Druk, zarówno dla klientów indywidualnych, małych czy średnich firm, ale i dużych korporacji uległ pewnym przeobrażeniom przez ostatnie kilka lat. Obserwujemy szereg zmian w tym jak, kiedy, co i ile drukujemy, ale przede wszystkim sprzęt drukujący jest stale podłączony do sieci. O tym, ale i o kwestiach ekologii i rozwoju na przyszłość rozmawiam z Thomasem Valjakiem, wiceprezesem firmy Lexmark dla regionu EMEA.
Lexmark jest na rynku od wielu lat. W 2021 roku firma będzie obchodziła 30 urodziny, chociaż jej korzenie (powstała w wyniku odłączenia działu druku od IBM w 1991 roku) są starsze. Jako firma macie też dość duży wkład w rozwój branży druku i skanowania, a to sumuje się do ciekawej perspektywy, także rynkowej. Jak, z perspektywy Lexmarka, zmieniła się branża przez ostatnie 10 lat?
To dobre pytanie. W 2009, czyli 10 lat temu, świat tonął od roku w recesji. To było wyzwanie dla wszystkich. Jedne kraje odczuły to bardziej, inne mniej, ale to zjawisko dotknęło każdego. Jednym z wpływów tego było poszukiwanie przez firmy na całym świecie metod na zwiększenie efektywności. Wszyscy potrzebowali obniżać koszty, zwiększać sprzedaż, zarządzać bardziej rozsądnie, optymalizować. Jednym z rezultatów był też pewien trend, widoczny wśród klientów. Składa się on właściwie z dwóch elementów. Pierwszym było przesuwanie się z zakupów kapitałowych w stronę usług. W przypadku branży druku model MPS (managed print services) się przyjął. 10-15 lat temu sytuacja wyglądała inaczej i ten model był obecny właściwie tylko w klasie enterprise. Istnieje ta klasyczna piramida, z największymi firmami na szczycie, i to właśnie one na początku korzystały z rozwiązań MPS. To, co obserwujemy później, to przechodzenie mniejszych klientów: średnich, a z czasem nawet małych firm na model MPS. A dziś? Dziś wszyscy mówią o “everything-as-a-service” (ang. wszystko jako usługa). Ta zmiana z zakupu kapitałowego w kierunku abonamentowej usługi – to był i jest ważny trend widoczny przez ostatnie 10 lat. I, tak jak mówisz, Lexmark już wtedy był firmą z długim doświadczeniem, silnie skupioną na segmencie enterprise, a przy tym jedną z pierwszych oferujących usługi MPS swoim klientom korporacyjnym. I to rozwijaliśmy, także kierując te rozwiązania do coraz mniejszych firm. Zbudowaliśmy też odpowiednie metody, by ułatwić realizację naszemu kanałowi partnerskiemu.
Drugi element to cyfryzacja. Firmy zrozumiały, że jest wielki przepływ w stronę cyfryzowania wszystkiego, zbierania i przetwarzania coraz większej ilości danych, to natomiast prowadzi do coraz większego zapotrzebowania na możliwości infrastruktury. Wtedy też zaczęliśmy też rozmawiać o IoT. Wówczas to była koncepcja jeszcze dość abstrakcyjna. Przez minioną dekadę przeszliśmy od mglistej koncepcji do urzeczywistnienia. Jeśli spojrzysz na rynek druku, szczególnie na Lexmarka, to jest to doskonale widoczne. Możemy połączyć wszystkie nasze urządzenia do Lexmark Cloud, zarządzać nimi zdalnie, co pozwala np. zapewnić usługi z przewidywaniem działań. 10 lat temu iPhone miał ledwie 3 lata. Dziś wszyscy mają smartfony. Mobilność od tego czasu się zmieniła, upowszechniła i ma kolosalny wpływ także na rynek druku. 10 lat temu drukowanie z urządzeń mobilnych nie znajdowało się w kręgu powszechnych potrzeb. Dziś to niezbędne. To dwa kluczowe punkty. Właściwie to są jeszcze kolejne dwa punkty tej układanki.
Łączność? Wszystko jest połączone z siecią, także sprzęt drukujący.
Tak, chociaż to w pewnym stopniu pochodna trendu cyfryzacyjnego. Możliwość podłączenia do sieci. Tu niejako wracamy do urządzeń mobilnych, bo te, z reguły, nie mają kabla USB, który podłączasz do drukarki. To idzie przez sieć. Lokalną, internet czy też przez chmurę. Lexmark ma usługę w chmurze, dzięki której możesz wziąć dowolny dokument z urządzenia mobilnego i nakazać wydruk. Nie potrzeba wydawać polecania “wydrukuj na tej czy innej drukarce”. Po prostu podchodzisz do urządzenia z telefonem i wyjmujesz wydruk kiedy drukarka przestanie drukować. To ułatwia sprawę i cały proces, jest szybsze i dużo bardziej wygodne.
Myślałem raczej o trwałości i zrównoważonym rozwoju (red. używam tego terminu tłumacząc angielskie “sustainability” chociaż jest to tłumaczenie niedoskonałe). To oczywiście od kilku miesięcy naprawdę poważny temat, ale jako trend, możemy uznać, że rozpoczęło się znacznie wcześniej. Wszyscy starają się by produkcja miała mniejszy ślad węglowy. W branży druku np. staramy się zbierać zużyte kartridże i je recyclingować. Ostatni punkt, chociaż nie jest nowy, uwypuklił się przez ostatnie kilka lat, na fali afery Cambridge Analytica i roli Facebooka. Chodzi oczywiście o bezpieczeństwo.
O to, prawdę powiedziawszy, także chciałem zapytać. Jak wygląda tematyka bezpieczeństwa dla Lexmarka?
Jeśli myślimy w ogóle o bezpieczeństwie danych w branży druku, to trzeba pamiętać, by to było proste. Są trzy wektory w tym przypadku. Pierwszym jest samo urządzenie. Odpowiednie zabezpieczenie jest oczywiście możliwe. Np. tak by nikt nie mógł zmodyfikować urządzenia. W druku to sprowadza się m.in. do zamkniętych tacek z papierem lub szyfrowanych nośników danych.
Trzecim, często zapominanym, jest konieczność zabezpieczenia już wydrukowanych materiałów. W końcu ktoś, po prostu przechodząc obok drukarki, może takie wydruki zabrać. Drukarka w końcu zwykle stoi z dala od drukującego, w innym pomieszczeniu.
Dlatego w Lexmarku wzięliśmy wszystkie te trzy wektory pod uwagę i mamy dla nich rozwiązania. W pierwszym przypadku wszystko zależy od klienta, ale możemy zaoferować np. szyfrowanie nośnika w drukarce. W drugim przypadku, i to jest ten element, z którego jesteśmy szczególnie dumni, zabezpieczenie danych na każdym etapie ich przesyłania jest szyfrowane. Weź dowolny sprzęt Lexmarka – znajdziesz tam właściwie ten sam sposób zabezpieczenia danych. Tu nie rozróżniamy na urządzenia z wysokiej, średniej i niskiej półki – wszystkie mają ten sam poziom bezpieczeństwa. Porównam to trochę do smartfona – nie ważne czy telefon jest drogim flagowcem, czy modelem budżetowym, to oczekujemy, że będzie bezpieczny. Tak samo jest w naszych urządzeniach. Nie chcemy, aby klient musiał zastanawiać się nad tą kwestią. On ma to zapewnione w każdym z naszych urządzeń. Trzecie zagrożenie rozwiązujemy dzięki technologii Lexmark Cloud Print. Jak to działa? Drukujesz dokument z komputera, telefonu czy innego urządzenia – przez chmurę – fizyczny wydruk otrzymasz dopiero, kiedy autoryzujesz się już przy samej drukarce. Jeśli drukarka potwierdzi, że osoba chcąca odebrać wydruki to rzeczywiście drukujący, to dopiero wówczas otrzymamy dostęp do dokumentów. Do tego czasu pozostają one zabezpieczone.
Przejdźmy do nieco innego tematu. Jak istotni dla Lexmarka są jego partnerzy z kanału partnerskiego i jak funkcjonuje wasz program partnerski w regionie EMEA, w szczególności w Polsce? Dodatkowo, czy może pan wskazać na korzyści, jakie firma może wyciągnąć z bycia partnerem Lexmarka?
Ogólnie – kanał partnerski to dla nas kwestia kluczowa. Jesteśmy nastawieni na ten model, pomimo iż nasza historia zaczęłą się od zaopatrywania wielkich korporacji, co oczywiście nadal robimy. Co ciekawe, nawet w takich przypadkach często pracujemy z kanałem partnerskim, by dostarczyć najlepiej dopasowane rozwiązanie.
Bo znają swoich klientów? W końcu są nisze, w których dobrze się odnajdują, specjalizują się.
Dokładnie. Jestem zdania, że to właściwa strategia by budować najlepsze relacje z kanałem partnerskim. Jako producent pracujemy z partnerami, bo to oni mają najbliższe relacje z finalnym klientem, mogą być wyspecjalizowani, poza tym klient często potrzebuje więcej niż tylko rozwiązań druku, wraz z pełnym wdrożeniem – komputerami, laptopami, sprzętem sieciowym, oprogramowaniem. Pełna integracja to coś, w czym specjalizuje się wiele firm z kanału partnerskiego Lexmarka.
W Europie pracujemy z najważniejszymi dystrybutorami IT, także w Polsce. W kwestii integracji rozwiązań na potrzeby sektora korporacyjnego, pracujemy z integratorami systemów, bo oni mają najlepsze rozeznanie rynku i robią znakomicie to, w czym się specjalizują. Jeśli jednak spojrzymy szerzej, to, także w Polsce, jest wiele małych i średnich firm, które zajmują się drukiem. Z nimi współpracujemy głównie poprzez partnerów. Przez ostatnie kilka lat, działamy z tzw. Business Solution Dealers, wyspecjalizowanymi firmami świadczącymi usługi związane z drukiem, integracjami oraz naprawami. Tym samym pracujemy z dużą liczbą firm w Polsce i w całym regionie EMEA. Ta liczba wzrosła odkąd wprowadziliśmy nowe urządzenia z niższego segmentu. Zaczęliśmy także pracować więcej z firmami działającymi w modelu transakcyjnym, także patrzymy w stronę rynku detalicznego oraz handlu elektronicznego. Wiemy, że to są kanały, którymi klienci chętnie kupują. Czyli przesuwamy się tam gdzie jest klient.
Mirosław Kaźmierowski, Channel Manager Central Europe w Lexmarku: Może dodam nieco dokładnych informacji odnośnie polskiego rynku. Współpracujemy oczywiście z największymi polskimi dystrubutorami. Aktualnie jest to Roseville (wcześniej ABC Data), Tech Data, AB S.A oraz Praxis, specjalizujący się w materiałach eksploatacyjnych. Chciałbym dodać jeszcze, że mamy trzy linie produktów, dość unikalnie na rynku. Umożliwia to nam dopasowanie promocji i programów w konkretnych kanałach i, co nie mniej ważne, udało się nam uniknąć konfliktów między kanałami. Promując produkt w jednym kanale nie wywołujemy negatywnego odzewu z innych. Skoro już przy tym jesteśmy. Mamy linię BSD, czyli tę dla Business Solution Dealers, linię Go, a więc tę dla kanału otwartego, resellerów IT ale też dla handlu detalicznego. Trzecią linią w ofercie jest linia określana jako Regular. Jej zadaniem jest trafić do klientów korporacyjnych, do specjalnych projektów gdzie musimy dopasować rozwiązanie pod oczekiwanie odbiorcy, tak na poziomie sprzętu, jak i usług.
Mam dodatkowe pytanie o polski rynek. Rok wprawdzie się nie skończył, ale trzy kwartały za nami i coś już możemy wyrokować. Czy to był, jest, dobry rok dla Lexmarka?
Tak, sądzę, że jest naprawdę dobry. Myślę, że jak zakończy się czwarty kwartał będziemy mogli pochwalić się lepszy obrót niż rok temu. Skoro wspomnieliśmy o produktach, to przykładowo w serii Go wypuściliśmy trzy nowe urządzenia, które dają nam możliwość wzrostu na rynkach detalicznym, handlu elektronicznego oraz poprzez resellerów.
Pozwól, że dodam tu nieco ze swojej perspektywy. Lexmark jest naprawdę na trendzie wzrostowym. Zgodnie z IDC za Q2 światowy rynek print&scan zmniejszył się w liczbie jednostek. Lexmark był przy tym jedyną firmą, która zanotowała wzrost. Dla Europy dwa ostatnie kwartały to dla nas silny, dwucyfrowy wzrost w liczbie dostarczonych urządzeń, a Polska jest też na tej ścieżce. Mamy świetne produkty, dobrą ofertę, sprawdzonych partnerów, którzy potrafią dotrzeć do klientów. Kanał stale rozwijamy. Będziemy rosnąć dalej.
Jako firma związana z branżą druku nierozerwalnie, z pewnością obserwujecie trend ekologiczny, który od niedawna stał się chyba najgorętszym tematem już nie tylko w świecie tzw. Zachodu, ale także w krajach Europy Centralnej. Czy widzicie potencjalny problem dla waszej branży w tym trendzie? Zagrożenie dla biznesu? Oraz czy macie jakieś interesujące rozwiązania dla nowej, bardziej ekologicznej przyszłości?
Przede wszystkim doskonale rozumiem dlaczego może to być widziane jako zagrożenie. My jednak widzimy w tym szansę. Ponieważ podejście Lexmarka jest inne. To wszystko jest w firmowym DNA. Są tu dwa aspekty, jeden jest, powiedzmy, zakulisowym, drugi jest w pełni widoczny. Pierwszy związany jest z procesem produkcji, użyciem materialów etc. Lexmark włożył wiele wysiłku by np. ograniczyć zużycie wody przez fabryki, by zwiększyć udział materiałów z recyclingu, w tym plastiku pochodzącego z tego źródła. Nie tylko na potrzeby urządzeń, ale też materiałów eksploatacyjnych. To dzieje się w tle, pozostaje niewidoczne. Dla klientów ważniejsze okazuje się zwykle być jednak to, co jest widoczne, dostrzegalne. Tu podejście Lexmarka opiera się o środowiskowy wpływ druku na co skłądają się trzy elementy. Pierwszym jest samo urządzenie. Oczywiście, chcemy się rozwijać i sprzedawać więcej. Ale też nasze urządzenia projektowane są tak, by wytrzymały lata. Mamy wielu klientów, którzy korzystają z naszych rozwiązań ponad 7 czy 10 lat. Są bardzo wytrzymałe, a przy tym elektronika wewnątrz jest zdolna do otrzymywania aktualizacji. To sprawia, że użytkownik może jedno urządzenie wykorzystywać bardzo długo, nie musi kupować kolejnych, a tym samym produkować więcej śmieci.
Wcześniej mówiliśmy o zmianach sprzed 10 lat – m.in. dotyczących sprzętu i chociaż 10-letnia drukarka może nadal działać, to przecież będzie brakowało jej cech, do których przywykliśmy dziś. Nawet jeśli urządzenie może działać latami, to jaką mamy pewność, że końcowy użytkownik zechce z niego korzystać tak długo? Czy nie kupi nowszego rozwiązania?
Jeśli chodzi o cechy użytkowe, to przykładowo drukowanie do chmury jest kompatybilne 3 do 4 generacji wstecz. Wielu producentów ma inną strategię i po prostu musisz kupić nowe urządzenie. W Lexmarku ważne jest, że wiele nowych funkcji jest wstecznie kompatybilne. Podobnie staramy się projektować urządzenia na przyszłość, by mogły być kompatybilne z tym co nadejdzie. Dotknąłeś przy tym interesującego tematu. Jedno to wytrzymałość mechaniczna, gdzie naprawdę mamy się czym pochwalić. Jesteśmy obecnie jedynym producentem opierającym urządzenia na solidnych, metalowych ramach. Druga rzecz to kompatybilność i możliwość aktualizacji, tak wstecz, jak i naprzód. Także w kwestii bezpieczeństwa.
Drugi aspekt w temacie ekologii to zużycie tonera i papieru. Kartridże z tonerem trzeba uzupełniać. Lexmark ma bardzo zróżnicowane kartridże, także te znacznie bardziej pojemne niż standard. Większe kartridże wymienia się rzadziej. Poza tym mamy też Lexmark Cartridge Collection Program, w ramach którego w całej Europie odbieramy puste kartridże i przetwarzamy je, wykorzystujemy by zbudować nowe. Trzecia sprawa to papier. 30% wszystkich wydruków, statystycznie, nigdy nie jest odbierane z drukarki. I myślę, że to dzieje się wszędzie u każdego. Mamy wiele bodźców dookoła, dużo różnych zadań, często możemy zapomnieć o tym, że coś puściliśmy do druku. A pod koniec dnia takie wydruki, już niepotrzebne, po prostu wyrzucamy. Nasze rozwiązanie, o którym już wspominałem w kontekście bezpieczeństwa, polegające na odbieraniu wydruków z drukarki niesie też aspekt związany z oszczędnością papieru. Jeśli wyślemy coś do druku, ale nie podejdziemy, by się autoryzować, drukarka tego nie wydrukuje, a tym samym te wspomniane wcześniej 30% zbędnych wydruków nigdy nie powstanie. W ten sposób możemy zmniejszyć zużycie papieru.
Skoro już jesteśmy przy eksploatacji – co pan sądzi o niedawnym ruchu jednego z waszych konkurentów by wprowadzić system manualnego uzupełniania toneru? Czy pracujecie nad czymś podobnym, czy może z waszej perspektywy to ślepa uliczka?
O tym zadecyduje klient. Jest jeszcze zbyt wcześnie, by wyciągać wnioski rynkowe. Czy rynek to zaakceptuje? Nie wiem. Lexmark ma filozofię by tworzyć rozwiązania, które wytrzymają wiele lat, tak pod względem mechanicznym jak i pod kątem oprogramowania. W kwestii eksploatacji stawiamy na bardzo pojemne kartridże oraz na nasz program odzyskiwania tych zużytych przez użytkowników i oczywiście minimalizację zużycia papieru.
Rozmawialiśmy już o przeszłości i teraźniejszości, może teraz wybiegniemy nieco w przyszłość? Jak rynek druku będzie wyglądał za 10 lat? Gdy porozmawiamy w 2029 roku to co się zmieni do tego czasu?
Sądzę, że trendy, o których rozmawialiśmy będą się umacniały. Szczególnie cyfryzacja. Coraz więcej przeniesie się do chmury, także obieg dokumentów. Model MPS będzie prawdopodobnie schodził do coraz mniejszych firm, nawet dla indywidualnych rozwiązań. Całkiem niedawno rozpoczęliśmy program MPS Core, w którym oferujemy technologie takie jak np. Cloud Print Management naszym partnerom, by umożliwić im oferowanie MPS dla instalacji sięgających do 20 urządzeń na klienta. 10 lat temu, to była kwestia wyłącznie korporacyjna. Za 10 lat? To może sięgnąć pojedynczych drukarek. Cyfryzacja natomiast będzie coraz bardziej istotna. Zbieranie danych bezpośrednio z urządzeń umożliwi dokładniejsze działanie usług predykcyjnych w druku, aby np. wysłać serwisanta zanim użytkownik zrozumie, że ten jest potrzebny.
Czyli mówimy o AI przewidującym przyszłe awarie na podstawie cyklu życia urządzenia i innych czynników pobranych wprost z urządzenia?
Tak, to zresztą jest częścią rozwiązania MPS Core, że dla średnich wdrożeń, zawierających 100 lub więcej urządzeń, możemy wdrożyć taką predykcję opartą o AI. I to już dzisiaj. Dane są zbierane z każdego urządzenia i od każdego klienta indywidualnie, ale analizowane globalnie. Co pozwala na lepsze przewidywanie.
Czy uważa pan, że łączność 5G także wpłynie na rynek druku?
To duży temat w branży technologicznej. Tu bym się jednak wstrzymał. Dziś urządzenia drukujące i skanery są już podłączone do sieci. A 5G to przede wszystkim niskie opóźnienia. Czy jest na to zapotrzebowanie w branży druku? Nie jestem pewien. To może przyczynić się do upowszechnienia bezprzewodowości. Większą nadzieję wiążę jednak z optymalizacją oprogramowania.
https://itreseller.com.pl/itrnew27596-2/
