O zmianach na rynku druku, przyszłych premierach i o tym, co pandemia zmieniła w biznesie, z Piotrem Bacą, Country Managerem firmy Brother rozmawia Krzysztof Bogacki, Z-ca Redaktora Naczelnego IT Reseller.
Rok 2020 był niezwyczajny – powiedziano o tym i napisano wiele, ale muszę zapytać – jaki był dla Brothera? Czy Brother dostrzegł jakąś nową sezonowość, inną niż co roku, zmiany w sposobach podejmowania decyzji przez klientów i partnerów firmy?
Rzeczywiście, zeszły rok był bardzo nieprzewidywalny. Byliśmy jedną z pierwszych organizacji w grupie Brother, w której wprowadziliśmy ograniczenia pracy z biura. Z uwagi na nową sytuację, każdy pracownik mógł zdecydować w jaki sposób będzie dla nas świadczył pracę. W początkowym etapie niemal wszyscy poszli na home office, jednak po jakimś czasie osoby zaczęły wracać do biura. Nasza sprzedaż w kwietniu wystrzeliła z uwagi na ogromną potrzebę posiadania urządzenia drukującego podczas pracy zdalnej. Ponadto, zostały zamknięte szkoły co dodatkowo zwiększyło zapotrzebowanie na wydruk w domu.
Wzrost był więc zapewne budowany głównie rozwiązaniami konsumenckimi?
Tak, zdecydowanie częściej były to właśnie urządzenia mniejsze, typowe rozwiązania dla domowego biura. Posiadamy w naszej ofercie rozwiązania drukujące, których ceny zaczynają się od około 400 zł. Z punktu widzenia planowania, wszystko stało się jednak bardzo trudne. Wszelkie estymacje sprzedaży były bardziej złożone, bo z jednej strony zamknięte zostały sklepy stacjonarne, w tym te wielkopowierzchniowe, ale z drugiej, niesamowicie urósł e-commerce. Tak wyglądał pierwszy kwartał. Dzięki niemu nauczyliśmy się planować działania w czasie pandemii m.in. bardzo elastycznie podeszliśmy do kwestii planów dla naszych partnerów, które zostały przygotowane tak, aby każdy otrzymał od nas zwroty posprzedażne.
Warto dodać, że utrudnieniem był nie tylko lockdown w Polsce, ale również ten wcześniejszy w Azji. Covid spowodował m.in. zamknięcie fabryki na Filipinach, produkującej urządzenia atramentowe, co bezpośrednio przełożyło się na problem z dostępnością tych modeli. Dodatkowo zwiększone zapotrzebowanie na całym świecie spowodowało zatory produkcyjne i nie mogliśmy sprostać zwiększonemu popytowi na naszym rynku. Kolejnym wyzwaniem okazały się opóźnienia w dostawach do Europy. Cena transportu kontenera znacząco urosła – część przewoźników pracowała w ograniczonym zakresie, co spowodowało mniejszą ilości frachtów morskich.
Przerwane łańcuchy dostaw dotknęły chyba całą branżę.
Produkcja jest dziś często rozproszona. Myślę, że skutki pandemii odczuwa większość branż, choćby pośrednio, bo nawet jeśli nie przez problemy z produkcją, to z logistyką, dostępnością komponentów. O tym nie mówi się aż tyle, bo firmy starają się amortyzować wzrost kosztów logistyki, ale ceny wysyłki kontenerów zmieniają się z dnia na dzień. My musimy zapewnić produkty naszym klientom, także czekamy z utęsknieniem, aż sytuacja się ustabilizuje.
Popyt wyższy od podaży?
Tak. To jest pierwszy raz kiedy zwróciłem się z prośbą do naszej centrali o znacznie wyższy plan sprzedaży na nowy rok budżetowy. Przypomnę, że zaczynamy rok fiskalny 1-szego kwietnia, także jest to dobry moment, również z punktu widzenia obecnej sytuacji covidowej. Mamy bardzo zaangażowany dział sprzedaży, który czeka na wyzwania w postaci ambitnych planów. Zawsze działamy bardzo aktywnie z naszymi klientami, ale musimy mieć sprzęt, by go sprzedawać. Problemy, które pojawiły się w zeszłym roku są nadal aktualne, gdyż widzimy szereg ograniczeń w krajach, w których posiadamy fabryki m.in. w Wietnamie czy na Filipinach.
A co z materiałami eksploatacyjnymi?
Z ich dostępnością na szczęście nie było problemów. Traktujemy priorytetowo obsługę naszych klientów, którzy już posiadają nasz sprzęt. Znacząco zwiększyliśmy zapasy po to, aby nasi klienci mieli pełen komfort. Muszę przyznać, że założenia zostały spełnione pomimo tego co działo się w minionym roku.
Czyli ogólnie rzecz biorąc, rok nie był zły?
To był dla nas bardzo trudny rok, ale wszystkie założenia sprzedażowe zostały przez nas osiągnięte. Jedyne co nas ograniczało to brak dostępności produktu. To czego życzyłbym sobie w 2021 roku to powrót do normalności. Zakładam, że to będzie dłuższy proces. Dziś mówi się dużo o pracy zdalnej, czasem nieco ją gloryfikując. Wiele firm ogranicza powierzchnie biurowe, ilość miejsc parkingowych.
Oczywiście, są to znaczne oszczędności. Warto jednak pamiętać o tym, że chociaż dziś dobrze pracuje się zdalnie, a popyt na towar jest duży, nie wymaga to od nas wielkich działań organizacyjnych. W dzisiejszej rzeczywistości jest mniej pracy backoffice’owej, nie są organizowane żadne eventy, konferencje czy inne aktywności marketingowe w tak zwanym off-linie. A gdy przyjdzie moment, w którym przynajmniej częściowo, wrócimy do normy, pracy będzie więcej, fizyczna obecność zespołu stanie się kluczowa. Z pewnością nie wszyscy wrócą do biur – niektóre firmy wybiorą model hybrydowy.
Praca zdalna się sprawdziła, nawet jeśli czasami istnieje konieczność spotkania na żywo. Mam nadzieję, że legislacja nadąży tu za rzeczywistością w kwestii pracy. Podsumowując, rok 2020 był interesujący. Sprzedaż była dobra, chociaż mogła być jeszcze lepsza gdyby nie ograniczona dostępność produktu. Największym zaskoczeniem dla nas był fakt, że udało nam się osiągnąć rekordową sprzedaż kontraktową u naszych obecnych i nowych klientów pomimo pandemii, zamkniętych biur i ograniczeń.
W 2020 roku podpisaliśmy więcej umów niż w 2019 roku. Nawet jeśli rynek nie rósł, to my owszem, zapewne odbierając nieco udziału konkurencji. Staramy się w rozmowach z klientami podkreślić opłacalność naszych rozwiązań, a przy tym znakomicie wypadamy w kontekście relacji jakość-cena oraz obsługa posprzedażna.
Rynek druku zmienia się stale, chociaż przylgnęła do niego łatka nieco stagnacyjnego w porównaniu z resztą hardware IT. W wyniku pandemii przyspieszyły zmiany na rynku. Jak Pan uważa – co czeka nas w najbliższej przyszłości na rynku druku? Mam na myśli raczej czas już po pandemii. Czy druk, nazwijmy go typowym, dokumentowym, będzie systematycznie tracił na znaczeniu na rzecz cyfrowych dokumentów?
Pandemia nam, jako producentowi, pod względem kształtowania rynku, z pewnością nie pomogła. Gdy zaczęliśmy analizować dane na poziomie europejskim w drugim kwartale zeszłego roku, to okazało się, że o ponad 40% zmalał wolumen wydruków w urządzeniach, które mamy w kontraktach. To gigantyczny spadek. Wydruk w biurach zaczął wracać do normy już latem, ale niestety nie nadrobił strat powstałych na początku roku.
Co do przyszłości rynku druku, pozostaje ona w sferze przewidywań. Gdy spojrzymy na kwestię estetyki i higieny pracy w biurze, to zapewne ich znaczenie wzrośnie. Część pracowników pozostanie w systemie pracy zdalnej i będzie musiała drukować w domu. Dla nas jest to wielka szansa. Urządzenia Brother są na ogół niewielkie, co ma niebagatelne znaczenia w warunkach domowego biura. Mają przy tym funkcjonalność znaną ze znacznie większych rozwiązań. Mamy też rozwiązania kontraktowe, w których urządzenia mają połączenie z chmurą. To daje wiele możliwości, także w obecnych warunkach. Jako firma mamy więc odpowiedź na zapotrzebowanie, które pojawiło się wraz z modelem pracy hybrydowej. Często odbiorcami naszego sprzętu są firmy rozproszone po całym kraju, posiadające wiele oddziałów w różnych zakątkach Polski np. sieci sklepów. Tam nasze rozwiązania też sprawdzają się świetnie.
Co do przyszłości rynku, to IDC od pewnego czasu szacuje, że rok do roku drukujemy od 3 do 5% mniej. Rynek druku nie rośnie. To sprawia, że trzeba szukać nowych klientów i odbierać rynek konkurencji. W tym roku wprowadzimy urządzenia klasy heavy-duty do jeszcze bardziej zaawansowanych klientów, którzy oczekują bardzo dużych wolumenów wydruków. To jest dla nas szansa na wzrosty.
Czy w takim razie Brother poszukuje jakichś dalej idących alternatyw dla Waszego core biznesu? Druk 3D chociażby?
Dla nas druk to rzeczywiście podstawa biznesu. Odpowiada za ponad 60% przychodów firmy. Nie planujemy rozwijania druku 3D na ten moment. Jest to rynek z dużym potencjałem, ale wymagający pewnej dojrzałości rynku. To nie oznacza, że nie szukamy alternatyw. Kilka lat temu kupiliśmy brytyjską firmę Domino, która specjalizuje się w produkcji technologii kodowania, znakowania i drukowania. W tym
segmencie jesteśmy jednym ze światowych graczy.
Kilka lat temu druk był na pewnym celowniku jeśli chodzi o aspekt ekologiczny. Później wprawdzie środek ciężkości przesunął się raczej w stronę motoryzacji i energetyki, ale wpływ na środowisko zarówno w samej produkcji urządzeń, jak i materiałów eksploatacyjnych, to coś o co musze zapytać. Jak aktualnie wygląda ekologiczny aspekt działalności Brother?
Jesteśmy organizacją, która wspiera działania środowiskowe, zarówno globalnie, jak i lokalnie. Działania na rzecz ochrony środowiska powinny być wpisane w strategię każdej firmy. Zmiana nawyków w miejscu pracy buduje wizerunek firmy jako odpowiedzialnej społecznie oraz wpływa na zmianę postawy u pracowników. W Polsce co rok bierzemy udział w sadzeniu drzew w Parkach Narodowych.
Każdy oddział ma jakiś inny pomysł na aktywność CSR. Ważne jest przede wszystkim to, że staramy się wykorzystywać już wyprodukowane elementy zgodnie z zasadą Reduce – Reuse – Recycle. Znakomity przykład to nasze fabryki w Walii i Słowacji, w których następuje przetwarzanie zużytych tonerów, by mogły ponownie trafić do obiegu. W ten sposób redukujemy konieczność produkowania kolejnego plastiku.
Organizujemy też działania związane ze świadomością ekologiczną – w tym quizy o tej tematyce dla pracowników, w których im więcej punktów zdobędziemy, tym więcej firma przekazuje na rzecz organizacji opiekującej się lasami tropikalnymi w Amazonii. Aspekt zrównoważonego rozwoju znajduje również odbicie w naszych urządzeniach – projektujemy je biorąc pod uwagę oszczędzanie energii.
Jak Pana zdaniem powinno wyglądać współczesne biuro – jak powinniśmy poukładać przestrzeń tak, by była funkcjonalna, nowoczesna, ale też wygodna i bezpieczna? Jak w takim biurze zorganizować druk?
To jest kwestia, która często jest punktem wyjścia w rozmowach z klientami. Gdy dziś wchodzimy do biur, to na ogół stoi rozwiązanie korytarzowe czyli duży MFP. To było dobre rozwiązanie w przeszłości, kiedy sprzęt nabiurkowy znacznie odbiegał pod względem kosztu druku, jak i funkcjonalności. Wielu klientów dostrzega tę zmianę i zaczyna wspólnie z nami optymalizować obszar druku zastępując rozwiązania departamentowe zespołowymi. Gdy wchodzimy z rozwiązaniem audytowym to dokonujemy analizy druku – tj. kto ile, gdzie i co drukuje. W typowych systemach audytowych brakuje informacji o koszcie pracownika np. ile czasu zabiera im wykonanie wydruku, na ile czasu odrywają się od wykonywanych zadań itp. W przypadku urządzeń korytarzowych często jest tak, że jest ono zlokalizowane dość daleko od pracownika, a swoje zlecenia druku wysyła tam wiele osób.
Tworzy się kolejka?
Tak. Czas oczekiwania bywa coraz dłuższy. Mało kto o tym mówi, ale jest to realny element podnoszący koszt eksploatacji, po prostu staje się on składową kosztu pracownika. My oferujemy sprzęt, który funkcjonalnie spełnia oczekiwania najbardziej wymagających pracowników biurowych, a przy tym pozwala na personalne rozmieszczenie urządzeń w niedużych zespołach. Jest to bardziej efektywne rozwiązanie. Kolejny aspekt to bezpieczeństwo. Mając rozwiązanie ogólnodostępne na powierzchniach wspólnych musimy zadbać o to, aby nikt niepowołany nie miał do nich dostępu. Pod względem funkcjonalnym, nasze urządzenia posiadają wiele udogodnień. Dobrym przykładem będą modele posiadające wbudowany czytnik kart, z którego skorzystanie jest konieczne gdy chcemy odebrać wydruk. To są istotne sprawy. Dane są niesamowicie cenne.
Jak aktualnie wygląda kwestia bezpieczeństwa urządzeń Brother stale podłączonych do sieci?
Właściwa konfiguracja urządzeń sieciowych umożliwia przygotowanie bezpiecznego środowiska w warunkach home office. Nasze modele już w standardzie posiadają szereg cech zwiększających bezpieczeństwo dostępu, komunikacji czy też konfiguracji. Warto wymienić chociażby możliwość filtrowania adresów IP czy wyłączenia nieużywanych protokołów i interfejsów sieciowych, ograniczanie dostępnej funkcjonalności użytkownikom czy możliwość zabezpieczenia hasłem dostępu do ustawień urządzenia na panelu.
Dodatkowo w naszych urządzeniach występuje wiele rozwiązań umożliwiających zabezpieczenie przepływu dokumentów. Możemy wdrożyć rozwiązania typu Druk Bezpieczny, wymuszający na użytkownikach uwierzytelnienie się w celu odebrania wydruku (autoryzacja 4-cyfrowym PIN lub kartą zbliżeniową). Skanowanie też możemy zabezpieczyć poprzez przesyłanie wersji cyfrowej dokumentu bezpośrednio na własny adresu email lub do osobistego folderu sieciowego.
Urządzenia drukujące są często pomijane w tworzeniu bezpiecznego środowiska pracy – użytkownicy i administratorzy pilnują wdrożenia bezpiecznych procedur na komputerach i telefonach zapominając o drukarkach, które mogą stać się łatwą furtką dla hakerów. Wykorzystanie standardowej funkcjonalności urządzeń w znacznym stopniu ułatwia zabezpieczenie dostępu do przetwarzanych dokumentów.
Jakie plany ma Brother na 2021 rok? Chodzi mi zarówno o plan na sprzedaż, jak i nowości produktowe.
Jeśli chodzi o sprzedaż, to mamy zaplanowany wzrost kilkuprocentowy. Przyznaję, że chciałem w planie mieć wzrost dwucyfrowy, bo jesteśmy w stanie taki osiągnąć, ale, jak już wcześniej wspominałem, tu kluczowa jest dostępność sprzętu. Produktowo będzie bardzo ciekawie. 2021 będzie gęsto usiany naszymi premierami. W kwietniu wprowadzamy nową serię urządzeń InkBenefit Plus, a więc ze stałym zasilaniem tuszem – to będzie szeroka linia produktowa. Na jesieni przedstawimy nowe rozwiązania biznesowe monochromatyczne oraz kolorowe – jeszcze szybsze, z jeszcze większymi tonerami. Liczę też na to, że będzie okazja by zaprezentować je na żywo, podczas naszego wydarzenia w drugiej połowie września.
Trzymam więc kciuki za to, by udało się ją zorganizować, aby wtedy było już bezpiecznie.
https://itreseller.com.pl/it-reseller-nr-338-2021/
