„Działamy, aby nasi partnerzy mogli spokojnie, stabilnie rosnąć i budować swoją ofertę” – podkreśla Maciej Kamiński, Dyrektor Samsung Memory w Polsce i regionie CEE w rozmowie z Krzysztofem Bogackim, Redaktorem Naczelnym IT Reseller.
Zacznijmy od pytania, które pomoże zarówno czytelnikowi, jak i mnie, zrozumieć jedno: gdzie w strukturze Samsunga znajduje się Samsung Memory?
To dobre i wcale niełatwe pytanie. Tak naprawdę struktura Samsunga jest dość złożona. Po pierwsze, to jest organizacja działająca w wielu krajach, w których w większości posiada swoje przedstawicielstwa handlowe, realizujące sprzedaż produktów, wytwarzanych globalnie przez Samsung. Po drugie, skala biznesu firmy jest olbrzymia i pokrywa wiele gałęzi gospodarki, co wymusza podział na spółki specjalizujące się w poszczególnych branżach. My, jako Samsung Memory, podlegamy Samsung Semiconductors, pracując jednocześnie w Samsung Electronics Polska.
Samsung Semiconductrors, czyli tej części, która zajmuje się wytwarzaniem chipów?
Tak, chociaż tematyka wytwarzania jest dość skomplikowana i ma kilka obszarów. My reprezentujemy jeden z nich: Branded Memory. W tym obszarze znajduje się zasadniczo wszystko to, co zaliczamy do produktów służących do przechowywania danych i co nosi logo Samsunga. To pole działalności można scharakteryzować trzema słowami: innowacja – produkt – Samsung. Marka jest tu istotna, z uwag na to, że w ofercie są też produkty memory, które podlegają komercjalizacji dla innych podmiotów, partnerów i firm. Ich sprzedaż jest realizowana przez inną spółkę w ramach organizacji.
Np. pamięci, które znajdujemy w kartach graficznych?
Tak, ale również pamięci w smartfonach i tabletach konkurencji. Co więcej, także biznes DDR, a więc część komponentowa dotycząca pamięci operacyjnej, też nie jest zarządzana przez nas. Z biznesowego punktu widzenia podlegamy wprost centrali w Korei, jeśli chodzi o dyrektywy, handel, sposób naszego działania czy marketing. Lokalnie, administracyjnie i w kwestiach codziennej współpracy należymy do pionu CE, gdzie funkcjonuje wiele biznesów Samsung, z wyłączeniem urządzeń mobilnych takich jak telefony lub tablety.
CE, czyli skrót od Consumer Electronics?
Tak. CE w Polsce obejmuje m.in. dywizję odpowiedzialną za sprzedaż telewizorów, AGD czy biznes medyczny. W tym gronie znajduje się też dywizja, którą zarządzam – Samsung Memory.
Jaka jest skala Samsung Memory w Polsce? Ile to obecnie osób?
Ta skala się zmieniała, bo i nasza firma cały czas się zmienia. Jeszcze na początku 2021 roku podział biznesowy był inny, a nasze produkty były zarządzane i sprzedawane przez nieistniejącą już dziś dywizję – Enterprise Business Division. Organizacja ta bazowała na kompetencjach IT i B2B i oferowała rozwiązania z obszaru Display, Memory, Healthcare. W wyniku centralnych decyzji biznesowych powstała środkowoeuropejska organizacja odpowiedzialna za biznes Display (CEED), a to uruchomiło kolejne zmiany. Jedną z nich było utworzenie dywizji Samsung Memory, na Polskę i region CEE, która zajmuje się m.in. sprzedażą na tym obszarze.
Jeśli chodzi o skład osobowy, to od nowego roku będzie to 13 osób, z czego część skupiać się będzie na sprzedaży na terenie Polski, a część w regionie CEE, na który bardzo mocno teraz stawiamy. Co zaś się tyczy skali naszego biznesu, to właśnie otrzymałem wiadomość, że Samsung Memory Polska został uhonorowany nagrodą za najwyższy w Europie wzrost sprzedaży w roku 2021, czyli mocno rośniemy!
Gdy mowa o sprzedaży – chodzi o sprzedaż poprzez dystrybucję czy bezpośrednią?
Mamy prostą zasadę. Samsung Memory nie prowadzi biznesu w sposób bezpośredni. 100% sprzedaży realizujemy przez dystrybucję. Według mojej opinii takie podejście można określić, jako „fair play”, ponieważ to partnerzy sami zadecydują, u którego dystrybutora kupują, a my żadnego nie faworyzujemy i nie kontrolujemy tego, kto u kogo kupuje. Z tego też powodu Dystrybutorzy są dla nas bardzo ważni i mamy z nimi dobre partnerskie relacje. W chwili obecnej bezpośrednio współpracujemy z 4 dystrybutorami na rynku polskim i 3 w regionie CEE.
Jednocześnie cały czas rozwijamy kontakty handlowe. Podpisujemy nowe umowy z partnerami i dystrybutorami w Polsce i regionie CEE. Analizujemy rynek, badamy potencjał dla nowych produktów, rozmawiamy o możliwościach zakupowych, o warunkach i ich atrakcyjności. Działamy, by partnerzy mogli spokojnie, stabilnie rosnąć i budować swoją ofertę z szerokim portfolio naszych produktów. Działamy w wielu wymiarach. Dziś nie ma w biznesie prostych rozwiązań, trzeba być otwartym na sugestie i uwagi.
Nie mam wątpliwości, że partnerzy cenią sobie wasz model sprzedaży. Podobnie jak Samsung Display (red. odwołuje się tu do niedawnego wywiadu z Adamem Parzonką i Jackiem Klee) nie konkurujecie w ten sposób ze swoimi partnerami w regionie CEE.
Tak, doceniają. Taką informację zwrotną od nich dostajemy. Jednocześnie jako Samsung Memory aktywnie działamy i rozwijamy się w regionie CEE. Podróżujemy, spotykamy się z lokalnymi partnerami, jednak na co dzień działamy z biura w Warszawie. Na tym etapie nie budujemy i nie planujemy budowy struktur lokalnych w regionie CEE. Cały nasz model działania w regionie oparty jest na bliskiej współpracy z naszymi dystrybutorami i partnerami lokalnymi. O konkurowaniu nie ma tu mowy.
Jako ktoś, kto wiele czasu spędził testując rozmaite urządzenia, obcując od lat z nowoczesną technologią, jestem często zaskakiwany tym, że wielu użytkowników nadal wykorzystuje nośniki talerzowe. Jak dużo osób wciąż tkwi w tej, minionej już przecież, epoce technologicznej?
To pytanie dotyka wprost tematu bazy komputerów w Polsce. Wiemy, ile obecnie sprzedaje się w Polsce dysków półprzewodnikowych, zarówno w technologiach SATA, jak i NVMe. Tym, co cieszy, jest fakt, że w przypadku sprzedaży dysków dominują półprzewodnikowe, a nie magnetyczne. Dobrze też, że sukcesywnie rośnie udział dysków NVMe, obecnie w Polsce to około 35 proc. sprzedaży wśród nośników SSD. Natomiast mamy partnerów, u których sprzedaż dysków NVMe sięga 50 procent.
Dla nas, jako firmy, która tę technologię stworzyła i wprowadziła na rynek pierwszy dysk NVMe, a wcześniej też pierwszy konsumencki dysk SSD w ogóle, to bardzo ważne. Cieszymy się z rozwoju NVMe, bo to pozwala na miniaturyzację urządzeń końcowych, które trafiają do konsumentów.
Natomiast odpowiadając na pytanie, czy wiele osób jeszcze korzysta z dysków magnetycznych to trzeba przyznać, że całkiem sporo. Kupione kilka lat temu laptopy i komputery stacjonarne z pewnością są w nie wyposażone. Naszym zadaniem jest edukacja klientów i skłanianie ich do wymiany dysku na nowy, szybszy, bezpieczniejszy, czyli SSD.
To prawda, że Samsung ma unikalną pozycję w tym obszarze. Jako jedyny producent dysponujecie własnym kontrolerem…
Własny kontroler rzeczywiście daje dodatkowe możliwości. Mamy też własne oprogramowanie Samsung Magician Software do zarządzania dyskiem SSD, jak i do klonowania jego zawartości – Samsung Data Migration Software. W odróżnieniu od konkurencji kupując nasz SSD otrzymujesz kompletne rozwiązanie. Dziś wyzwaniem dla użytkownika nie jest zakup dysku NVMe lub SATA, tylko jego samodzielna wymiana. Z jednej strony ta fizyczna, wymagająca otwarcia komputera, w czym na szczęście pomagają dostępne w sieci tutoriale. Z drugiej strony ta związana z bezpiecznym przenoszeniem danych z dysku na dysk, bez utraty jakichkolwiek informacji.
Przenoszenie danych czy klonowanie zawartości dysku na nowy nośnik rzeczywiście jest dla wielu zadaniem trudnym.
To prawda. Przyzwyczailiśmy się, także wewnątrz środowiska branżowego, że wymiana nośnika to wielogodzinny proces. Backupowanie danych, ponowna instalacja systemu, wgrywanie sterowników, kopiowanie samych danych. To mnóstwo czasu, a także często i pieniędzy, bo zdarzało się, że ludzie tracili np. klucze do oprogramowania i musieli kupować je ponownie. Dziś wyspecjalizowane programy pozwalają pominąć wszystkie te trudności. Jednym z nich jest właśnie Samsung Data Migration. W kilku krokach możemy sklonować całą zawartość wraz systemem, sterownikami, programami, hasłami zapisanymi w przeglądarkach itd. Jako jedyni dostarczamy kompletne rozwiązanie (dysk SSD + komplet oprogramowania). Do tego dochodzi marka Samsung, która jest gwarantem tego, że klonowane dane nie zostaną utracone i nigdzie nie wyciekną. Pobranie oprogramowania ze stron Samsunga nie wymaga rejestrowania się i jest darmowe.
Wiele osób wciąż korzysta z HDD – to dla Samsung Memory biznesowa szansa.
Do niedawna, bo ledwie jeszcze 2 lata temu, wiele laptopów było oferowanych w promocyjnych cenach, za to z dyskami HDD. To były często duże pojemności, a to sprzyjało sprzedaży. Powstała w ten sposób duża baza maszyn, które dziś stanowią idealne pole do modernizacji właśnie o nośniki SSD. Fakt, że obecnie ponad 60% sprzedawanych SSD to dyski ze złączem SATA sprawia także, że ten potencjał do wymiany rośnie.
To, co robimy, jak sądzę skutecznie, to akcja informacyjna. Wyjaśniamy i edukujemy w temacie technologii NVMe. Oczywiście znawcy, gracze, informatycy zdają sobie sprawę z możliwości tych nośników. Większość użytkowników jednak nie posiada jeszcze wiedzy, że ten mały dysk wielkości listka gumy do żucia pomieści tyle samo danych, co większych gabarytów nośnik HDD lub SSD SATA lub więcej. Jednocześnie jest kilkanaście razy szybszy niż dysk SATA czy nawet 50-krotnie szybszy niż HDD.
Czy zmiany na rynku sprzętu, wywołane pandemią, ujawniły się także w waszym obszarze działań?
Oczywiście! Nagle w domu trzeba było uruchomić nawet kilka dodatkowych komputerów. Jeden rodzinny, przestał wystarczać, bo praca i nauka przeszły w tryb zdalny. Potrzebne więc były komputery dla każdego członka rodziny. Często były to maszyny nieco starsze, „wyjęte z szafy”. W związku z tym na początku pandemii zaobserwowaliśmy gwałtowny wzrost zapotrzebowania na dyski SSD. Zarówno my, jak i nasi konkurenci, musieliśmy zadbać o dostępność dysków na rynku. Jako lider rynku SSD, NVMe, nadal notujemy wzrosty sprzedaży. Mam nadzieję, że dzięki działaniom edukacyjnym i promocyjnym ten trend utrzyma się przez dłuższy okres.
Gdybyśmy mieli uszeregować rozwiązania Samsung Memory, począwszy od najważniejszego, najbardziej istotnego w strategii firmy, to zaczęlibyśmy od…
Zdecydowanie od dysków NVMe. To „nasz produkt”, bo Samsung był autorem zarówno pierwszego konsumenckiego dysku półprzewodnikowego, jak i pierwszego NVMe. To jest dla nas szczególnie ważne. Czujemy na sobie odpowiedzialność za edukowanie klienta i rozwój tej kategorii dysków na rynku. Jednocześnie nie odpuszczamy segmentu dysków półprzewodnikowych ze złączem SATA. To nadal olbrzymia część polskiego rynku, a my mamy świetne produkty SATA SSD.
NVMe właściwie stało się już standardem, wiele nowych laptopów nie posiada zatoki 2,5”, a SSD M.2 korzystające z interfejsu komunikacyjnego SATA odchodzą już w niebyt, zwłaszcza z kolejnymi wersjami PCIe.
Tak, ale nie jest to oczywiste dla wszystkich. Poza naszymi działaniami edukacyjnymi w pewnym stopniu zmienić to mogą nowe konsole gamingowe, w których (dosłownie kilka miesięcy temu) został odblokowany slot NVMe. Na polskim rynku rozpoczynamy właśnie sprzedaż dysku NVMe 980 Pro Heatsink z radiatorem, który został zaprojektowany z myślą o konsolach, ale także zaawansowanych komputerach przeznaczonych dla: graczy, grafików, twórców contentu cyfrowego.
Czy będzie mieścił się w PlayStation 5? Pytam, bo w tej konsoli pojawiają się problemy z wielkością niektórych nośników SSD NVMe.
Tak, jak najbardziej, ten nośnik zmieści się w konsoli Sony i liczymy, że niebawem będzie najczęściej instalowanym dyskiem NVMe w tym urządzeniu. Jak już parokrotnie wspominałem, NVMe to dla nas priorytet.
No dobrze, a co z pozostałymi kategoriami produktowymi?
Kategorią, która znakomicie się rozwija i na którą stawiamy, są półprzewodnikowe dyski zewnętrzne. Jestem zdania, że nasze prywatne cyfrowe bezpieczeństwo powinno się opierać o bezpieczne przechowywanie danych nie tylko w komputerze czy chmurze, ale także na szybkim zewnętrznym dysku NVMe, np T7. Mało kto posiada backup najważniejszych danych, a liczba tych, którzy robią to regularnie, jest znikoma.
W ostatnim czasie dokonaliśmy zmian w portfolio kart pamięci. Zarówno podstawowe produkty z linii Evo, jak i te zaawansowane, profesjonalne, z linii Pro, znacząco przyspieszyły (o 30 i 60%). Dotyczy to zarówno MicroSD, jak i „pełnych” SD. Nowe produkty dostępne są już w sprzedaży, a naszą ambicją jest bycie postrzeganym jako specjalista w tym obszarze.
Skoro jesteśmy przy kartach pamięci – czy nie jest tak, że skoro większość nowych smartfonów nie posiada już slotów na karty (lub ma wbudowaną naprawdę pojemną pamięć), to czy rynek kart pamięci nie będzie zmierzał raczej w stronę kart profesjonalnych, np. dla zaawansowanych aparatów czy dronów?
Jeżeli chodzi o smartfony, to rzeczywiście widać taki właśnie trend, że flagowce tracą slot na kartę pamięci. Pamiętajmy jednak, że wciąż istnieje olbrzymia baza smartfonów, które posiadają gniazdo na kartę microSD, a ich właściciele wytwarzają coraz więcej contentu foto i wideo.
Jeżeli chodzi natomiast o rynek kart jako taki, to spada sprzedaż kart o małej pojemności, a rośnie rynek kart o pojemności +128GB. Do tego wszystkiego dochodzi zapotrzebowanie na szybkie karty pamięci, zdolne do obsługi urządzeń nagrywających wideo w rozdzielczości 4K/8K. Jednocześnie w związku z rozwojem rynku wideo rejestratorów rozwija się sprzedaż kart przeznaczonych do tych urządzeń. Mają one specjalną konstrukcję, która umożliwia długotrwałe użytkowanie, ze stałym nadpisywaniem przez kilka lat, w trybie ciągłym.
Rynek kart mikroSD zmienia się i mocno specjalizuje. Widzę w tym olbrzymi potencjał nie tylko do działań sprzedażowych, ale również w obszarze edukacji klienta.
Rok 2021 przyniósł też wzrosty zapotrzebowania na karty SD. To ciekawy trend, bo we wcześniejszym okresie rynek notował spadki. Oznaczać to może, że rośnie liczba osób powracających do cyfrowych aparatów fotograficznych.
Na rynek kart pamięci patrzę z zainteresowaniem i optymizmem. Wiele osób wieszczyło jego koniec, ja natomiast widzę nowe kierunki rozwoju i nowe możliwości. Aby na nim zaistnieć i się rozwijać, trzeba nie tylko mieć właściwe portfolio, ale również być wyczulonym na potrzeby klientów. Tak właśnie działamy.
Co jest teraz głównym przekazem marketingowym Samsung Memory?
Poza kartami pamięci, produkty memory były dotychczas utożsamiane ze światem IT. Naszym celem jest zmiana takiego ich postrzegania. Chcemy docierać nie tylko do profesjonalistów, ale również do zwykłych użytkowników i wskazywać im możliwości, jakie drzemią w naszych produktach. Właśnie do nich też ma trafiać nasza komunikacja.
Natomiast naszym głównym przekazem marketingowym ma być bezpieczeństwo i prostota. Chcemy pokazywać, że wymiana dysku to nie jest tylko zadanie dla profesjonalisty. Chcemy inspirować do zadbania o własny cyfrowy dobrostan i edukować, że backup to nie jest przykry obowiązek, a inwestycja w przyszłość.
Czyli komunikacja w stronę zwykłego użytkownika – profesjonalista i tak ma już znaczną świadomość waszych produktów. Czy tak powinniśmy to rozumieć?
Niezupełnie, bo to tylko część naszej opowieści. Druga jest skierowana właśnie do wymagających odbiorców: twórców treści cyfrowych, graczy, ekspertów. Chcemy im przypominać, że tworzymy produkty również dla nich. Że w naszym portfolio pojawiają się produkty, które wygrywają w testach wydajności i uznawane są na rynku za rozwiązania referencyjne. O tych użytkownikach w naszych działaniach komunikacyjnych też pamiętamy!
Grupą docelową stają się teraz też gracze konsolowi?
Tak, jak wspominałem już o tym wcześniej. Dzięki nowemu dyskowi SSD NVMe 980 Pro z radiatorem chcemy mocno zaistnieć w środowisku graczy konsolowych. A techniczna możliwość upgrade’u dysku w konsoli Sony PS5 stwarza ku temu doskonałą okazję.
Czy funkcjonują inne, nieoczywiste grupy klienckie dla produktów Samsung Memory? Jeśli tak, to jakie?
Istnieją, oczywiście. Jedną z nich są profesjonalni fotografowie i to nie z powodu ich potencjalnego zainteresowania naszymi kartami pamięci SD z serii PRO. W tej grupie coraz częściej spotykamy użytkowników dysków zewnętrznych Samsung SSD, którzy wykorzystują je nie tylko do przechowywania danych, ale tworzą content bezpośrednio na nich. Model T7 przymocowywany do aparatu za pomocą specjalnego uchwytu i połączony kablem USB oferuje 2 terabajty pojemności na szybkim nośniku NVMe. Jestem przekonany, że takie rozwiązanie zadowoli najbardziej wymagających twórców. A co najciekawsze, zapisane treści mogą być przetwarzane bezpośrednio na tym samym dysku, bez potrzeby kopiowania na komputer.
Bezpieczeństwo danych to obszar, o którym pewnie moglibyśmy zrobić zupełnie osobny wywiad, zasygnalizujmy więc tylko, że część waszych zewnętrznych nośników posiada nawet wbudowane czytniki linii papilarnych. Co jeszcze z zakresu bezpieczeństwa znajdziemy w produktach Samsung Memory?
To prawda, że niektóre z naszych dysków zewnętrznych NVMe posiadają zabezpieczenie biometryczne, np. T7 touch. Natomiast wszystkie dyski SSD Samsung (wewnętrzne i zewnętrzne) można zaszyfrować na poziomie sprzętowym. To bardzo skuteczne rozwiązanie, zwłaszcza, że są oparte o 256-bitowy klucz szyfrujący. Praktycznie nie do złamania przy obecnej technice komputerowej.
Dla bezpieczeństwa cyfrowego kluczowe jest jeszcze co innego – wykonywanie backup’u danych. Chodzi tu o kopiowanie nie dokumentów, ale zabezpieczenie plików o dużej wartości emocjonalnej. Nagranie wideo z pierwszej wyprawy z synem w góry – to nie jest coś, co da się po latach powtórzyć, to uwieczniony moment, który więcej się nie wydarzy. Dziś, kiedy praktycznie nie posiadamy albumów z najnowszymi zdjęciami, powinniśmy świadomie zadbać o zapis cyfrowy. Ten natomiast powinien opierać się o trzy filary: szybki, zaszyfrowany dysk w komputerze, chmura jako rozwiązanie drugie oraz zabezpieczony hasłem lub odciskiem palca dysk zewnętrzny.
Wróćmy do tematu kanału partnerskiego Samsung Memory. Rozwijacie się jako firma polegając na partnerach – to model, który dobrze się sprawdza?
To, jak się rozwijamy i jak ten rozwój przebiega, oparte jest na zaufaniu wobec marki Samsung, jakości naszych produktów, ale też na współpracy z dystrybucją i partnerami. Jak już wspominałem, całość sprzedaży realizujemy przez dystrybucję, a konkretnie 4 partnerów w Polsce: AB S.A., ALSO, Komsa i Tech Data, z czego trzech pierwszych obsługuje naszą sprzedaż w regionie CEE. Jako Samsung współpracujemy w Polsce z ponad 300 partnerami, którzy kupują nasze produkty od wymienionych powyżej dystrybutorów. Jednocześnie część z nich należy do naszego programu partnerskiego. W zamian za realizację określonych celów sprzedażowych są oni uznawani za Certyfikowanych Partnerów Samsung i korzystają z dodatkowych przywilejów. Według mojej oceny ten model funkcjonuje bardzo dobrze, a my szukamy nowych możliwości jego rozwoju.
Jako Samsung Memory macie więc nieco szersze spojrzenie na rynkową rzeczywistość regionu. Zastanawia mnie, czy coś wyróżnia polski rynek na tle reszty – czy mamy swoją charakterystykę?
Tak, tą wyróżniającą cechą jest dojrzałość. Przez ostatnie kilka lat rynek polski stał się bardzo dojrzały. Jest bliski rynkom zachodnim: w kulturze biznesowej, w sposobie działania w poziomie wzajemnego zaufania. Jednocześnie polscy klienci kupują coraz więcej produktów premium, w naszym przypadku dysków NVMe o pojemnościach +1TB i dysków zewnętrznych. W pozostałych krajach naszego regionu CEE bywa różnie, niemniej najbardziej pozytywnie wyróżniają się tu Rumunia i Bułgaria.
W całym regionie CEE bardzo ważna jest cena. Natomiast dla graczy i specjalistów ważna jest najwyższa wydajność i marka, co sprzyja Samsungowi. Naszym zadaniem, jako Samsung Memory, jest prowadzenie takich działań edukacyjnych i promocyjnych, aby przełożyć opinie specjalistów na intencje zakupowe klientów masowych. Aby Klient z mniej zasobnym portfelem wybierając dysk SSD docenił jakość, bezawaryjność i kompleksowe rozwiązanie, które wraz ze swoimi produktami SATA i NVMe oferuje Samsung. Musimy zbudować zaufanie i relację, jaką mamy z naszymi użytkownikami w Polsce.
