Z Łukaszem Rosą, Distribution and Proximity SMB Sales Managerem w HP Inc rozmawia Mieczysław T. Starkowski: Niedawno, w połowie września tego roku, otrzymał Pan nagrodę IT Champion dla najlepszego szefa kanału dystrybucyjnego. Gratuluję w imieniu zespołu IT Resellera. A jak Pan ją odbiera?
Przede wszystkim jest to dla mnie ogromne wyróżnienie. Tym bardziej że oceniali mnie ludzie, z którymi mam okazję na co dzień pracować. Osobiście wierzę, że za każdym sukcesem stoi zespół ludzi. Dokładnie tak samo jest w tym przypadku. W HP możemy pochwalić się świetnymi zespołami Sales, Category, Operations, które razem z nowoczesną Dystrybucją i partnerami tworzą sprawnie działający mechanizm.
Ten rok kojarzy nam się przede wszystkim z jednym zjawiskiem: epidemią Covid. Paradoksalnie, niesie ona z sobą pewną korzyść. Wpłynęła na przyspieszenie cyfrowej transformacji firm i instytucji na całym świecie, również w naszym kraju. Co firma HP Inc zrobiła w tej dziedzinie?
Branża IT jest bardzo dynamicznym sektorem rynku. W normalnych warunkach rozwija się jednak w procesie ewolucji, a nie rewolucji. Epidemia Covid zmieniła wszystko. Sprawiła, że szkoły, uczelnie, organizacje publiczne, przedsiębiorstwa – niezależnie od typu: produkcyjne czy usługowe – musiały w bardzo krótkim czasie zrewolucjonizować sposób, w jaki działają. Dostosowanie się do nowych realiów rynkowych w ciągu kilku miesięcy to rzecz niespotykana, nawet w naszych czasach. Można powiedzieć, że COVID stał się pewnego rodzaju katalizatorem zmiany. Warto przy okazji porównać dane dotyczące społeczeństwa informacyjnego w Polsce w 2019 i 2020 roku. Według Głównego Urzędu Statystycznego, w ubiegłym roku dostęp do internetu w Polsce miało ogółem 86,7 procent gospodarstw domowych, natomiast w obecnym – już 90,4 proc. To o 3,7 punktu procentowego więcej niż rok wcześniej.
Firma HP Inc podczas kryzysu znacząco zwiększyła podaż produktów o specjalnie przygotowanych parametrach, w taki sposób, aby spełnić zapotrzebowanie wszystkich – zarówno gospodarstw domowych, jak i korporacji. Z sukcesem partycypowaliśmy w projekcie Zdalnej Szkoły, modernizując sprzęt, na jakim pracują uczniowie i nauczyciele. Stworzyliśmy projekt HP Business Boost, w ramach którego klienci mogą korzystać z gotowych zdefiniowanych pakietów do pracy zdalnej, a także stworzyliśmy usługę HP Instant Ink, dzięki której bez wychodzenia z domu, w sposób bezpieczny gospodarstwa domowe mogą cieszyć się wysoką jakością wydruków przez długie lata. Ponadto znacząco rozwinęliśmy usługi DAAS, zdalnego zarządzania, monitorowania oraz bezpieczeństwa. Razem z firmami Microsoft i Logitech stworzyliśmy gotowe rozwiązania do małych, średnich i dużych sal konferencyjnych.
Jak ocenia Pan rozwój segmentu MSP w minionym roku?
Jeśli mówimy o środowisku partnerskim, widzę duże ożywienie wśród partnerów z segmentu proximity. W wyniku dużego popytu firmy te zaczęły partycypować w większej liczbie lokalnych zapytań i postępowań. W samym HP mówimy o dwucyfrowym wzroście aktywnych resellerów (rok do roku).
A jakie są wyzwania dystrybucji w dobie kryzysu Covid?
Przede wszystkim nasi dystrybutorzy to świetni profesjonaliści. Natomiast największym wyzwaniem, jakie widzę, jest sprawne funkcjonowanie firm, gdzie część pracowników pracuje w trybie home office, zaś cała logistyka i magazynierzy muszą zadbać o to, żeby wszystkie ładunki wyjechały na czas.Trzeba pamiętać, że w przypadku pracowników magazynu mamy do czynienia z efektem domina. Jeden chory pracownik może wywołać lawinę zachorowań w całej firmie. Poza tym ważne jest sprawne zarządzanie dostawami w obliczu rekordowo wysokiego popytu i ograniczonej dostępności.
Obecnie w branży IT trwa dobry czas. Należy jednak pamiętać, że nie wszystkie branże mają się tak dobrze. Co za tym idzie – jednym z wyzwań 2021 roku może być dostosowanie się do nowych trendów na rynku. Jak pokazują analizy firmy doradczej McKinsey, przed Covid-19 połowa kupujących w segmencie B2B preferowała robienie zakupów przez sprawnie funkcjonującą plaformę omnichannelową. Aż 60 proc. wolało robić zakupy bez udziału handlowca. Ten trend rozwija się niezwykle dynamicznie i w latach 2016-2019 odsetek kupujących korzystających z tzw. self-service niemal się podwoił. Niesłychanie istotna jest też jak największa automatyzacja procesu zakupowego i logistycznego. W tym przypadku mówi się o zmianie z just in time na just in time and just in case. Nie można też zapominać o wykorzystywaniu danych do podejmowania właściwych decyzji.
A jeśli chodzi o uwarunkowania spoza branży?
ŁR: Jednym z największych wyzwań, z którymi będzie się mierzyła nasza branża, jest również nowa opłata reprograficzna lub – jak niektórzy go nazywają – podatek od smartfonów. Zakłada on nałożenie opłat na importerów, producentów smartfonów, tabletów, komputerów i telewizorów, które mogą wpłynąć na wzrost cen tych produktów nawet o 6 procent. Obecnie opłata reprograficzna jest pobierana m.in. od czystych płyt CD/DVD. Jest formą rekompensaty dla twórców za kopiowanie ich muzyki czy filmów. Za rozszerzeniem opłaty reprograficznej na smartfony, komputery, tablety od lat lobbuje ZAiKS.
Na polskim rynku obserwujemy duży popyt na rozwiązania ICT. Czy są one obecnie łatwo dostępne?
To zależy, czy mówimy o urządzeniach, czy usługach. Jak pokazują badania rynku przeprowadzone przez PARP, głównymi kierunkami w ICT będą Big Data, chmura, cyberbezpieczeństwo oraz Internet Rzeczy. Z perspektywy konsumentów szybszy rozwój ICT to lepszy dostęp do danych, możliwość większego wyboru, podejmowania trafniejszych decyzji. Z perspektywy firm w dzisiejszych czasach nie da się stworzyć przewagi konkurencyjnej bez sprawnego zarządzania opartego o dane.
Polską specjalizacją w ICT jest m.in. tworzenie oprogramowania, gier komputerowych, usługi BPO/ITO czy technologie internetowe. Jeżeli chodzi o odbiorców, najlepiej scyfryzowana jest branża finansowa. Rozwój napędza poziom wydatków rządowych na cyfryzację, m.in. e-administracji, co docelowo przekłada się nawet na 25 proc. całego popytu na usługi ICT. Ogromny potencjał wzrostu mają technologie chmurowe. Według badań IDC usługi chmurowe rozwijają się pięć razy szybciej niż cały polski sektor IT i do 2022 roku osiągną wartość 450 mln euro.
Czym powinien się wyróżniać dobry współczesny dystrybutor? Na co powinien zwracać szczególną uwagę?
Przede wszystkim pragnę powiedzieć, że właśnie z takimi dystrybutorami pracujemy. Przygotowanymi na aktualne czasy i to, co niesie przyszłość. Według mnie dobry dystrybutor powinien sprawnie zarządzać swoją strukturą kosztów i przychodów oraz dbać o odpowiedni zasób kapitału obrotowego, aby być gotowym na rozwój biznesu w kolejnych latach. Posiadać zdywersyfikowane portfolio producentów w swojej ofercie. Współpracować w różnych segmentach rynku, tworząc odpowiednie warunki dla dużych partnerów, ale też dbając o szerokość kanału partnerskiego. Współczesny dystrybutor wyróżnia się dobrze funkcjonującą platformą zakupową i ma świetnie funkcjonującą logistykę, bo tworzony jest przez zespół profesjonalistów w każdym dziale.
Jaka jest dziś optymalna szerokość kanału dystrybucyjnego? Jak to wpływa na jakość współpracy dystrybutora z dostawcami i resellerami?
To bardzo trudne pytanie. My bardzo dużo pracy wykonaliśmy przez ostatnie 2 lata. Dystrybutorzy to rozumieją i pomagają nam realizować nasze założenia. Mogę powiedzieć, że nasz cel na 2021 rok to w dalszym ciągu poszerzanie kanału partnerskiego, ale też podejście jakościowe. Chcemy rozwijać możliwości partnerów poprzez nasze produkty i rozwiązania. Pomaga nam w tym świetnie funkcjonujący Zespół Proximity HP oraz dedykowane Zespoły Sprzedaży w Dystrybucji.
Jak równoważyć te dwa zjawiska, o których mówimy?
Uważam, że wszystko zależy od celu, jaki chce się osiągnąć. My widzimy na polskim rynku potencjał, który ciągle nie jest w pełni wykorzystany. Wzrost popytu i uaktywniający się nowi partnerzy doskonale to pokazali. Mamy przed sobą jeszcze długą drogę, ale nie jest ona już tak wyboista, jak kilka lat temu.
