywność użytkowników.
Niezmiennie dokładamy wszelkich starań, aby nasze rozwiązania odpowiadały na specyficzne potrzeby naszych klientów, zarówno biznesowych jak i indywidualnych. W związku z tym nasz model sprzedaży ewoluował w ten sposób, że stawia w centrum uwagi nie produkt, a klienta, który ten produkt będzie posiadał. Mamy świadomość, że małe i średnie firmy (SMB) wciąż w dużej mierze polegają w swoich działaniach na druku. To z myślą o nich stworzyliśmy kompleksową ofertę HP OfficeJet Pro, która obejmuje nasze najnowsze, najbardziej niezawodne, wygodne i zrównoważone rozwiązania w zakresie druku. HP OfficeJet Pro wspiera produktywność naszych klientów z sektora SMB dzięki rozwiązaniom zintegrowanym z chmurą, w tym HP SmartApp, ochronie HP Wolf Security i samonaprawiającej się sieci dual band Wi-Fi, jak również pierwszej na świecie inteligentnej usłudze subskrypcji tuszu – HP Instant Ink. W ramach tej elastycznej usługi, zamiast kupować kartridże, klient wybiera pakiet stron odpowiedni do jego indywidualnych wymagań, który może w razie potrzeby zmienić lub anulować z miesiąca na miesiąc.
Jeśli chodzi o drukowanie w domu, ponad 8 na 10 konsumentów uważa, że drukarka jest niezbędna w ich codziennym życiu, a 78 proc. twierdzi, że niezawodność drukarki ułatwia im wywiązywanie się z codziennych obowiązków. Aby drukowanie w domu było jak najprostsze, firma HP wprowadziła na rynek serię drukarek wielofunkcyjnych HP DeskJet 2800/4200/4900. Nowa linia DeskJet zawiera najwięcej materiałów pochodzących z recyklingu spośród wszystkich drukarek domowych HP. Naszym celem jest dostarczać rozwiązania do drukowania, które są nie tylko trwałe i wygodne w obsłudze, ale także wydajnie na tyle, aby wspierać produktywność naszych klientów – dodaje Mateusz Wasilewski.
Programy partnerskie w budowaniu zaufania
– Wychodzimy z założenia, że najważniejsze przy współpracy z partnerami są transparentne zasady współpracy – mówi Piotr Baca, Country Manager Brother w Polsce. – Przez lata udało nam się znacznie rozbudować program partnerski, który uwzględnia indywidualne kompetencje. Kładziemy szczególny nacisk na jasną politykę w zakresie wsparcia oraz rabatów. Zależy nam na rozwoju biznesu naszych partnerów, szanujemy ich czas i chcemy motywować do dalszej pracy – dlatego dokładamy wszelkich starań, aby nie utrudniać procesów skomplikowanymi warunkami.
Stale rozwijamy sprzedaż kontraktową, również w modelu chmurowym. Co ważne klienci końcowi mogą liczyć na serwis producenta oraz partnera, który jest na bardzo wysokim poziomie, dzięki czemu możemy wspólnie sprawnie reagować na problemy zgłaszane przez konsumenta. Dodatkowo serwis i wszelkie naprawy lub wymiany komponentów znacznie ułatwia magazyn części w Polsce. Dynamicznie rozwijamy portfolio rozwiązań Brother i robimy wszystko, aby zapewnić partnerom odpowiednie know-how.
Kładziemy szczególny nacisk na rozwój kompetencji i szkolenie partnerów oraz ich klientów – dlatego uruchomiliśmy dedykowane szkolenia na naszej platformie Brother University, które są istotnym elementem w naszym programie partnerskim. Cenimy bezpośredni kontakt i kładziemy szczególny priorytet na budowanie relacji. Dlatego właśnie systematycznie organizujemy wyjazdy szkoleniowe w formie integracji oraz prowadzimy systemy motywacyjne.
