AB S.A. – Dystrybutorem pierwszego wyboru! – Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu AB S.A. w rozmowie z Mariuszem Laurisz.
ML: Za nami kolejny, ciekawy rok w dystrybucji. Jak z Pana perspektywy on wyglądał?
AP: Bardzo dobrze. Grupa AB umocniła swoją pozycję lidera rynku w regonie, procentują nasze inwestycje w innowacje, widać też siłę naszej nowoczesnej logistyki i mocnych finansów. Rok 2018 przyniósł dalszy dynamiczny rozwój niektórych relatywnie nowych kategorii produktowych, których sukces Grupa AB już wcześniej antycypowała z korzyścią dla resellerów. Mam tu na myśli przede wszystkim takie rozwiązania, jak digital signage, ofertę dla graczy (gaming), asortyment dla szkół (np. tablice interaktywne) czy dystrybucję oprogramowania w chmurze (cloud), gdzie jesteśmy partnerem strategicznym Microsoft. Notujemy wzrost wartości sprzedaży w tych obszarach rzędu 50-100% rdr. W 2018 roku nadal mocno rozwijaliśmy się jako VAD, wykorzystaliśmy nasze zasoby i atuty, takie jak dedykowany zespół inżynierów i project managerów, centrum kompetencyjne czy zaplecze technologiczne. Był to też rok, w którym jeszcze mocniej uwidoczniły się przewagi Grupy AB, w tym w zakresie najnowocześniejszej logityki, automatyzacji procesów i rozwiązań e-commerce.
– Obecnie nie tylko dystrybutorzy dużo mówią o roli i znaczeniu usług chmurowych. AB jako jedna z pierwszych firm zaczęła sprzedawać oprogramowanie w tym modelu.
Tak to prawda. Już w 2015 roku zostaliśmy jako Grupa AB wybrani przez Microsoft jako Cloud Solution Provider do sprzedaży usług subskrypcyjnych na terenie Polski, Czech i Słowacji. Obecnie usługi chmurowe oznaczają dla nas budowę dużego obszaru biznesowego, opartego o przychody abonamentowe. Z kolei klientom finalnym chmura pozwala na elastyczność i skalowalność biznesu, nie obciążając ich kosztami inwestycyjnymi. Firmy cenią sobie rozwiązania abonamentowe również ze względu na fakt, że posiadają dostęp do najbardziej aktualnego oprogramowania i profesjonalnych narzędzi. Model abonamentowy jest wybierany zarówno przez dojrzałe organizacje, jak też przez start-upy. Świat idzie bowiem ogólnie w kierunku usług chmurowych. Jak wynika z prognoz IDC Poland, cały rynek cloud computingu w Polsce w 2016 roku miał wartość 630 mln zł, a w tym roku powinien przekroczyć próg 800 mln zł, rosnąc pięć razy szybciej niż rynek tradycyjnych usług IT.
„Grupa AB jest numerem jeden w całym regionie CEE i z każdym rokiem umacniamy wiodącą pozycję. Analizujemy na bieżąco możliwości dalszej ekspansji, ale mamy na uwadze zarówno to, że w Europie Środkowo-Wschodniej jest jeszcze duży potencjał i angażujemy się tylko w projekty, co do których mamy pewność sukcesu. Szanujemy pieniądze akcjonariuszy i jesteśmy wiarygodnym partnerem dla instytucji finansowych.” – powiedział Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu AB S.A.
– Nie tylko cloud zmienia rynek dystrybucyjny, ale coraz bardziej liczą się usługi e-commerce.
Jak niezwykle ważny dla Grupy AB jest obszar e-commerce, pokazują notowane przez nas dynamiki wzrostu w tym segmencie. Rośniemy szybciej niż szeroki rynek w ramach kolejnych etapów trwającej rewolucji w zakresie wzrostu znaczenia sprzedaży on-line. Sami już generujemy w dużej części sprzedaż w ten sposób, gdzie prawie 90% naszych transakcji z klientami jest realizowanych online. Ponadto udostępniamy naszym partnerom m.in. moduł Allegro, profesjonalne prezentacje produktów w formacie 360 stopni, oferując im kompletną paletę narzędzi do prowadzenia e-biznesu, włączając w to olbrzymią i profesjonalną bazę opisów, zdjęć czy technologii e-sklepu. Tym samym wspieramy polskich przedsiębiorców. Zostaliśmy za to docenieni m.in. nagrodą „Innowatory Wprost”, którą przyznano AB za zbudowanie kompleksowej i nowoczesnej oferty platform i narzędzi e-commerce.
– Ostatnio spotkałem się z porównaniem, że w związku z powyższym jesteście takim „polskim amazonem”. Ale czy jego obecność na polskim rynku nie jest dla Was wyzwaniem?
Nie traktujemy tej firmy w takich kategoriach, to jednak nie jest dystrybutor, którym my jesteśmy. Zatem nie konkurencja, a inspiracja. Uważnie obserwujemy, gdyż na pewno ta firma stanowi awangardę, jeśli chodzi o innowacyjne rozwiązania. Ale sami też mamy się czym pochwalić. Mam tu na myśli chociażby nasze Centrum Dystrybucyjne w Magnicach, które jest w pełni gotowe na obsługę klientów, którzy chcą realizować zamówienia coraz szybciej i coraz lepiej. Dzięki hybrydowej automatyce i specjalistycznym systemom IT realizujemy duże strumienie dostaw w 24 h czy oferujemy innowacyjnych usługi, takie jak dropshipping. Polega on na tym, że finalny konsument dostaje paczkę jak z danego sklepu internetowego, ale ten towar nigdy w tym sklepie fizycznie nie był – jest wysyłany bezpośrednio z naszego magazynu w imieniu tego sklepu. Jesteśmy w światowej czołówce i wyznaczamy standardy dla rynku polskiego.
– Przejdźmy do planów na najbliższy rok. Szerokim echem odbiła się wiadomość, ze zostaniecie dystrybutorem marki Oppo, chińskiego producenta smartfonów. Jak ważna jest dla was ta umowa? I jak oceniacie potencjał tej marki na polskim rynku?
Oppo to czwarty światowy producent smartfonów, którego dotychczas nie było na polski rynku. Tak więc jego wejście z pewnością jest dużym wydarzeniem biznesowym. Jesteśmy pod wrażeniem jakości tej firmy, jej myślenia i działania, w tym przygotowania do ekspansji w Europie. Oppo z pewnością będzie impulsem dla naszego segmentu telco. Są to produkty wyższej klasy, a niektóre modele pod pewnymi względami wyróżniają się na tle konkurencji, jak np. w zakresie stosunku powierzchni ekranu do powierzchni telefonu. Liczymy na to, że oferta smartfonów Oppo spotka się z dużym zainteresowaniem. Niemniej, już teraz jesteśmy nr 1 w dystrybucji produktów Apple w regionie, mamy też bardzo szeroką ofertę w telco z innymi najważniejszymi brandami smartfonów (Samsung, Asus, HTC, Honor, Huawei, LG, Motorola), a wg danych Context na rynku dystrybucji smartfonów posiadamy 44% udziału.
– To pytanie tez musi paść: jak u was z kontrolami skarbowymi? Branża od dłuższego czasu boryka się z zaszłościami podatkowymi z poprzednich lat.
Wszystkie dotychczasowe kontrole – a było ich naprawdę wiele – potwierdziły poprawność naszych rozliczeń. My nie działamy na skróty. Myślimy długoterminowo i działamy długoterminowo, a naszym DNA jest bezpieczeństwo wpisane w strategię rozwoju. Zawsze byliśmy i jesteśmy przejrzyści i uczciwi, płacimy podatki w Polsce i do Polski transferujemy zyski zza granicy. Można powiedzieć wprost, że jesteśmy ambasadorami patriotyzmu gospodarczego i zawsze dumnie o tym mówimy, ponieważ jesteśmy związani z Polską i to polską gospodarkę chcemy wspierać, także poprzez transfer najnowocześniejszych technologii i wiedzy ze świata czy też wspieranie drobnego biznesu poprzez nasze sieci franczyzowe, jak Alsen, Kakto czy Wyspa Szkrabów.
– A propos sieci franczyzowych: kiedy wprowadzicie do Polski sieć wzorowaną na tej zza naszej południowej granicy?
Nie podjęliśmy jeszcze ostatecznej decyzji. Nadal analizujemy możliwości wprowadzenia na polski rynek sieci zbliżonej konceptem do działającej w Czechach i na Słowacji naszej marki Digimax. Jej oferta obejmuje sprzęt mobilny, a także produkty z kategorii smart home. Ta ostatnia kategoria jest bardzo perspektywiczna, a jej potencjał potwierdza wiele badań i prognoz. Stale ją rozszerzamy, ostatnio podpisaliśmy umowę na dystrybucje produktów Fibaro, polskiego producenta, który jest już znanym i cenionym na światowych rynkach dostawcą. Nasi partnerzy mogą także liczyć na profesjonalne wsparcie pracowników dedykowanych do tej kategorii.
Segment ten traktujemy bardzo szeroko, gdzie portfolio smart life grupuje ściśle powiązane ze sobą kategorie produktowe – wspomniany smart home, HVAC (ogrzewanie, wentylacja, klimatyzacja), CCTV i Security (telewizyjne systemy dozorowe, monitoring, bezpieczeństwo IT, systemy alarmowe). Powoduje to jednocześnie, że kanały sprzedaży AB powiększają się o instalatorów i hurtownie elektrotechniczne.
– Wspomniał Pan o wsparciu pracowników dla partnerów. Jest to niezbędny element dystrybucji z wartością dodaną, czyli VAD.
Odpowiem na to pytanie trochę nietypowo. Podchodzimy do bycia dystrybutorem VAD strategicznie, jednocześnie działamy niesztampowo i chcemy wyznaczać trendy także w tym zakresie. Wiele już powiedziano o naszym Centrum Kompetencyjnym AB, które przeszkoliło w 2018 roku ponad 3 000 osób w trakcie tradycyjnych szkoleń, webinariów i konferencji, a organizowane cyklicznie Noce IT na trwale zapisały się na wrocławskiej mapie wydarzeń.
Chce jednak wspomnieć o pionierskim projekcie, którym jest nowy kierunek studiów podyplomowych – „Rozwiązania IT w chmurze obliczeniowej” – powstały w wyniku udanej współpracy naszej firmy oraz Wyższej Szkoły Bankowej we Wrocławiu. Wspólny projekt jest odpowiedzią na oczekiwania studentów, ale także wymagania stawiane przez pracodawców. Studia te mają na celu skuteczne przygotowanie specjalistów i architektów z zakresu budowy rozwiązań IT w oparciu o najbardziej popularne i zaawansowane narzędzia, jakimi są Microsoft Azure i Microsoft 365. Zdecydowana większość zajęć ma formę ćwiczeń i laboratoriów realizujących konkretny, realny scenariusz biznesowy za pomocą rozwiązań chmurowych Microsoft. Dodatkowym atutem jest fakt, że zakres przedmiotów obejmuje wiedzę potrzebną do skutecznego przejścia procedury certyfikacji w obszarze budowania architektury, wdrażania i utrzymania rozwiązań IT w chmurze obliczowej Microsoft. Wśród wykładowców są nasi eksperci, a przede wszystkim praktycy usług chmurowych. Takie m.in. projekty są dla nas kluczowe w budowie naszych kompetencji dystrybucji z wartością dodaną.
– Faktycznie jest to inicjatywa niespotykana dotąd w naszej branży. Wracając do „klasycznej” dystrybucji, czy tutaj widzicie jeszcze nowe pola do rozwoju?
Technologiczna rewolucja nie zwalnia. Prawo Moore`a mówi, że wydajność sprzętu podwaja się średnio co dwa lata, a więc komputery używane chociażby w biurze po kilku latach mocno „starzeją się” i zaczynają poważnie odstawać od nowych modeli, co klientów skłania do wymiany sprzętu. Jednak ważniejszym czynnikiem sprzyjającym zakupom sprzętu IT jest stosunkowo dobra koniunktura panująca w gospodarce. Po okresie, gdy notowano niski poziom inwestycji, obecnie przedsiębiorstwa zaczynają nadrabiać te zaległości, zwiększając wydatki na rozwój, w tym także na zakup sprzętu komputerowego. Widać to zwłaszcza po wzroście sprzedaży sprzętu z segmentu premium, natomiast w produktach z kategorii low-end (nisko cenowej) utrzymuje się stały wolumen sprzedażowy.
Wreszcie widać też ożywienie na rynku zamówień publicznych. W III kw. 2018 roku wartość rozstrzygniętych przetargów IT przekroczyła 2 mld zł. W tej kwocie dostawa lub dzierżawa komputerów albo serwerów, urządzeń, akcesoriów biurowych i komputerowych oraz oprogramowania stanowiły 80% rozstrzygnięć. Mamy nadzieję, że ten trend wzrostowy utrzyma się nie tylko w czwartym kwartale 2018 roku, ale także rok 2019 będzie dużo lepszy.
– Jaki jest wasz sposób na osiągniecie sukcesu w kanale resellerskim?
Od prawie 30 lat wdrażamy w życie szeroko rozumiane partnerstwo, które jest podstawą naszej filozofii biznesowej. Od początku działalności klienci AB byli traktowani jako cenne źródło inspiracji biznesowych, a wsłuchiwanie się w ich potrzeby sprawiło, że Grupa AB odniosła tak spektakularny sukces. Dużo rozmawiamy z naszymi klientami podczas których proponujemy rozwiązania/pomysły wzmacniające ich biznes. Wychodzimy z wieloma inicjatywami i nowymi usługami, dzięki czemu mamy realny wpływ na to, jak wygląda współczesny rynek dystrybucji. To pokazuje, że nie tylko słuchamy, ale aktywnie go tworzymy. Ale bez szczerego zainteresowania i słuchania zarówno niezwykle wymagających klientów w postaci posiadaczy łóżek polowych przy ulicach polskich miast w latach 90., jak również profesjonalnych sklepów i sieci handlowych – obecnie, bez tego nie byłoby nas w tym miejscu, w którym jesteśmy. To wszystko jest fundamentem pod długofalowe relacje – to, jaką wartość tworzy dialog firma-klient, dobrze obrazuje to, że nadal współpracujemy z naszymi pierwszymi klientami z początku lat 90-tych. Wyróżnia nas też to, że w ramach komunikacji z partnerami organizujemy wiele targów i konferencji (w 2018 roku były to m.in. Targi Innovation Days, AB Możliwości i Rozwój, Akademia Integracji AB, Noc IT), które są albo największe w branży (jak targi RTV/AGD), albo są zupełnie nową formułą na rynku (Noce IT). Dzięki temu w relacjach b2b uzyskujemy wysokiej jakości informacje zwrotną prowadzonych działań, ale także inspiracje biznesowe. Ponadto nasze aktywności w tym zakresie umożliwiają klientom zapoznanie się z najnowszymi trendami, technologiami, produktami, wskazujemy im kierunki rozwoju. A to, że klient jest w centrum zainteresowania Grupy AB i taka jest nasza kultura organizacyjna, przekłada się w naturalny sposób na najwyższy standard obsługi, który w AB nie jest pustym frazesem
„Od prawie 30 lat wdrażamy w życie szeroko rozumiane partnerstwo, które jest podstawą naszej filozofii biznesowej. Od początku działalności klienci AB byli traktowani jako cenne źródło inspiracji biznesowych, a wsłuchiwanie się w ich potrzeby sprawiło, że Grupa AB odniosła tak spektakularny sukces. Grupa AB jest numerem jeden w całym regionie CEE i z każdym rokiem umacniamy wiodącą pozycję.”- powiedział Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu AB S.A.
– Jesteście największym dystrybutorem w Europie Środkowo-Wschodniej. Czy po Czechach i Słowacji planujecie kolejne podboje?
W 2007 r. dokonaliśmy przejęcia AT Computers. W chwili zakupu ATC była trzecią co do wielkości spółką na terytorium Czech i Słowacji, natomiast obecnie pod względem przychodów jest liderem, a Grupa AB jest numerem jeden w całym regionie CEE i z każdym rokiem umacniamy wiodącą pozycję. Mówiąc o skali tego biznesu należy pamiętać, że wg firmy badawczej Context rynek PL+Cz+Sk to 75% rynku CEE, to też łącznie aż 5. rynek w Europie (8%), wyprzedzający Hiszpanię, doganiający Włochy i Francję. Mamy tutaj co robić, tym bardziej że na tych rynkach drzemie jeszcze duży potencjał we wzroście wydatków na IT i elektronikę użytkową czy ogólnie ofertę konsumencką, a także wydatków infrastrukturalnych. Analizujemy na bieżąco możliwości dalszej ekspansji, ale mamy na uwadze zarówno to, że w Europie Środkowo-Wschodniej jest jeszcze duży potencjał i angażujemy się tylko w projekty, co do których mamy pewność sukcesu; szanujemy pieniądze akcjonariuszy i jesteśmy wiarygodnym partnerem dla instytucji finansowych. Warto zauważyć, że o ile nie prowadzimy ekspansji kapitałowej w kolejnych krajach (jak na razie), o tyle prowadzimy ekspansję handlową. Obsługujemy bowiem e-commerce w ponad 30 krajach.
– Czego by Pan sobie i swoje firmie życzył w 2019 roku?
Cały czas pojawiają się nowe trendy rynkowe, które Grupa AB – podobnie jak w przeszłości – antycypuje z dużym wyprzedzeniem. Plany wciąż więc pozostają ambitne i na pewno będziemy mieć wiele pracy. Dlatego życzę sobie, abyśmy mogli realizować nasze założenia w bardziej spokojnych czasach. Ale przede wszystkim chciałbym złożyć życzenia naszym partnerom, aby w kolejnym roku zrealizowali wszystkie swoje plany, aby korzystali w pełni z naszego wsparcia i możliwości, jakie oferujemy i żeby kolejny rok był jeszcze lepszy niż poprzedni. Ponieważ ich sukces będzie naszym sukcesem.
„Życzę sobie, abyśmy mogli realizować nasze założenia w bardziej spokojnych czasach. Ale przede wszystkim chciałbym złożyć życzenia naszym partnerom, aby w kolejnym roku zrealizowali wszystkie swoje plany, aby korzystali w pełni z naszego wsparcia i możliwości, jakie oferujemy i żeby kolejny rok był jeszcze lepszy niż poprzedni. Ponieważ ich sukces będzie naszym sukcesem.” – na zakończenie życzył Andrzej Przybyło, Prezes Zarządu AB S.A.
