Kiedy mówimy o firmach, które skutecznie wdrożyły swoje rozwiązania w Polsce, i których komputery oraz sprzęt peryferyjny obserwujemy w ofercie właściwie każdej dużej sieci handlowej, trudno nie pomyśleć o amerykańskim gigancie – Hewlett Packard. Obecny od lat na polskim rynku HP ma długą i ciekawą historię. Firma została założona w niezbyt szczęśliwym dla świata roku 1939, aktualnie ma więc już 80 lat i jak na ten wiek trzyma się znakomicie. Mało kto dziś pamięta, ale jest to jedno z pierwszych przedsiębiorstw technologicznych założonych w garażu w Palo Alto, co później stało się powszechnym początkiem dla dzisiejszych gigantów branży. Historia HP jest bardzo ciekawa, ale by ją omówić potrzeba osobnego artykułu.
Dziś skupiamy się na temacie dystrybucji – m.in. na tym jak udało się zbudować to, czym dziś jest sieć dystrybucji firmy HP oraz jakie korzyści ze współpracy z amerykańskim producentem czerpią jego polscy partnerzy. Tych jest wcale niemało, o czym można przekonać się w poniższej rozmowie. Zanim do niej przejdę, podzielę się swoim prywatnym doświadczeniem. Kilka lat temu pracowałem w dość prężnej, poznańskiej firmie handlującej komputerami biznesowymi. Co jakiś czas firmę odwiedzali przedstawiciele producentów posiadających w swoim portfolio komputery biznesowe, NASy, sprzęt sieciowy, urządzenia drukujące – słowem wszystko, co mieści się w bardzo pojemnym terminie sprzętu biznesowego. Nieraz organizowane były szkolenia – dla handlowców i dla nieco bardziej technicznej części firmy – serwisantów i oraz recenzentów/testerów należącej do firmy strony poświęconej głównie laptopom. I to szkolenia z HP właśnie okazywały się być, obok jednego z głównych konkurentów amerykańskiej firmy, najbardziej kompletnymi – o szczegóły techniczne można było zawsze dopytać, a samo szkolenie nie było tylko powtórzeniem tego, co samemu można na stronie producenta przeczytać. I to właśnie ta kompletność – zarówno kiedyś na szkoleniach, jak i przez całe lata w ofercie producenta, była i jest nadal dużą zaletą HP. Stanowi ona także korzyść dla współpracujących z HP resellerów, bowiem wybierając tylko z oferty jednej firmy można dostarczyć swoim klientom pełen zakres rozwiązań biznesowych.
Jakie inne, mniej oczywiste korzyści można odnieść przy współpracy z HP? Ponieważ najlepiej jest sięgnąć do źródeł, rozmawiamy z Łukaszem Rosą, Distribution and Transactional Managerem w HP Inc Polska S.A.
Rozsądnie zbudowana sieć dystrybucji to podstawa skutecznego prowadzenia biznesu – w jaki sposób HP zbudowało swoją aktualną sieć dystrybucji w Polsce?
– Rynek IT w Polsce jest bardzo wymagającym środowiskiem, na które oddziałuje wiele czynników mikro i makroekonomicznych, przez decyzje polityków dotyczące budżetów i inwestycji, po ubezpieczycieli skorych do podejmowania zróżnicowanego ryzyka. Wpasowanie się w to środowisko wymaga od każdego producenta sprzętu czy oprogramowania nieco innego podejścia i bardzo bliskiej współpracy na każdym szczeblu. Aby lepiej odpowiedzieć na pytanie o sieć dystrybucyjną warto przeanalizować jaka jest rola nowoczesnego dystrybutora na rynku IT w Polsce.
– Nowoczesny dystrybutor z perspektywy Resellerów to taki, który spełnia całą listę warunków: pomaga w budowaniu zasięgu i dostępności oferty na rynku, dba o dostępność najlepiej rotujących produktów, zapewnia często dostawę tego samego dnia, jest tzw. „one stop shop” czyli miejscem, gdzie Partner chcący zbudować kompleksową ofertę dla klienta końcowego poświęci minimum czasu przy jednoczesnym maksymalnym efekcie. Dystrybutor powinien także zapewniać wsparcie przedsprzedażne, inżyniera, potrafić właściwie zarządzać rozbudowaną siecią magazynowo-logistyczną, zapewniać finansowanie zakupów, odpowiedni poziom kredytowania oraz oczywiście oferować konkurencyjne ceny i warunki zakupów. Partnerzy doceniają także jeśli dystrybutor ma doświadczonych przedstawicieli handlowych znających procesy poszczególnych producentów i wspierających Partnerów w rozmowach z nimi.
Sporo tych wymagań. Kiedyś chyba głównym czynnikiem pozostawała cena i kredyt kupiecki. Jak to wygląda ze oczyma producenta? Jaki powinien być dystrybutor, z którym warto współpracować?
– Tu także warto wymienić kilka kluczowych cech. Z perspektywy producenta sprzętu nowoczesny dystrybutor to taki, który posiada dużą wiedzę i szeroki dostęp do rynku w danym kraju; jest w stanie w sposób analityczny, poparty danymi wykazać, że dany produkt, oprogramowanie lub usługa odpowiednio zaadresuje potrzeby konkretnych Partnerów; buduje stałe i długoterminowe relacje z Partnerami oraz potrafi generować popyt na dane produkty na rynku. Z naszej perspektywy liczy się też, jeśli dystrybutor wspiera producentów przy wprowadzaniu nowych produktów czy rozwiązań, zapewnia odpowiedni poziom logistyki, nie tylko podstawowej, ale też w modelu bardziej rozbudowanym np.: fulfillmentowym. Przejmuje i zarządza znaczną częścią ryzyka kredytowego Resellerów i Retailerów oraz dostarcza dodatkowych serwisów.
– Firma HP Inc Polska przy wyborze dystrybutorów rozważa wszystkie powyższe punkty i wiele, wiele innych. Można powiedzieć, że chcąc odpowiednio adresować rynek współpracujemy z najlepszymi dystrybutorami w swoich specjalizacjach. Można ich podzielić na kilka kategorii:
- Dystrybutor broadline-owy – gdzie kluczowy jest zasięg szczególnie w sektorze SMB, ale także bardzo silna pozycja w kanale Partnerskim. Ponadto wyróżnia go bardzo dobry serwis logistyczny, wsparcie dedykowanego działu handlowego oraz działu product managerów i dostępność produktów. To wszystko przy właściwym zarządzaniu kapitałem obrotowym i ryzykiem.
- Dystrybutor fulfilmentowy – gdzie kluczowa jest rozbudowana logistyka, działająca przy dużym obłożeniu i wysokiej efektywności
- Dystrybutor oferujący wartość dodaną – posiadający dobrze rozbudowany dział wsparcia technicznego, mogący obsłużyć bardzo skomplikowane projekty, bez koncentracji na dużych wolumenach.
– Dystrybutorzy, z którymi współpracujemy oferują modele hybrydowe wszystkich powyższych, z odpowiednim naciskiem na konkretny kierunek. Według nas, właśnie takie modele działania zapewniają bezpieczną współpracę w wymagającym środowisku rynkowym i skutkują największą wartością dla naszych Partnerów.
W jaki sposób HP wspiera dystrybucję w bieżącym biznesie?
– Odpowiedź na to pytanie może być bardzo kompleksowa. Firma HP Inc Polska dąży do tego, żeby współpraca na linii Dystrybutor – Producent była możliwie jak najbliższa i jak najbardziej przejrzysta. We współpracy między nami funkcjonuje zasada „otwartych drzwi”. Rozmawiamy ze sobą o bieżących sprawach od poziomu handlowców przez szefów kanału po sam zarząd. Takie podejście pozwala szybciej reagować na zmiany i oczekiwania rynkowe, a na tym nam szczególnie zależy. Dobra komunikacja dwustronna to podstawa, dlatego dbamy zarówno o codzienny kontakt, jak i kwartalne spotkania z Zarządami i omawienie strategii najważniejszych projektów, nadchodzących zmian oraz tego, co udało nam się wspólnie dokonać, a co wymaga poprawy. Ważny jest także odpowiedni system bonusów wspierających sprzedaż – dystrybutorzy wiedzą jakich bonusów mogą oczekiwać za osiągnięcie swoich celów zakupowych oraz sprzedażowych – mogą je następnie reinwestować w budowę kanału partnerskiego bądź przeznaczyć na dalszy rozwój firmy. Wspieramy też, poprzez fundusze marketingowe, rozwój kanału sprzedaży.
– Kolejny element to wsparcie przy budowaniu szerokości kanału – zespół wsparcia Biznes Partnerów, którzy zajmują się Resellerami rozwijającymi się oraz takimi, którzy planują dołączyć lub niedawno dołączyli do programu partnerskiego. Oferujemy to wsparcie na każdym etapie współpracy. Wspieramy wszystkich Partnerów, niezależnie od wielkości sprzedaży, nawet będąc firmą jednoosobową można otrzymać wsparcie naszego Zespołu Sprzedaży oraz dobrą ofertę. A skoro już mówimy o ofercie, to trzeba wspomnieć o katalogu produktów i usług dla Biznes Partnerów, zawiera on ceny wybranych modeli komputerów, monitorów, drukarek, akcesoriów, materiałów eksploatacyjnych czy urządzeń wielkoformatowych, ale też systematyzuje wiedzę na temat współpracy z dystrybucją, programu partnerskiego, szkoleń czy choćby przydatnych linków. Wskazuje z kim po stronie HP czy Dystrybutra można nawiązać rozmowę, celem rozpoczęcia współpracy czy otrzymania wsparcia przy budowaniu oferty. Jest to nasz autorski projekt, który cieszy się rosnącym zainteresowaniem naszych Partnerów.
– Zależy nam na stworzeniu warunków, możliwości oraz benefitów dla Resellerów, od oferty przez atrakcyjne konkursy sprzedażowe, obecnie wspólnie z AB organizujemy konkurs, którego zwyciezcy polecą na Hawaje.
Brzmi egzotycznie. Jak wygląda aktualnie kwestia szkoleń? Ja sam pamiętam bardzo udane szkolenia organizowane przez HP.
– Bardzo się cieszę. Inwestujemy w rozwój kompetencji Partnerów poprzez szkolenia dla Działów Handlowych, Akademię HP (inicjatywę szkoleniową dla Partnerów i Handlowców Dystrybucji) a także szkolenia online, czy szkolenia bezpośrednie z naszymi szkoleniowcami (po wcześniejszym umówieniu nasz trener lub konsultant techniczny może przeszkolić Dział Handlowy Partnera). Wierzymy, że podnosząc swoje kompetencje Handlowcy są w stanie szybciej i sprawniej obsłużyć zapytania, które do nich trafiają.
Lepiej znają produkt i usługi, to niezaprzeczalnie plus. A jeśli potrzeba, powiedzmy, bardziej specjalistycznej wiedzy?
– Na to też jesteśmy przygotowani. Po stronie Dystrybucji są wyspecjalizowane osoby (specjaliści/ambasadorzy HP/zespół Product Managerów), którzy posiadają wiedzę ekspercką i są w stanie precyzyjnie i szybko udzielić niezbędnych informacji Partnerom. Ponadto w HP Inc mamy cały dział Konsultantów Technicznych i Opiekunów gotowych do udzielenia wsparcia.
Czy współpracujący z HP Inc Polska dystrybutor może liczyć np. na dodatkowe wsparcie przy realizacji najważniejszych projektów?
– Jak najbardziej. Współpraca z naszymi partnerami, firmami Microsoft, Intel czy AMD przy rozwijaniu kluczowych projektów u poszczególnych dystrybutorów jest jak najbardziej realizowana. Bardzo często tworzymy wspólne oferty, ponieważ wierzymy, że tak zbudowana oferta jest dla naszych partnerów bardziej atrakcyjna.
Przyznaję, że całość brzmi, jak to wspomniałem na początku, bardzo kompletnie. Cieszy także deklaracja, że HP wspiera każdego Resellera, bo w ten sposób światowy gigant jakim niewątpliwie jest HP nieco wyciąga rękę także do mniejszych, lokalnych Partnerów, np. z małych miejscowości, w których duże sieci handlowe nie są reprezentowane, ze względu na niską rentowność. Taki Partner z pewnością chętnie przyjmie merytoryczną pomoc od HP, a jego klienci tym samym zyskają bardziej fachową obsługę.
