Z Zsoltem Baloghem, General Managerem, Liferay CEE rozmawiałem w ostatnich dniach listopada 2021 roku. Oto zapis tej rozmowy.
KB: Liferay to firma globalna, świadcząca usługi praktycznie na całym świecie. W naszym centrum zainteresowania pozostaje jednak rynek Polski. Jak ważny jest dla was, zarówno rynek lokalny jak i regionalny? Jakie plany biznesowe są związane ze wzmacnianiem waszej pozycji w Polsce?
ZB: W Liferay odpowiadam za cały region Europy Środkowej i Wschodniej. Jeśli chodzi o rynek polski, mogę potwierdzić, że jest to dla nas w tej chwili priorytet. Takie też są nasze plany na 2022 rok. Wynika to w głównej mierze z rosnącego zapotrzebowania na oferowane przez nas usługi, co jest wynikiem wielu lat ciężkiej pracy i dostarczania kompleksowych rozwiązań. Można powiedzieć, że rynek nas docenił, co teraz procentuje.
KB: Mówiąc o perspektywach dalszego rozwoju na polskim rynku, jakie działania macie w planie w 2022 roku?
ZB: Jesteśmy w trakcie planowania konkretnych działań, za wcześnie jednak aby mówić o tym ze szczegółami. Polski rynek ma nieprawdopodobne możliwości rozwoju, co chcemy wykorzystać. Myślimy tu głównie o takich sektorach ja ubezpieczenia, służba zdrowia, produkcja, instytucje publiczne – niezależnie od branży czy sekcji gospodarki, zapotrzebowanie na kompletne rozwiązania e-commerce rośnie i to się nie zmieni. Chcemy wykorzystać tę szansę. Nasz optymizm opieramy też na świetnych referencjach, które otrzymujemy od naszych klientów i partnerów biznesowych.
KB: W regionie CEE, jakie inne rynki oprócz polskiego są dla was interesujące? Jakie macie plany w stosunku do innych krajów?
ZB: Oczywiście Węgry, tam też mamy swoją siedzibę główną w Europie. Poza tym z pewnością wspomniałbym Czechy, to także rynek o dużych możliwościach rozwoju i wciąż chłonny na nowe rozwiązania.
KB: Przed chwilą była mowa o konkretnych sektorach i branżach. Czy mógłbyś wymienić kilku waszych klientów w Polsce, którzy z sukcesem, w dłuższej już perspektywie, korzystają z rozwiązań Liferay?
ZB: Nasza sieć biznesowa w Polsce jest już ugruntowana, niemniej nadal dokładamy wszelkich sił, aby dalej się rozwijać. Nie mogę jednak podać konkretnych przykładów, wiążą nas umowy z zasadami zachowania poufności. Dany podmiot, decydując się na nasze usługi, pozwala nam jednocześnie na dość głęboką ingerencję zarówno w dane poufne, jak i ogólnie w plany strategiczne całej organizacji. To wrażliwa wiedza. Opierając nasze relacje biznesowe na wieloletnim zaufaniu, co do zasady unikamy wchodzenia w zbyt duży szczegół.
KB: W kontekście Polski i regionu, na jakich modelach sprzedaży skupiacie się obecnie? Jest to sprzedaż bezpośrednia czy przez partnerów handlowych?
ZB: Obydwa modele są dla nas ważne. W regionie CEE przeważa jednak sprzedaż oparta na relacjach z naszymi partnerami handlowymi. Naszymi klientami są głównie firmy, korporacje i instytucje publiczne, w tym rządowe. Aby dokładnie poznać ich potrzeby, niezbędni są łącznicy, którzy mają z klientem stały kontakt i doskonale wiedzą, jakie rozwiązania platformowe i e-commerce są niezbędne do wprowadzenia. To unikalna wiedza, oparta na latach doświadczeń i kontakcie bezpośrednim. Dlatego zarówno w Polsce jak i w regionie, model sprzedaży oparty na partnerach tak dobrze funkcjonuje. Prowadzimy też oczywiście sprzedaż bezpośrednią, w większości dla klientów, którzy posiadają własną infrastrukturę i środowisko IT. W tym przypadku dostarczamy dedykowane rozwiązania, korzystając przy okazji z efektu skali.
KB: Chciałbym zapytać teraz o to, co odczuł chyba cały biznes na świecie – pandemię. Niestety nie da się uciec od tego tematu. Miało to ogromny wpływ na funkcjonowanie i przemodelowanie strategii zdecydowanej większości firm, niezależnie od lokalizacji. W jakim stopniu Covid wpłynął na wasz biznes? Jaki miał wpływ na wasz model pracy?
ZB: Zgodnie z obowiązującymi regulacjami, ale też i zdrowym rozsądkiem, zaczęliśmy od odesłania wszystkich pracowników do domów. Przychodzą do biur co dwa tygodnie, na niezbędne spotkania i aby dopilnować innych spraw, jednak trzymamy się zasady, że w okresie trwania pandemii chronimy siebie i innych. Jak w przypadku większości firm, pandemia miała i ma ogromny wpływ na nasze codziennie funkcjonowanie.
W kontekście sprzedaży, biorąc pod uwagę, że świat się digitalizuje a Covid jedynie przyśpieszył ten proces, odczuliśmy to pozytywnie. Wzrosło zapotrzebowanie na nasze usługi. Coraz częściej dostajemy sygnały od naszych aktualnych klientów, aby pomóc im w jeszcze skuteczniejszym dotarciu do klienta końcowego. Jeśli zatem patrzeć na problem pandemii od strony biznesowej, nie zaszkodziło to nam. Znajduje to realne odzwierciedlenie w liczbach i naszych wynikach, które rosną zarówno w Polsce jak i w całym regionie CEE. Niektóre organizacje korzystające z platformy DXP, dopiero z nadejściem pandemii uzmysłowiły sobie jak duże możliwości posiada to rozwiązanie.
KB: Czy pandemia miała wpływ na profil waszego klienta? Z waszej perspektywy, w jakim stopniu Covid był pewnego rodzaju otrzeźwieniem dla firm, niezależnie od ich wielkości?
ZB: Tak jak wspominałem, niektórych Covid zaskoczył. Czemu trudno się dziwić. Jednak w kontekście cyfryzacji i digitalizacji jako takich, długofalowo będzie miał pozytywny wpływ. Liferay pracuje głównie dla dużych podmiotów, jednak jest jedynie kwestią czasu kiedy mniejsze firmy w równym stopniu zaczną przechodzić na e-sprzedaż i bardziej skupiać się na Customer Experience (CX). Segment MŚP jest zatem kolejnym, na który warto zwrócić uwagę w najbliższych latach.
KB: Przejdźmy teraz do waszych rozwiązań, które testowałem i znam. To co przykuło moją uwagę najbardziej to niesłychana łatwość obsługi, uproszczenie procesów. Po stronie osoby obsługującej pozostaje tak naprawdę niewiele do zrobienia. W jak dużym stopniu bierzecie to pod uwagę projektując kolejne rozwiązania?
ZB: To miłe, że to zauważyłeś. Oprócz niezawodności i stabilności naszych rozwiązań, to CX pozostaje w centrum naszego zainteresowania. Trzymamy się zasady, że nie każdy musi być specjalistą IT, a dany system powinien być zindywidualizowany i przede wszystkim intuicyjny w obsłudze. Naszą wartością dodaną jest zatem ułatwianie pewnych procesów, zarówno dla regularnych pracowników, jak i specjalistów IT. Ostatecznie pozostaje nasz komfort; lepiej logować się do jednej platformy i załatwić wiele spraw za jednym razem niż przenosić się z portalu na portal. Wszystkie kluczowe informacje i dane skumulowane są w jednym systemie, co przekłada się też na lepszą trafność podejmowanych decyzji. CX to projekt, który nigdy tak naprawdę się nie kończy bo bazuje na potrzebach klientów, które ewoluują, są zmienne.
Inne rozwiązania, nad którymi obecnie pracujemy, to umożliwienie naszym partnerom biznesowym tworzenia własnych treści – stron, projektów, aplikacji czy kampanii, bazując na naszych rozwiązaniach. Dla przykładu, np. partnerzy handlowi mogą tworzyć strony z produktami, aby lepiej dotrzeć do swoich klientów. My pozostajemy wsparciem. Zachowując proporcje, podobny model jest możliwy także w przypadku większych podmiotów. Kluczowe pozostaje utrzymanie prawidłowego cyklu życia danego oprogramowania, jego aktualizacja, wymiana bądź utylizacja kiedy zajdzie potrzeba. Dzięki świadczeniu usług w chmurze, nasze możliwości na tym polu są praktycznie nieograniczone. Niemal wszystko jest zautomatyzowane, dlatego druga strona może skupić się na prowadzeniu biznesu.
KB: Co w przypadku mniejszych podmiotów? Jakie zasoby własne trzeba mieć, aby korzystać z waszych rozwiązań? Nie każdy dysponuje działem IT lub marketingu.
ZB: Naszą największą siłą jest to, że z rozwiązań Liferay może korzystać każdy. Niezależnie od wielkości czy stopnia zaawansowania. Zdajemy sobie sprawę z tego, że nie wszystkie firmy mają środki na dynamiczny rozwój, nie wszystkie też tego chcą. Platforma DXP i jej aktualizowane wersje, pozawalają na komfort obsługi zachowując efekt skali – dostarczane są jedyne te rozwiązania, na które jest zapotrzebowanie. Zespół IT nie jest konieczny, ale jeśli jest, zdejmujemy z ich barków dużą ilość obowiązków. Dlatego tak ważna jest rola naszych partnerów handlowych i ich unikalnej wiedzy na temat potrzeb swoich klientów, z którymi pracują na co dzień.
KB: Trzeba przyznać, że to komfortowa sytuacja, także pod względem finansowym. Mam na myśli, że utrzymanie zespołu specjalistów IT w firmie to dość duże obciążenie.
ZB: Tak, to prawda. Jednak naszym celem nie jest pozbycie się ich (śmiech), a wsparcie w codziennej pracy. To dany podmiot dobiera swoją strategię operacyjną, planuje i zatrudnia ludzi. W końcu, to dana firma, bazując na poradach lub nie, dochodzi do wniosku, że potrzebuje zmian. My w to nie ingerujemy, dostarczamy jedynie rozwiązań, które ułatwiają codzienną pracę i w efekcie pozawalają redukować koszty. Niekoniecznie ludzkie, ale choćby te związane z nieracjonalnymi wydatkami na niepotrzebne oprogramowanie lub zasoby IT.
Ogłoszona przez nas ostatnio, nowa wersja platformy Liferay DXP 7.4 dostarcza użytkownikom biznesowym funkcje do tworzenia, zarządzania i ulepszania cyfrowych doświadczeń klienta poprzez wgląd w analizę danych i zaawansowane możliwości low-code/no-code. Niezależnie od ilości pracowników i tego, czy pracują mobilnie, organizacje mogą skupić się na redukcji kosztów i dalszych wysiłkach w rozwoju i utrzymaniu wysokiego poziomu cyfrowych usług. Korzyści z tego odniosą także zespoły informatyków, którzy mogą wykorzystać platformę Liferay jako podstawę do tworzenia lub rozwoju połączonego i stabilnego środowiska korporacyjnego.
W ich efekcie następuje obniżenie kosztów obsługi klienta (zastosowanie portali samoobsługowych), ujednolicenie rozporoszonych systemów IT (rozbudowane możliwości integracji) oraz zwiększenie wydajności pracowników (wykorzystanie nowoczesnego Internetu B2E).
KB: Biorąc pod uwagę zakres oferowanych rozwiązań, Liferay zdecydowanie wyróżnia się na rynku. Kogo określiłbyś jako waszych głównych rywali w walce o klientów?
ZB: Naszymi głównymi konkurentami są Adobe, IBM i Microsoft. To potężne marki, konkurowanie z nimi to wyzwanie. Radzimy sobie z tym lepiej niż dobrze, na co wskazują nasze wyniki, nie tylko w regionie CEE. Od 11 lat jesteśmy liderem z dziedzinie DXP według Gartnera (Gartner Magic Quadrant), w tym roku zostaliśmy wyróżnieni po raz kolejny. To nie przypadek i daje nam niesłychaną energię do dalszego działania.
KB: Jak to był rok dla Liferay, biznesowo? Nie tylko w Polsce, ale i w regionie. Został nam jeszcze co prawda miesiąc do 2022 roku, ale pokuś się proszę o krótkie podsumowanie.
ZB: To był dla Liferay dobry rok. Cele jakie sobie założyliśmy, zostały zrealizowane. Mam przyjemność pracować z fachowcami, co miało na to decydujący wpływ. Nie mogę podać konkretnych kwot, rok nie dobiegł jeszcze końca, pracujemy nad podsumowaniem. Niemniej, jeśli 2022 rok utrzyma się w podobnej dynamice wzrostu, nasz kolejna rozmowa będzie jeszcze przyjemniejsza.
KB: Też mam taką nadzieję. W kontekście kolejnego roku, czego możemy się spodziewać, jakie nowe rozwiązania szykujecie dla swoich klientów i partnerów? Jeśli oczywiście nie za wcześnie na mówienie o tym.
ZB: Jak wspomniałem, 2022 rok wygląda w naszych planach dobrze, lepiej niż aktualny. W Polsce planujemy kolejne inwestycje, to najprężniej rozwijający się obecnie rynek. To nad czym pracujemy najbardziej intensywnie, to UX (user experience) w kontekście IT, aby było jeszcze bardziej przyjazne w obsłudze. Kolejna rzecz to świadczenie usług w chmurze – chcemy osiągnąć maksimum w zakresie zdejmowania obowiązków i odpowiedzialności z zespołów IT w organizacjach. Wszystkie nasze działania są skoncentrowane na zrozumieniu potrzeb klientów, aby mogli swobodnie rozszerzać swoją siatkę biznesową, pozyskiwać nowych kontrahentów i rozwijać się.
KB: Chciałbym spytać o wrażliwy temat jakim jest zawsze bezpieczeństwo IT firm korzystających z platform DXP dostarczanych przez zewnętrznych dostawców. Jaką ochronę zapewniacie swoim klientom i na jakich poziomach?
ZB: Oprócz stanowiska General Managera Liferay na region CEE, jestem także wice-prezydentem Liferay DevSecOps, zajmującym się m.in. ochroną informacji. W zakresie ochrony dostarczanego przez nas oprogramowania, dokonujemy regularnego skanowania zasobów. Robimy także testy penetrujące i integracyjne. To kompleksowa obsługa, gdzie ochrona danych i bezpieczeństwo IT jest priorytetem.
Zagrożenia cybernetyczne nieustannie się zmieniają, niemal codziennie powstają ich nowe warianty. Wraz z nimi muszą ewoluować systemy ochrony. W świecie organizacyjnie opartym na sieci i chmurze, rozwiązania skuteczne dziś, jutro mogą być już nieaktualne. Aby skutecznie zidentyfikować potencjalne luki cybernetyczne, należy wyjść od kompleksowego audytu posiadanych aktualnie rozwiązań, określić luki i podjąć środki zaradcze.
KB: Jak wygląda sytuacja w przypadku testowania waszych rozwiązań przez podmioty przed zakupem? Czy jest taka możliwość, aby firma przetestowała wcześniej rozwiązania jakie chce pozyskać? W przypadku takich wersji trialowych, jakie wsparcie oferujecie?
ZB: Zawsze istnieje możliwość przetestowania naszych rozwiązań. Dla zainteresowanych firm mamy wersję demo, wraz z dostępem do wszystkich funkcji. To samo dotyczy usług świadczonych w chmurze. Przez cały okres próbny oferujemy oczywiście nasze wsparcie i wiedzę, aby pomóc klientom w realizacji ich celów biznesowych. Możemy też dostosować wersję próbną oprogramowania pod konkretne potrzeby – cała droga zaczyna się od zrozumienia potrzeb klienta i następnie stworzeniu rozwiązania, które będzie nie tylko redukować koszty, ale też mieć pozytywny wpływ na operacyjność całej organizacji.
