Prosty, przejrzysty, przewidywalny! Marek Hojda, odpowiedzialny za sprzedaż w kanale partnerskim Hewlett Packard Enterprise (HPE), przekonuje, że idealny program partnerski, to przede wszystkim prostota, przejrzystość i przewidywalność oraz możliwość reakcji na zmieniające się warunki rynkowe.
Jaką rolę odgrywa program partnerski w codziennej działalności biznesowej HPE?
Program partnerski HPE jest podstawą naszej działalności. Przy każdej możliwej okazji podkreślamy, że współpraca z partnerami jest zaszyta w DNA naszej organizacji. Dlatego też staramy się cały czas udoskonalać nasz program partnerski i dostosowywać go do zmieniających się wymagań rynku. Cały czas pamiętamy, że przyjęty przez nas model zakłada, że za większość przychodów odpowiadają partnerzy i większość zysków uzyskujemy właśnie dzięki tej współpracy.
Zatem czym powinien się charakteryzować idealny program partnerski?
Odpowiadając na pytanie, to przede wszystkim prostotą, przejrzystością i przewidywalnością oraz możliwością reakcji na zmieniające się warunki. Choćby na zmiany wymuszone przez pandemię. W czasie pandemii sprzedaż z wykorzystaniem mechanizmów on-line stała się ważnym źródłem przychodów. Zmianie uległy zarówno zachowania zakupowe konsumentów, jak i firm. Oczywiście, najbardziej zależy nam na budowaniu i utrzymywaniu bezpośrednich relacji z klientami, bo dzięki temu budujemy zaufanie, co przekłada się na poziom sprzedaży. Niestety w tym roku, z wiadomych przyczyn, możliwość bezpośrednich została mocno ograniczona.
Marek Hojda, odpowiedzialny za sprzedaż w kanale partnerskim Hewlett Packard Enterprise.
W jaki sposób pandemia zmieniła model kanału partnerskiego?
Pandemia stała się katalizatorem zmian, czasem przyspieszając już zaplanowane działania. Konsekwentnie trzymamy się jednak planu i zmian, jakie zostały ogłoszone w zeszłym roku podczas dorocznej konferencji HPE Discover w Las Vegas oraz w tym roku podczas HPE Discover Virtual Experience. To, jak bardzo poważnie traktujemy współpracę z Partnerami, uwidoczniło się jeszcze bardziej w obecnej sytuacji pandemicznej. Obserwując rynek w czasach COVID-19, wprowadziliśmy mechanizmy usług finansowych, na które globalnie przeznaczyliśmy kwotę 2 miliardów dolarów. Są to np. możliwość odmrożenia kapitału, czy mechanizm odroczonej płatności. Mechanizmy te udostępniliśmy w kanale Partnerskim HPE.
Koronawirus bezpośrednio wpłynął na sieci partnerów. Zdajemy sobie sprawę, że w wielu obszarach nastąpiło zahamowanie i chcąc wspomóc Partnerów w prowadzeniu biznesu wprowadziliśmy różne rozwiązania. Jednym z założeń programu Partnerskiego HPE są poziomy akredytacji: Silver, Gold i Platinum. Po to, żeby uzyskać odpowiedni poziom akredytacji należy wykazać się odpowiednio wysokimi kwalifikacjami sprzedażowymi i technicznymi oraz uzyskać wymagany poziom obrotów. Dlatego w obecnym roku finansowym, zamroziliśmy progi obrotowe niezbędne do uzyskania akredytacji na kolejny rok. To znaczy, że, jeśli partner miał poziom akredytacji GOLD w roku finansowym 2020 i spełnił wszystkie wymagania certyfikacyjne, ale nie uzyskał wymaganego poziomu obrotów, jego poziom akredytacji w 2021 się nie zmieni.
Jednocześnie wprowadziliśmy możliwość podniesienia statusu partnerskiego przy spełnieniu wszystkich wymagań certyfikacyjnych z wyższego poziomu, ale przy osiągnięciu tylko 80 proc. wymaganego progu obrotowego. Równocześnie, dla nowych firm, uprościliśmy proces uzyskania statusu autoryzowanego partnera HPE. Dodatkowo, chcąc podkreślić rolę Partnerów dla naszej organizacji, jako pierwsi na świecie umożliwiliśmy im dostęp do tych samych zasobów technicznych, szkoleniowych czy marketingowych, z których sami korzystamy.
To otwiera partnerom drzwi do nowych rynków!
Zdecydowanie. Im wyższy poziom akredytacji, tym mniejsza konkurencja rynkowa. To ważne, gdyż klienci coraz częściej zaznaczają w dokumentach przetargowych, że oczekują udziału firmy o np. poziomie Gold, co ma zapewnić im wymagany poziom kompetencji.
Rozwijamy nasz program partnerski oferując sprzedaż infrastruktury w modelu usługowym HPE GreenLake. Model ten jest w 100 proc. przygotowany na sprzedaż przez kanał partnerski, dając dodatkowe możliwości uzyskania przychodu. Partnerzy mogą dodawać własne usługi np. wdrożeniowe, instalacyjne, integracyjne tak, żeby klient dostał to wszystko, czego oczekuje. Zdajemy sobie sprawę, że podejście usługowe zmienia wiele elementów działania firmy, szczególnie jeśli chodzi o przepływy pieniężne. Dlatego w modelu HPE GreenLake oferujemy bardzo atrakcyjną premię PFR za sprzedaż w wysokości aż 17 proc.
W Polsce zawarliśmy już pierwsze kontrakty w modelu HPE GreenLake. Klienci coraz częściej dostrzegają korzyści płynące z modelu chmurowego, doceniają elastyczność – płacą za to, czego używają, a jednocześnie mogą mieć pełną kontrolę nad danymi, gdyż sami wskazują lokalizację urządzeń, co nie jest możliwe w tradycyjnym podejściu chmurowym.
Obserwując trendy światowe w IT poszukujemy nowych partnerów do współpracy. Rozszerzamy program partnerski o partnerów tzw. technologicznych, którzy niekoniecznie są zainteresowani sprzedażą sprzętu. Otwieramy w ten sposób wiele możliwości współpracy i uzyskiwania wspólnych korzyści. IT, jako usługa wpisuje się w ich model.
HPE Discover Virtual Experience (https://www.hpe.com/us/en/discover.html)
HPE GreenLake (https://www.hpe.com/pl/pl/greenlake.html
