Z Mariuszem Keister, Dyrektorem ds. Rozwoju Organizacji Partnerskich w firmie Syneo rozmawia Mieczysław T. Starkowski
Mieczysław T. Starkowski: – Panie dyrektorze, Syneo jest między innymi producentem systemu OptiMES do zarządzania produkcją. Do jakich przedsiębiorstw kierujecie przede wszystkim ten program?
Mariusz Keister: – Naturalnie OptiMES dedykowany jest głównie firmom o szeroko pojętym profilu produkcyjnym, jednakże jest elastyczny, a więc często trafia także do innych branż. Możemy pochwalić się obecnością u różnych klientów. Jesteśmy specjalistami od procesów produkcyjnych, które potrafimy odwzorować w systemie. Dzięki temu zarządzający otrzymują pełny obraz dotyczący realnych kosztów wytworzenia choćby najmniejszego elementu, mogą także otrzymać raporty o wydajności poszczególnych etapów, zaplanować produkcję w oparciu o algorytmy sztucznej inteligencji lub nadzorować postępy prac w sposób zdalny itd. W skrócie, OptiMES znajdzie zastosowanie w każdej firmie, w której następują procesy produkcyjne.
Ile jest wdrożeń do tej pory? Jakie branże dominują?
Po przekroczeniu 100 wdrożeń w 2019 roku przestaliśmy szczegółowo liczyć, jednak jest ich już prawie 150. Szybki wzrost liczby wdrożeń to naturalnie efekt działań naszych partnerów. Odpowiedź na pytanie o dominujące branże jest dość trudna. Wywodzimy się z Bydgoszczy, a na naszym rynku działa wiele firm z branży metalowej. Dlatego właśnie z branży metalowej otrzymaliśmy pierwsze zamówienie na system usprawniający procesy produkcyjne. Na początku naturalnym krokiem było powielanie tego profilu, ponieważ w większości znane nam były problemy, a także sposoby ich rozwiązywania. Jednak nie daliśmy się zaszufladkować i rozpoczęliśmy współpracę z klientami z branż takich jak spożywcza, odzieżowa, meblowa, OZE, suplementów i wielu, wielu innych. Obecnie dotarliśmy już do etapu, w którym nasze rozwiązania zaspokajają większość potrzeb naszych klientów. Owszem, pojawiają się rzeczy, które w niektórych przypadkach musimy zaprogramować, jednak przeważnie nie są to duże zmiany i występują w branżach, z którymi nie mieliśmy jeszcze styczności, a o takie coraz trudniej.
Czym wyróżnia się oprogramowanie OptiMES?
Jak już wcześniej wspomniałem, jesteśmy bardzo elastyczni i mamy doświadczenie zebrane w wielu branżach. Jednak najważniejszym naszym wyróżnikiem jest fakt, że zespół Syneo.pl to ludzie z praktyką w przedsiębiorstwach produkcyjnych. Każdy z nas miał w swoim życiu doświadczenie w takich firmach, dlatego lepiej rozumiemy wyzwania, przed jakimi mogą stanąć nasi klienci. OptiMES jest tworzony tak, aby to IT służyło produkcji. Na przykład zdajemy sobie sprawę, że czas, który pracownik poświęca na odklikanie postępu to czas stracony, dlatego upraszczamy tę czynność do jednego kliknięcia w możliwie najefektywniejszych odstępach. Zależy nam na tym, aby wprowadzić polskich przedsiębiorców na konkurencyjne rynki zagraniczne, popierając idee Przemysłu 4.0.
System OPTiMES oferujecie zarówno w chmurze, jak i na serwer klienta. Która formuła przeważa?
Do niedawna przeważającą formą sprzedaży były licencje na serwer klienta. Wiązało się to z dość istotnym, jednorazowym wydatkiem dla klienta, czyli znaczącym progiem wejścia. Jeśli doliczymy do tego koszt postawienia serwera i zagwarantowanie obsługi informatycznej, wydatek był odczuwalny. Oczywiście klient dożywotnio uzbrajał się w narzędzie do zarządzania procesami w swojej firmie produkcyjnej i koszt wejścia ujęty w dłuższej perspektywie okazywał się ostatecznie na akceptowanym poziomie, szczególnie biorąc pod uwagę zwrot z inwestycji. Niejednokrotnie zakup systemu pozwalał na wprowadzenie usprawnień i oszczędności wielokrotnie przekraczające kwotę zakupu i całościowy zwrot inwestycji występował już w pierwszym roku działania z systemem OptiMES. Decyzję o rozpoczęciu współpracy ułatwia także fakt zwalidowania systemu OptiMES przez Europejski Fundusz Leasingowy, co pozwala na zakup oprogramowania na własność, a jednocześnie obniża próg wejścia do niskiej raty leasingowej. Jednakże polscy przedsiębiorcy chcieli nowocześniejszych rozwiązań. Tyle że nieufność wobec bezpieczeństwa danych przechowywanych w chmurze to argument wciąż trudny do obalenia wśród niektórych klientów. I nie dziwię się. Ostrożność w biznesie jest równie istotna, jak chęć do inwestowania. Kiedy rozmawiam z klientami, którzy czują obawy przed korzystaniem z rozwiązań chmurowych, podaję im przykład przelewu bankowego. Przecież nasze przelewy nie są fizycznie przenoszone z konta A na konto B przez krasnoludki. Wszystko odbywa się w chmurze i nawet nieświadomie korzystamy z nich od wielu lat.
Możliwości naszego systemu udostępniane są w pakietach. Klient może za nie płacić w formie miesięcznego abonamentu lub zaoszczędzić, opłacając usługę za rok z góry. Ostatnio widzimy wyraźny wzrost zainteresowania korzystaniem z rozwiązań chmurowych, które zapewniają klientowi pełną obsługę. Innymi słowy, klient nie martwi się o nic, my zapewniamy pełną dostępność usług.
Mariusz Keister, Dyrektor ds. Rozwoju Organizacji Partnerskich w firmie Syneo.
Ilu partnerów (resellerów) macie do tej pory?
Program partnerski zaczęliśmy budować w październiku 2019 roku. Naszymi partnerami są zarówno niewielkie firmy informatyczne, jak i kilkusetosobowe firmy consultingowe. Obecnie współpracujemy z ponad 30 Autoryzowanymi Partnerami w całej Polsce.
Mimo sporej liczby partnerów, o czym Pan wspomniał, nadal ich poszukujecie. Jakie są wymagania wobec nich?
Bardzo nam zależy, aby w każdym większym mieście był choć jeden autoryzowany, przeszkolony i gotowy do obsługi klientów partner. Dlatego staramy się pozyskiwać kolejnych, którym zapewniamy odpowiednie szkolenia, a także wsparcie na każdym etapie sprzedaży czy wdrażania systemu.
Najważniejszym kryterium jest chęć do nauki. Jako osoba odpowiedzialna za rozwój sieci partnerskiej przykładam wielką wagę do rozwoju kompetencji naszych partnerów. Zależy nam, aby nasi reprezentanci doskonale znali system i potrafili tę wiedzę przekazać naszym klientom. Bo przecież najważniejsze jest ich zadowolenie. To od ich opinii zależy, jak jesteśmy postrzegani. Zdaję sobie sprawę, że dobrze wdrożony system, który zaspokaja cele biznesowe naszych klientów, to najlepsza reklama.
Co obejmuje program partnerski? Jakie są podstawowe warunki współpracy z partnerami?
Nasi partnerzy mogą liczyć na wsparcie na każdym etapie kontaktu z klientami. Stworzyliśmy także dedykowane narzędzie: OptiZAM, czyli miejsce, gdzie partnerzy mogą zarządzać leadami – zarówno swoimi, jak i tymi otrzymanymi od nas. Obecnie otrzymujemy około 100 zapytań miesięcznie i potrzebujemy pomocy w ich obsłudze. Dodatkowo w OptiZAMie zamieszczamy wiele filmów szkoleniowych, webinarów, nagrań ze spotkań tematycznych czy innych materiałów ułatwiających pracę z klientami. Raz w tygodniu organizujemy także spotkania online z partnerami, gdzie każdy może poruszyć interesujące go sprawy. Te spotkania nie są obowiązkowe, ale wiem, że wielokrotnie wynikają z nich także ciekawe projekty między partnerami. Więcej na temat współpracy partnerskiej starałem się opisać w zakładce Partnerzy na naszej stronie www pod adresem optimes.syneo.pl/partnerzy.
Jakie szkolenia organizujecie? Jakie są ich koszty dla partnerów?
Partnerzy mogą liczyć zarówno na szkolenia stricte produktowe z funkcjonalności systemu, prowadzone przez naszych inżynierów wdrożeń, jak i szkolenia sprzedażowe. Ostatnio szkolenia sprzedażowe prowadził Karol Chęciński, prezes Syneo.pl. Standardowe są szkolenia dwudniowe, prowadzone w tradycyjnej formie, jednak z uwagi na obecną sytuację, szkolenia odbywają się w formie zdalnej. Wszystkie szkolenia od 2019 były dla naszych partnerów bezpłatne.
Na co jeszcze mogą liczyć partnerzy?
Przede wszystkim na nasz zespół. Na przykład w ramach szkolenia sprzedażowego pomagamy w pierwszych spotkaniach z klientami, proponujemy pomoc dedykowanego specjalisty, moją lub nawet samego prezesa, jeśli tego wymaga sytuacja. Program partnerski jest jeszcze stosunkowo młody, dlatego bardzo często uzupełniamy materiały, poszerzamy zasoby i reagujemy na wszelkie potrzeby naszych partnerów. Do końca przyszłego roku planujemy ograniczyć nasze wewnętrzne wdrożenia do kilku rocznie i skupić się na pomocy partnerom. Stawiamy na nich, dlatego chcemy przekazywać im wszelkie narzędzia, by odnosili sukcesy.
